煙草在線專稿　　最近，筆者密切關注2018年各季度全國各地卷煙銷售情況。總體來看態勢良好，卷煙銷量穩中有升，與年初全國煙草工作會議提出的要千方百計地確保行業穩中向好發展，確保卷煙銷量、以及銷售收入和銷售利潤穩中有升的目標保持一致，達到預期。這是黨中央正確領導、國家局科學部署以及各省市局扎實工作的成果，是全體煙草人精誠團結、奮力拼搏換來的成果；這成果來之不易。時下2018年已經過了大半年，那么在下半年的5個月中，客戶經理如何進一步鞏固營銷成果，有效地指導零售戶賣好煙，推動卷煙銷量發展，確保穩中有升，是每一個客戶經理必須認真對待，精心謀劃，做好做實的一件重要的事情。同時也是縣級等基層煙草公司工作的重點和核心。筆者結合前期的調研及學習、思考、研究，在此提出以下幾點意見。

　　一、統一思想認識，明確目標任務

　　當前由于受經濟新常態影響，消費能力有所下降。零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。部分貨源不能滿足，特別是一些暢銷煙、主銷品牌如中華、利群、黃鶴樓限制供應量，造成這些品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。于是一些禮品煙、人情煙充斥市場，造成真煙非法流通，同時也增加販假風險，擾亂市場正常秩序，對守法經營產生消極影響。鑒于當前卷煙經營形勢，在下半年中，煙草局要經常性組織召開相關會議，統一思想，提高認識，增強憂患意識，提高競爭意識，培養創新意識，明確目標意識，積極做好卷煙營銷，努力挖潛增效，促進行業發展。

　　二、修訂考核制度，完善獎懲條例

　　縣級基礎煙草局要修訂相關考核制度，完善獎懲條例。讓那些態度端正、工作積極、能力突出，業績優異的客戶經理得到應有的待遇，以更好地激發他們的積極性和主動性；讓那些思想隨意、工作馬虎、懶政庸政，業績平平的客戶經理得到應有的懲戒。做到獎懲分明，獎得令人眼紅，懲得令人信服。唯如此，才能充分發揮優秀的營銷人員應有的作用。例如改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，通過提高相關品牌的考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視。

　　三、加強專銷結合，實現信息共享

　　為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度。建立專銷人員定期市場反饋機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，及時反饋卷煙銷售信息、存在問題，以實現信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好營銷提高保障。實施聯合走訪，提高解決問題效率。

　　四、加強市場監管，確保市場秩序

　　首先要堅持專賣制度不動搖。依據我國國情現實，實施煙草專營專賣制度，是我國煙草的一些基本制度，也是維護“兩個至上”，維護“國家利益和消費者利益”的根本保證。因此下一步必須進一步加大市場監管力度，確保市場秩序穩定有序。專銷人員要密切關注市場動態，了解情況變化。適時開展集中整治行動，開展清查大戶、特殊場所、食雜批發戶綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為。

　　其次要嚴防死守，讓“假”無藏身之地。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進一步健全信息網絡發揮卷煙網絡效應，精確地掌握轄區市場動態，培養網絡案件經營意識；進一步凈化卷煙市場，爭取下半年打網工作有新突破，嚴密關注進貨異常戶，違規嫌疑戶，切實幫扶經營工作困難戶。

　　五、規范許可證，嚴格憑證經營

　　嚴格按照省市局要求穩步開展換發許可證，引導卷煙經營戶搞好換證，優化市場資源配置相結合，確保卷煙零售點合理分布，提高許可證對卷煙經營的作用。農村是廣闊的天地，農村也是卷煙經營的大市場，但由于諸多原因導致農村存在無卷煙經營許可證的零售戶，這些無證戶存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，擾亂卷煙經營的正常秩序。為此要加大農村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。加大縣際邊遠地區的的辦證力度，納入重點監控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區帶來市場沖擊。在辦證領域開展各種形式多樣、內容豐富的活動，努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業的經營效益，壓縮企業的經營成本。

　　六、強化營銷工作，優化服務功能

　　客戶經理要加強拜訪力度，優化卷煙經營指導，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以提高客戶訂貨成功率，避免客戶因忘記訂貨而產生卷煙貨源斷檔，同時要及時對符合條件的零售戶提高月供應量，以滿足客戶的訂貨需求。客戶經營要積極查找薄弱環節，加強新品的推介。將新品的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對新品推介引導，確保市場占有率。積極把握銷售增長點，積極拓寬市場，深入挖掘市場潛力。客戶經理加強走訪宣傳，以上柜增量為目標，引導客戶增強卷煙銷售技能技巧，提高培育和銷售能力。充分利用網絡平臺，人脈資源，拓展卷煙銷售。實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，客戶經理要保持和客戶溝通聯系，引導零售戶科學進購，設計優美陳列方式，開展合理促銷手段，刺激顧客消費，促進卷煙銷售。

　　總之，2018年上半年在全體營銷人員的共同努力下，卷煙經營整體態勢良好。但是毋庸置疑的是當前卷煙銷售依然存在著巨大壓力，與年初全國煙草工作會議提出目標還有很多差距，卷煙銷售工作容不得半點松懈。為此營銷人員要提高警惕，提高認識，周密謀劃，精心打好下半年5個月的攻堅戰，為鞏固良好態勢，促進行業發展再立新功！