煙草在線專稿　　隨著網格化管理思路的形成，讓我們能夠更精準的進行零售戶管理工作。對違法違規賣煙大戶的治理，同樣也有效果。下面我們談談如何依托網格化管理實現對違法違規賣煙大戶的精準治理。

　　一、大戶的形成背景和治理的必要性分析

　　卷煙銷售大戶形成背景，有主觀因素也有客觀因素。在相當長一個歷史時期，我們卷煙銷售工作依托大戶進行，我們不得不承認大戶有雄厚的資金和銷售能力，為卷煙銷售工作起到了一定的支撐作用。但是隨著卷煙銷售模式的轉變，以往大訪、大送時代的結束，大戶似乎也逐步的退出了歷史舞臺。少量存活下來的，有的成為假、私、非卷煙的銷售渠道和終端，也有的大戶控制小戶成為二次批發的罪魁禍首。

　　鑒于違法違規大戶對先行卷煙銷售模式的影響，我們有必要對其重點進行監管，以達到精準治理的效果，杜絕出現擾亂市場價格、二次批發、銷售“假、私、非”等行為，維護和諧、健康、穩定的卷煙銷售市場秩序，構建公平、公正的營銷環境。

　　二、網格化管理概念及優點

　　網格化管理是把具有相同或相近屬性的零售戶進行分類，進行模塊化管理。比如地域、線路相近的零售戶化為一個網格，例如汽車站周圍零售戶，將其附近的零售設為五級網格，在信息檢索過程中，我們能夠精準的調取汽車站周圍零售戶相關信息，包括卷煙銷量、歷史案件情況等。

　　網格化管理的優點在于能夠精準的掌握該片區信息，能夠精準的掌握零售戶相關信息，從而進行精準治理。也就是說我們網格構建能夠讓雜亂的信息更加條理清晰，從而梳理出有價值的東西，為精準治理提供可能。

　　三、如何構建網格化管理

　　鑒于網格化管理對我們專賣管理特別是違規大戶的精準治理起著關鍵的作用，那么我們就談談如何構建網格化管理。

　　1、按地域劃分網格

　　說到違法違規賣煙大戶治理，我們首先要從地域進行劃分，哪些街區的大戶多，哪些大戶曾經有過違法違規行為，這樣我們要有針對性的進行網格劃分。

　　比如某商業區的卷煙大戶較多，而且是歷史違法違規行為高發地，所以我們要進行劃分。將這個商業區內的所有零售戶特別是有過違法違規行為的大戶進行劃分，待到市場檢查時候有針對性的進行重點篩查。

　　按區域劃分，能夠精準的掌握該地域的銷售能力及違法違規戶的集中程度。

　　2、按線路劃分網格

　　按線路劃分網格，就是將同一條線路上的大戶進行網格劃分。例如把從市中心到王莊的線路上的大戶進行網格劃分，篩選出這個線路上的違法違規大戶，進而進行重點監管。

　　按線路劃分能夠更方便市場檢查，清晰的掌握每條線路上的零售戶分布情況，篩選出該線路上的違法違規戶，按線路劃分能夠提高檢查的工作效率。

　　3、按業態劃分網格

　　按業態劃分網格，就是把某一業態類別中違法違規戶進行篩選匯總，掌握這類業態中違法違規戶的規律和情況，這樣為精準打擊提高工作效率提供數據支撐。

　　目前我們劃分的七類業態里，容易造成違法違規的煙酒店是我們日常關注的重點，如果我們將所有這類業態曾經或者有嫌疑的零售戶進行網格化管理，這樣比過去漫無目的走訪方式要更顯精準。

　　4、按銷售情況劃分網格

　　銷售與違法違規行為存在著一定的關系，我們要通過篩選一定銷量的零售戶進行網格化管理，這樣我們就能夠得到銷量在哪一個檔次的零售戶違法違規行為多，以此作為網格劃分的依據，進而精準進行監管，勢必事半功倍。

　　例如月銷量在500與300條之間的零售戶，違法違規行為發生率在20%，那么我們劃分網格的時候就要把300條作為一個依據，將這些零售戶進行網格化管理，在日常監管中作為重點監管對象。

　　5、按歷史違規情況劃分網格

　　我們發現，很多曾經受到過處罰的零售戶，二次違規的發生概率還是很高的。我們將所有發生過違法違規行為的零售戶進行網格化管理，這樣能夠提高監管的精準度。

　　比如，將違法違規戶按照年份與違規次數進行網格劃分，一年內違規兩次的、一年內一次違規的、兩年內違規2次的、兩年內違規1次的等等諸如此類，如果我們能夠通過網格化進行管理。

　　那么可以數據的篩選就會更加精準。

　　偶爾一次違規說明該戶已經改邪歸正，如果屢次出現，說明該戶屢教不改，我們要通過網格化管理進行精準監管，不給其留下空間和余地。

　　四、如何實現大戶精準治理

　　1、檢索基礎數據

　　如何利用網格化實現精準治理，基礎數據是關鍵所在，沒有基礎數據作為支撐，一切都是空談。那么我們這些基礎數據來自哪里？就是我們實際工作中的日積月累，不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海，說的就是這個道理。

　　那么我們在網格化如何積累和檢索有用的數據呢？我們覺得重點分為這幾塊：一是銷售數據，這些銷售數據包括歷史銷售數據與目前實際銷售數據，將二者進行對比，發現問題所在，這是關鍵節點。二是違法違規數據，大戶的違法違規行為較多，我們就要收集這些大戶的歷史違法違規數據，從這些龐大的數據中找出規律，確定網格劃分標準。三是品牌數據，這種品牌數據包括哪些品牌非法卷煙數量多，哪些能導致外流等等，只有掌握這些數據你才能夠通過品牌進行網格劃分，從而掌握哪些賣煙大戶這些品牌結構異常，進而進行精準治理。

　　2、進行數據分析

　　得到了上邊所提的精準數據后，我們還有進行數據分析，如果光匯總了原始數據沒有進行分析，那么這些數據還是不能夠為網格化管理提供支撐。

　　我們說到數據分析就是要解析數據之間的關系，從獨立的數據中找到他們的內在規律，從而確定網格劃分標準。數據分析不是獨立的分析，要各種數據綜合進行匯總分析。例如將卷煙銷量同違法違規行為進行數據對比，你就會發現銷售能力較小的零售戶基本不存在違法違規行為，而相反那些銷售大戶，違法違規行為頻發，這就是我們為什么要進行大戶治理的原因。

　　3、驗證分析正確率

　　一個數據的形成與網格化的劃分，我們要驗證他的正確率。如果我們網格化管理就是簡單的劃分了事，市場檢查還是一無所獲那么這個網格就沒有起到對賣煙大戶的精準治理作用。這個網格就應該進行調整或刪除。

　　那么我們如何驗證分析的正確率呢？我覺得有以下幾點：一是大戶違法違規行為的查處數量，從我們劃分的幾個網格看一看每一個網格查處率是多少，比如客運站附近大戶網格中所有篩選出的數據中與實際走訪檢查數量與違規違法行為發生數據進行對比，看看違規率是多少，如果長期檢查下來沒有發現違規行為數據為零，那么這個網格劃分就沒有什么實際意義，可以忽略了。二是大戶的實際數量，如果我們劃分了某一網格，大戶的數量不多或者是根本沒有大戶，那么我們所謂的對賣煙違法違規大戶精準治理是沒有意義的，你的這個網格里必須存在賣煙大戶，而且還具有一定的數量，只有這樣才能存在違法違規，你的網格才有實際意義。三是從眾多網格里進行數據比較分析，看看網格與網格之間哪些數據為基礎篩選出來的大戶違法違規行為發生率高，那么我們就會從中找出違法違規大戶的規律，為精準打擊進行提供必要支撐。

　　4、校準偏差

　　網格化管理要實現對違法違規賣煙大戶的精準治理，我們還有一項重要的工作就是不斷的校準偏差。任何方式、方法、手段都不是萬能的、一成不變的，我們要從實際工作中不斷的發現偏差，找到問題的癥結所在，以此糾正偏差，校準偏差，使其能夠按照我們預想的方向，為大戶的精準治理提供必要的依托。

　　校準偏差我們不要單一的決定是與否，要綜合的、系統的、全面的、客觀的進行論證后才能進行。否則大量的基礎性工作，費時、費力、費勁一句話就被否定了，這不科學。我們任何一項基礎數據對精準治理都會或多或少的產生作用，我們在糾正偏差的時候一定要客觀而公正的對待問題。不能將感情色彩摻雜到實際工作中去，大戶治理工作一直是老大難問題，一方面我們需要卷煙銷售，另一方面我們還需要好好治理他們的違法違規行為，二者之間的關系，需要我們通過網格化管理實踐中不斷的糾正偏差，只有這樣大戶治理工作才能見到實效，否則一切都是徒勞。