煙草在線專稿　　通過對2017年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會精神和相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，借鑒大連煙草等單位的營銷網(wǎng)建先進(jìn)經(jīng)驗，結(jié)合萍鄉(xiāng)煙草實際，現(xiàn)對江西省萍鄉(xiāng)煙草2018年新零售思路提點個人的看法和設(shè)想。

　　一、樹立以消費者為中心的理念

　　目前，我們主要是服務(wù)好零售客戶，對消費者的關(guān)注度還不夠，要建立面向工商零面向消費者的營銷體制，必須提高對消費者的關(guān)注度，引導(dǎo)零售客戶建立消費者檔案，對消費者的吸煙情況、品牌的選擇、職業(yè)、年齡進(jìn)行記錄，關(guān)注消費者的需求，為消費者建立積分制度，多開展一些針對消費者的獎勵激勵措施，對新品引進(jìn)聽取消費者的意見，多召開一些面向消費者的品牌宣講會，做好品牌宣傳推廣，更好地為消費者提供服務(wù)。

　　二、注重與時代相關(guān)的新技術(shù)理念

　　主要是大數(shù)據(jù)技術(shù)、智能化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算技術(shù)。隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)在的單純的網(wǎng)上訂貨不能滿足零售客戶的多種需要，建議探索微信訂貨、微信付款等集成支付，強(qiáng)化對實時結(jié)算、跨行結(jié)算、綜合業(yè)務(wù)結(jié)算等資金流的管理。

　　三、建設(shè)直營體驗終店

　　直營終端能夠有效展現(xiàn)公司形象，能夠直接面對消費者，擁有直接控制權(quán)，便于操作管理。為打造示范標(biāo)桿，建議有條件的縣局設(shè)立直營店，直營店以品牌培育為主要目標(biāo)，要統(tǒng)一直營店的名稱、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理，突出好直營終端的現(xiàn)代性、時尚性、高端性的特點，重點發(fā)揮直營終端的產(chǎn)品展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤、消費體驗的功能。在整體形象設(shè)計上，直營終端要以高端時尚、互動體驗為主，在店鋪區(qū)域規(guī)劃上，可以設(shè)立個性化專區(qū)、開放柜臺、品牌展示區(qū)、收銀臺、休閑體驗區(qū)和倉儲辦公區(qū)等，有效劃分綜合服務(wù)、商品展示、個性化等功能區(qū)域，增加品煙、品茶、讀書、看報等互動體驗。在卷煙陳列上要突出創(chuàng)意陳列，設(shè)立新品陳列區(qū)和熱賣品陳列區(qū)，可以在柜臺陳列上按照廠家分類。統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，堅持明碼實價。

　　四、加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)

　　圍繞零售終端的“六大功能”做好現(xiàn)代終端建設(shè)工作。按照“數(shù)量服從質(zhì)量，控總量保質(zhì)量”的原則，聚焦客戶盈利、聚焦終端價值提升、聚焦消費者營銷，推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。一是明確現(xiàn)代終端的硬件要求，要求客戶的柜臺上有電腦，接入網(wǎng)線，店里有背柜、地柜陳列，并做好金圣品牌陳列。要求客戶有一定的品牌推介能力，特別是金圣煙銷售要突出，對愿意加入現(xiàn)代終端的客戶，經(jīng)審核，公司免費為他們裝修店面柜臺和背柜，為產(chǎn)品展示、品牌陳列提供方便，提升店面形象。二是對評選為現(xiàn)代終端建設(shè)的客戶要有政策支持，鼓勵客戶主動參與終端建設(shè)。建議對現(xiàn)代終端客戶每月給與一定的物料支持或者緊俏煙傾斜。三是現(xiàn)代終端建設(shè)的所有的選點零售戶要起到標(biāo)桿和示范的作用，原則上誠信等級高、守法經(jīng)營是前置性條件。四是加強(qiáng)現(xiàn)代終端建設(shè)要考慮實際情況，對硬件設(shè)施達(dá)到要求的現(xiàn)代終端客戶且愿意實行掃碼銷售的客戶，公司免費提供零售終端信息系統(tǒng)和掃碼槍，實現(xiàn)卷煙和其他商品掃碼銷售，為店鋪經(jīng)營提供準(zhǔn)確的信息支撐。

　　五、打造互聯(lián)網(wǎng)+營銷體系

　　落實好營銷人員移動工作平臺的使用，按照考核要求做好周計劃、月計劃、月總結(jié)、預(yù)警處理、客戶拜訪、品牌培育、工作協(xié)同、零售戶訂單跟蹤等工作，發(fā)揮省級卷煙營銷平臺和一線營銷工作平臺的作用，提升營銷人員的工作能力。

　　注重共創(chuàng)、共享、共贏，開放的理念，學(xué)習(xí)借鑒好先進(jìn)地區(qū)的經(jīng)驗，與新技術(shù)公司、電商公司、軟件公司合作，打造三個新平臺，一是移動訂貨新平臺、二是終端管理新平臺、三是消費者營銷新平臺。建議軟件平臺建設(shè)做到全省統(tǒng)一，客戶關(guān)系管理平臺，分省、市兩級建設(shè)，省級管一些客戶，也管一些消費者，市級也有客戶關(guān)系管理平臺，面對本地客戶、消費者。

　　加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，利用QQ群、微信公眾號等交互平臺，多渠道向客戶傳遞好公司營銷策略和貨源信息。

　　針對農(nóng)村片區(qū)電腦普及率低的現(xiàn)實情況，在現(xiàn)有網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)上，建設(shè)微商盟，發(fā)展手機(jī)訂貨、微信訂貨，實現(xiàn)卷煙訂購、余額查詢、訂單處理、物流跟蹤功能移動化，實時跨行結(jié)算。

　　六、做好自律小組建設(shè)和加快營銷轉(zhuǎn)型升級

　　加強(qiáng)卷煙價格管理宣傳，以網(wǎng)格站為單位，深入轄區(qū)開展自律小組建設(shè)宣傳，引導(dǎo)零售客戶主動加入自律小組，讓零售戶了解加入誠信互幫小組的必要性和緊迫性，促成互幫互助、誠信規(guī)范的卷煙市場秩序。建議在各主要街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均成立自律小組，自律小組成員應(yīng)以15—20戶為單位，每個自律小組設(shè)立組長1人，副組長1-2人，建議自覺遵守價格管理的誠信小組成員給予一定的緊俏煙獎勵或物料獎勵，對新品選點、宣傳促銷給予優(yōu)先考慮。多開展一些針對零售戶自律小組的活動，加強(qiáng)對自律小組成員的培訓(xùn)，提高客戶的積極性。

　　自律小組要制定好《公約》和《章程》，要按照規(guī)范經(jīng)營、客戶自愿的原則，簽訂《承諾書》，要開展好價格監(jiān)管，以專管員巡查、客戶經(jīng)理走訪、消費者投訴、小組成員反饋，綜合評定小組成員的誠信等級，并納入專賣誠信等級評定和營銷服務(wù)策略制定。

　　在自律小組建設(shè)中，建議要加強(qiáng)與政府及相關(guān)部門的溝通，爭取相關(guān)部門的支持，加強(qiáng)與市場監(jiān)管、物價等部門協(xié)調(diào)，共同加強(qiáng)市場管理，穩(wěn)定卷煙價格。

　　在市公司作為經(jīng)營主體下，客戶經(jīng)理應(yīng)該從繁重的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核完成轉(zhuǎn)變?yōu)樽龊每蛻舴?wù)、市場信息采集、卷煙價格管理、品牌培育、終端建設(shè)等基礎(chǔ)工作上來。加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，提高四級以上營銷人員職業(yè)技能資格，人員打造一支專業(yè)化、高素質(zhì)、有活力的營銷隊伍。

　　強(qiáng)化卷煙規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)守底線和紅線，加強(qiáng)大戶管理，關(guān)注大戶的違法違規(guī)行為，由專賣人員和營銷人員共同商定轄區(qū)大戶的名單、大戶的銷售情況、異常情況，車輛的牌照、倉庫的地址等，加強(qiáng)對大戶的監(jiān)管，督促他們守法經(jīng)營，制訂大戶限量供應(yīng)策略，嚴(yán)格控制大戶單月、單周期、單品規(guī)訂貨總量上限，同時，要繼續(xù)做好中小戶的扶持工作，提高中小戶的經(jīng)營能力，落實“大戶統(tǒng)管、中戶培養(yǎng)、小戶全面覆蓋”策略。

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