煙草在線專稿　　摘要：隨著市場經濟的發展與完善，煙草制品的銷售模式逐步由原來的“供給決定需求”轉變為“需求引導供給”，由此可見，未來煙草制品的銷售過程中，消費者將成為市場的關鍵因素。因此，市場化取向改革是中國經濟體制改革大環境下煙草行業的必經之路。煙草商業企業作為煙草行業供產銷的“中間”環節，是連接工業與零售戶的橋梁，如何進一步引導零售戶的訂貨，促進消費者的購買，達到工、商、零的三方互利共贏是當前煙草商業企業急需思考的問題。本文通過對市場化取向改革進行剖析，針對當前工作中存在的問題，提出基于市場化取向的新思路、新看法。

　　一、研究背景

　　近年來，面對宏觀經濟下行壓力加大、政府治理力度越來越強、全社會控煙呼聲不斷提高的外部環境對煙草行業構成了巨大壓力。就當前形勢來看，煙草行業面臨著增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近四大難題。傳統的煙草銷售模式與市場需求相脫節，改革已經是勢在必行。在此背景下，國家煙草專賣局提出“要千方百計推進市場化取向改革”，“努力釋放改革的紅利”，以市場化取向改革推動行業實現新發展。

　　煙草行業市場化取向改革的基本內涵是：全面深化行業改革，發揮市場在行業資源配置中的重要作用。以市場需求為出發點，以“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態調整策略”為總體要求，以“尊重市場、遵循規律、遵守規則”為基本原則，再造業務流程，升級營銷模式，加快構建現代卷煙營銷體系，打造國際一流的現代卷煙流通。

　　煙草商業企業作為工業與零售戶之間的橋梁，起到了將工業生產的煙草制品向零售戶供應的關鍵作用。煙草行業作為一個特殊行業，作為全國僅有的堅持專賣專營制度、實行壟斷經營的國有企業，其經營受到專賣體制和屬地原則的影響與管控，但是隨著市場經濟的完善，與市場改革的持續推進，煙草行業也應該認真思考如何有效堅持和維護煙草專賣制度的同時，積極研究如何利用現有資源，去適應改革大背景下的新形勢和新要求。

　　二、當前市場取向化改革的環境分析

　　這里的環境分析包括了市場的大環境以及企業內部的環境兩個方面。市場環境是系統之外的不可控因素，它是企業工作戰略與策略制定的出發點和限制因素。企業內部環境主要是指企業的管理能力，以及隊伍的建設能力。企業要生存、求發展，就必須要克服自身的缺陷，找出問題，解決問題，同時還要努力是適應新環境。煙草行業市場化取向改革的背景下，商業企業的環境表現出以下特征：

　　1、專賣體制的壁壘和新政策的約束。從政策上來看，隨著中國經濟體制的不斷發展與完善，簡政放權的不斷推進，市場化競爭將成為大勢所趨，煙草的專賣體制也受到了較大的沖擊，使得整個煙草行業都站在了市場化取向改革的十字路口。由于一直以來，煙草行業都是實行專賣專營體制，市場被分割成了一個個受地方保護的小市場，從目前來看，這是有利于當地的煙草品牌，提升本地的稅收，但是整體來看是不利于資源的有效配置。同時隨著社會控煙形勢加劇，從全面禁止煙草廣告到最嚴禁煙令，各種限制性法律政策不斷出臺，在抑制整個行業的銷量的同時，也使卷煙品牌的宣傳與推廣受到了較大的阻礙，因此在限制性與政策性越來越強的背景下，煙草商業企業急需通過全新的模式去突破這些壁壘。

　　2、消費者的消費理念的轉型。從消費的大環境來看，有許多的因素導致很多煙民不愿戒煙或者戒不掉煙，但是在各種禁煙令的實施影響下，以及全體社會成員對健康的關注提升，直接或間接的影響了卷煙的銷量。另一方面，輿論以及嚴格的控煙制度也導致煙民不斷減少，從而影響了卷煙的銷量。在這種大的背景環境下，煙草商業企業就不能還是按原來的銷售模式“供什么，就賣什么”了，應該轉變為“需求決定供給”的模式，同時由于消費者的主動權也越來越大了，因此不能僅僅考慮零售戶這一方面，還要站在消費者的角度去思考，做到順應市場的變化。

　　3、隊伍建設與市場發展不對等的問題。目前，營銷、專賣、配送隊伍在卷煙銷售、網絡建設、客我關系上都發揮著不可替代的作用，是與客戶與消費者走的最近的群體，對市場情況、客戶評價、以及消費者的感知都能取得及時的第一手消息。但是，隊伍團隊大部分滿足于使用老辦法、舊觀念解決新問題、新矛盾，存在經驗主義，照搬照套，在具體工作中很難發揮主動性和創造性；對工作思路和意義沒有吃透，或是工作時間有限，導致工作目標定位不清，導致業務缺乏針對性，思路不清晰，工作執行不到位等。

　　三、對市場取向化改革的優化與建議

　　（一）以零售戶為對象，注重經營指導服務，促使企業向服務型企業轉變

　　在市場取向化大改革背景下，煙草商業企業應該將企業的發展重心由產品競爭逐步向服務競爭轉變，可以這么說，工業企業，應該是要注重產品的研發，作為商業企業，就要把服務搞上去，因此，為了促進卷煙銷量的提升，商業企業要改變自己的角色定位，定位于“服務型企業”，把工作重心放在零售戶和消費者身上。煙草商業企業的各項業務，均要圍繞零售商者一業務核心，通過自身服務品質的提升，不斷提高顧客滿意度和忠誠度。同時要對服務對象進行細分細化，根據地域、消費群體的差異，對不同的零售戶實行分類管理，形成更加完善、系統的服務體系，給予零售客戶更加專業、精細的經營指導，讓其能夠借助煙草商業企業的優厚資源更好地開展銷售業務。通過促進零售商的互利共贏，帶動他們的主動性和積極性，來促進企業自身的發展。

　　（二）以網格化為支撐，完善企業的管理理念，加強精益管理促進降本增效

　　利用網格化管理，及時掌握“網格”內的銷售動態，以及消費特性與趨勢，突出區域化、個性化的特點，建立消費者數據庫，充分發揮大數據的作用，深挖消費需求特征。進一步根據不同消費者對產品質量、口味、價格等方面的要求，有針對性地調整各類品牌卷煙數量及產品特點；完善消費者服務，建立售后服務機制，建立并完善企業與消費者直接信息交流渠道，維護好消費者權益，為消費者營造和諧、安全、放心的消費環境。針對區域內的每一位戶零售戶，進行有針對的分析，真正實現對零售戶的精準分析、精準營銷、科學指導，來帶動零售戶的經濟消音。作為商業企業也要在精益管理上下苦功夫，以“優服務、提效率、降成本、增效益”為目標，深刻把握精益管理的核心理念，以消除浪費和提高效益為重點，全面構建推行精益管理的各項機制，改變企業經營理念老化，優化企業的管理模式，提升是企業高質高效的運行。

　　（三）以企業文化為引領，改變陳舊老化的工作觀念，加強員工隊伍建設

　　煙草商業企業要從不斷激發員工的潛能著手，充分發揮干部職工的主觀能動性，不斷加強隊伍建設。人員隊伍一定要摒除陳舊的工作理念，面對新問題，掌握新方法，將工作前沿陣地轉移到零售戶與消費者身上，關心零售戶的“述求”，注重消費者的“需求”，聚焦信息采集、需求預測、品牌培育、客戶服務、網絡建設，實現當前資源要素下的優化配置。同時企業要清楚的認識到，人才才是企業發展的根本動力，要實現企業的不斷優化發展，就要不斷去挖掘員工的潛能，為職工的發展提供良好的平臺，為職工的晉升提供良好的通道，只有因材施教才能將員工的潛能激發出來，這樣才能實現企業價值的最大化。

　　四、結語

　　在市場取向化改革的大環境、大背景下，煙草商業企業想要不斷發展，迎難而上，就要積極主動的做好企業轉型工作，優化企業的服務；利用精益管理這一“法寶”，做好降本增效；同時也要加強隊伍建設，充分發掘員工的潛能，才能不再市場競爭中淘汰。

　　參考文獻

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