煙草在線專稿　　我想不管何時何地，客戶經(jīng)理在卷煙行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中始終扮演重要角色，發(fā)揮著積極重要作用。尤其是在新常態(tài)下，消費市場本身就很疲軟，消費者消極低調(diào)，更需要客戶經(jīng)理去想辦法激活市場，激發(fā)顧客購買欲望。那么客戶經(jīng)理如何開展工作才有效呢？我認為應該努力貫徹“四氣”，才有可能開創(chuàng)卷煙營銷新篇。

　　一、走訪市場“接地氣”

　　所謂走訪市場“接地氣”，就是說客戶經(jīng)理在調(diào)研市場是要真真切切地俯下身子，深入市場，走訪市場。要廣泛地與零售戶和消費者接觸，認真地做他們的聆聽者和粉絲，耐心地傾聽他們對卷煙需求信息，卷煙品牌的期盼等等。客戶經(jīng)理只有這樣將自己置身于市場之中，才會獲取真實的第一手資料和數(shù)據(jù)，也才會真正地了解市場動態(tài)和消費者實際需求，將這些寶貴的資料作為指導自己卷煙營銷工作的參考依據(jù)和標桿。防止成天呆在辦公室里足不出戶，脫離市場，憑空想象或者憑自己個人主觀意志設想市場情況，以做出營銷策略，這是不合理的也是無效的。我想走市場“接地氣”，其實就是要求客戶經(jīng)理具有實事求是的工作態(tài)度和工作精神，俯下身子走入的市場，與市場零距離接觸，才能真正地了解市場的真實情況。相反脫離市場實際就是脫離實際，如同空中樓閣沒有堅實基礎，最終是站不住腳的。所以說“接地氣”，要成為客戶經(jīng)理工作常態(tài)，成為一種常規(guī)，要做到每月至少一次走訪市場，有條件的還可以適當加大頻率。

　　二、溝通客戶“講和氣”

　　客戶經(jīng)理在工作中缺少不了與零售戶的交流與溝通，但是一定要主要與零售戶溝通的語氣、方式與方法。必須加強個人道德素質(zhì)修養(yǎng)，要將工作責任心和人交往藝術(shù)相結(jié)合。其實，客戶經(jīng)理面對的工作對象即零售戶有許多許多，這些零售戶由于諸多因素影響，導致他們個人素質(zhì)本身存在很大差別，因此想用統(tǒng)一的、快捷的工作方式方法以求得事半功倍之效那是不可能的，有時甚至還會引起零售戶的反感。在我看來，如果客戶經(jīng)理面對零售戶要熱情洋溢地贊揚他們工作中的優(yōu)點，同時更需要心平氣和地支持他們工作中存在的問題，引導他們提高對卷煙銷售工作的認識，從而不斷促使自己想辦法出主意努力抓好卷煙銷售工作。客戶經(jīng)理要換位思考，要多為零售戶著想，要把零售戶的事真正地當做自己的事來抓來辦。其實心平氣和地對待零售戶，既是客戶經(jīng)理一種人際交往藝術(shù)的體現(xiàn)，也是自身良好素養(yǎng)的展示，這樣具有較好的親和力和吸引力，一定會受到零售戶的歡迎和支持的！

　　三、指導零售“少霸氣”

　　指導零售戶搞好卷煙銷售工作，這是零售戶工作中重中之重的工作，應該說是客戶經(jīng)理工作的核心和關(guān)鍵點。我想衡量和考察客戶經(jīng)理工作質(zhì)量的好壞，工作效率高低，關(guān)鍵也就是看他們在零售戶心中的親和力以及營銷業(yè)績。因此客戶經(jīng)理要精心指導零售戶，尤其是那些新手或者卷煙銷售不是很好的零售戶，幫助他們搞好卷煙銷售。但是客戶經(jīng)理在指導零售戶工作過程中，一定要注意尊重零售戶，關(guān)愛零售戶，要“少霸氣。”現(xiàn)實一些客戶經(jīng)理往往把“經(jīng)理”當做官職，在零售戶面前少不了武斷和專橫。在他們心中“你零售戶就必須聽我的，我說的算數(shù)。”其實這就是一本“權(quán)力欲”作怪，是一種自我標榜。正是在這種思想的支配下，導致他們習慣高高在上，習慣于以命令式口吻指責、要求別人。咋看這能體現(xiàn)權(quán)威，能展示自己的強勢，也會是一些零售戶被迫服從。其實認真分析，這種工作方法過于簡單，方式過于粗暴。尤其在當今市場經(jīng)濟相對比較完善的情況下，實際零售戶有一定選擇權(quán)利。他們表面上被客戶經(jīng)理“強勢征服”，但是或許會心存隔閡，會產(chǎn)生消極對抗情緒。比方說他們卷煙銷售不積極，不主動去聯(lián)系客戶，不挖掘潛在市場。因此客戶經(jīng)理在零售戶面前要少一點霸氣，多一點隨和和理智。對卷煙銷售不是好的零售戶要耐心幫助他們查找原因，分析原因，然后對癥下藥；對新手零售戶一定要告知他們重視卷煙銷售的作用與好處，一定要以情動人，以理服人，讓他們真正地意識到抓好卷煙銷售工作的重要性，從而積極主動地做好卷煙銷售。

　　四、推介新品“靠勇氣”

　　客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，還有一點需求認真對待的就是要精心培育品牌，注重新品推介工作。隨著社會的飛速發(fā)展，人們的消費觀念和消費水平也在逐步發(fā)生變化，特別是卷煙市場也有著前所未有的新變化，在健康生活理念的支配下，煙民越來越多需要的低焦微害、時尚優(yōu)美的細支煙。因此，可以這么說未來卷煙市場品牌更新?lián)Q代的頻率會逐步加快，加快適合消費者需求的新品步伐，逐步淘汰不適合消費者需求的部分舊品逐步成為常態(tài)。所以客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，也就面臨著一個產(chǎn)品更新?lián)Q代快的現(xiàn)實，這就要求客戶經(jīng)理要學會推介新品。我想推介新品“靠勇氣”，作為客戶經(jīng)理首先要掌握新品特點尤其是優(yōu)點，把這個作為向客戶推介的抓手。要大膽地創(chuàng)新思路，開拓方法，扎扎實實地做好卷煙新品的培育與推介工作。客戶經(jīng)理要指導零售戶如何向顧客推銷新品的技巧，要通過自己的一番介紹后會讓顧客產(chǎn)生一種好奇心和追求新奇的心理欲望，從而會有強烈的試一試想法。當然推介新品要把握好時機，比方說在顧客要購買的卷煙品牌缺乏之時，可以水到渠成地順便推介；另外推介新品還有選準對象，如那些年輕人、那些老客戶，通過他們易產(chǎn)生連鎖反應，以達到逐步推廣之目的。我想客戶經(jīng)理要鼓勵零售戶樹立創(chuàng)新思想，樹立新品意識，同時在心理上更認可新品的優(yōu)點，這樣他們才會盡職盡責地向消費者推介。這本身需要勇氣和信心，更需要耐心和恒心。

　　結(jié)語：總之客戶經(jīng)理在煙草行業(yè)中，角色特色，作用重大切不可忽視。但是由于客戶經(jīng)理面對的是眾多零售戶，因此工作難度大，要想提高工作效率，推動卷煙銷售不花精力，不下功夫那是絕對不行的。本文所說的客戶經(jīng)理要貫徹“四氣”工作方法，是有科學的，是有效的，希望在客戶經(jīng)理的精心努力下，積極開拓進取，那么一定會開創(chuàng)卷煙營銷新篇！

　　
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