煙草在線專稿　　作為全國(guó)重點(diǎn)旅游城市，黃山以其美麗的旅游風(fēng)光、豐富的旅游資源吸引了眾多的國(guó)內(nèi)外游客。據(jù)《黃山市2017年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，僅2017年全市旅游人數(shù)5777萬(wàn)人次，旅游總收入506億元，增長(zhǎng)12.4%。其中，旅游外匯收入7.5億美元，增長(zhǎng)11.6%；國(guó)內(nèi)旅游收入455億元，增長(zhǎng)11.5%。2018年上半年，全市共接待游客3004萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)12%，旅游總收入達(dá)到272億元，同比增長(zhǎng)13%，入境游客109萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)10%，創(chuàng)匯3.3億美元，同比增長(zhǎng)12%。旅游業(yè)為黃山市經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了助力，旅游消費(fèi)市場(chǎng)的壯大則帶動(dòng)了旅游卷煙市場(chǎng)的發(fā)展。與此同時(shí)，當(dāng)前卷煙市場(chǎng)生態(tài)正在發(fā)生深度變化，在宏觀經(jīng)濟(jì)下行及控、禁煙影響下，旅游卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)出由銷量增長(zhǎng)向存量?jī)?yōu)化的轉(zhuǎn)變，由滿足卷煙消費(fèi)基本需求向個(gè)性化特色需求轉(zhuǎn)變的特點(diǎn)。在這種背景下，如何適應(yīng)新形勢(shì)下的旅游卷煙市場(chǎng)變化，探尋旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)需求，成為當(dāng)前煙草行業(yè)需要著力解決的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　一、認(rèn)真分析當(dāng)前旅游業(yè)卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　（一）旅游卷煙市場(chǎng)秩序不規(guī)范

　　旅游市場(chǎng)不少商家仍抱著做“一槌子買賣”的心理，宰一個(gè)是一個(gè)，再加上媒體曝光的一些景區(qū)負(fù)面輿情頻發(fā)，讓游客對(duì)旅游市場(chǎng)的商品退避三舍，旅游卷煙消費(fèi)大受影響。此外，由于景區(qū)內(nèi)的零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)的時(shí)間短，商家因此更加追求短期盈利，規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱，明碼標(biāo)價(jià)不到位，對(duì)卷煙定價(jià)較為隨意，由此產(chǎn)生的惡性循環(huán)，加劇了游客對(duì)卷煙銷售市場(chǎng)的信任危機(jī)。通過(guò)對(duì)景區(qū)客戶的走訪了解，只有極少數(shù)的游客選擇在土特產(chǎn)店購(gòu)買卷煙，其他的消費(fèi)者都會(huì)選擇在煙草專賣店或是超市進(jìn)行購(gòu)買。

　　（二）零售戶銷售卷煙的積極性不高

　　由于景區(qū)店面租金相對(duì)較高，而卷煙的平均毛利在15%以內(nèi)，因此商家大多選擇主營(yíng)土特產(chǎn)等旅游商品，以銷售卷煙為輔。而游客需求量大的一些卷煙規(guī)格如黃山新品或高端品牌，在貨源投放上景區(qū)客戶并未實(shí)行傾斜供應(yīng)。因此，客戶的銷售卷煙的積極性不高。此外，黃山品牌多數(shù)為中端價(jià)位，給客戶的銷售回報(bào)并不比其他品牌高，客戶銷售的積極性并不強(qiáng)。

　　（三）終端展示形象差，不能激起購(gòu)買欲望

　　景區(qū)內(nèi)商家大多只將煙酒作為附屬經(jīng)營(yíng)，卷煙所占經(jīng)營(yíng)份額很少，店內(nèi)商品數(shù)量繁多，商家因此忽略對(duì)卷煙的陳列展示，擺放隨意，陳列的位置不顯眼，無(wú)法起到品牌宣傳推介作用。尤其是一些酒店及休閑場(chǎng)所，雖然經(jīng)營(yíng)環(huán)境及陳列條件較好，但卷煙經(jīng)營(yíng)不作為主要業(yè)務(wù)，因此對(duì)卷煙展示和宣傳極不重視，卷煙的陳列展示成為制約旅游卷煙市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的主要環(huán)節(jié)。同時(shí)，商家在卷煙陳列時(shí)常抱著“什么賺錢就賣什么”的態(tài)度，品牌培育主動(dòng)性較弱，也嚴(yán)重影響了黃山卷煙的銷售。

　　（四）農(nóng)村店面形象不能順應(yīng)旅游發(fā)展的需求

　　近年來(lái)，鄉(xiāng)村旅游的振興成為我國(guó)旅游業(yè)的一個(gè)新的亮點(diǎn)。作為一種新型的旅游形式，鄉(xiāng)村旅游表現(xiàn)出巨大的生命力，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也拉動(dòng)了卷煙銷售，但是鄉(xiāng)村卷煙零售客戶不注重店面形象的維護(hù)，店容凌亂，店面環(huán)境較差，很大程度上影響了游客購(gòu)買的欲望。

　　（五）旅游消費(fèi)群體比較自我，對(duì)卷煙包裝及陳列要求更高

　　受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素的影響，自駕游群體比重逐年提高，這部分游客群體大多是具有一定收入和知識(shí)水平的中青年，對(duì)新生事物和信息接受度快，崇尚新穎多變的生活方式，對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高，購(gòu)買商品時(shí)容易受到商品陳列方式和外包裝形式的影響，因此，對(duì)新品、新包裝及在終端的產(chǎn)品陳列方面有較高的要求。

　　二、黃山旅游市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷針對(duì)性策略

　　針對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀，我認(rèn)為要在“定位·信任·環(huán)境”三個(gè)方面三位一體精準(zhǔn)發(fā)力，從市場(chǎng)定位、終端建設(shè)、消費(fèi)環(huán)境等方面著手，打造一個(gè)特色明顯、秩序良好的旅游卷煙市場(chǎng)，催生“黃山”品牌新勢(shì)力。

　　（一）精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，將黃山品牌作為旅游“土特產(chǎn)”的延伸產(chǎn)品

　　黃山品牌的價(jià)位分布，決定了我們必須關(guān)注有效客戶的策略。首先，公司應(yīng)在加強(qiáng)市場(chǎng)需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，與中煙公司共同開發(fā)具有“黃山特產(chǎn)”性質(zhì)的價(jià)格適中、便于攜帶的卷煙產(chǎn)品，在新穎、獨(dú)特和包裝上做文章，將旅游地卷煙品牌“土特產(chǎn)化”，營(yíng)造黃山品牌卷煙也是黃山特產(chǎn)的消費(fèi)潛環(huán)境，刺激帶貨欲望。其次，引導(dǎo)零售客戶將土特產(chǎn)與黃山煙進(jìn)行組合銷售，提高產(chǎn)品曝光率，加大消費(fèi)者與卷煙的接觸面，并利用微信、微博等新媒體的營(yíng)銷傳播優(yōu)勢(shì)，建立微信平臺(tái)及公眾號(hào)，幫助零售客戶設(shè)置微信公眾號(hào)、二維碼，制定宣傳內(nèi)容及品牌信息，開展口碑營(yíng)銷。再者，需充分重視文化營(yíng)銷。要把黃山品牌與徽文化的聯(lián)系廣發(fā)宣傳、廣而告之，讓游客從情懷中、文化中、緬懷中感知黃山品牌的存在及魅力，從而提高黃山品牌的美譽(yù)度及知名度。

　　（二）突出“兩個(gè)終端”建設(shè)，打好旅游市場(chǎng)信任牌

　　對(duì)于游客來(lái)說(shuō)，卷煙消費(fèi)是價(jià)值較高的快消品，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買時(shí)都比較謹(jǐn)慎。有調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇熟悉的店鋪購(gòu)買卷煙。而游客在陌生的環(huán)境之下，卷煙的消費(fèi)意愿則會(huì)更加微弱。因此，提升游客消費(fèi)意愿，首先要從“信任”二字入手。以終端建設(shè)為抓手，營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，讓游客放心購(gòu)買、舒心消費(fèi)。具體而言，可在旅游終端、體驗(yàn)終端兩類終端建設(shè)發(fā)力，開發(fā)好旅游市場(chǎng)。在旅游終端建設(shè)上，重點(diǎn)加強(qiáng)景區(qū)周圍的零售終端建設(shè)，打造統(tǒng)一的店面布局、干凈整潔的店內(nèi)環(huán)境以及貼心的增值服務(wù)等等，贏得游客的信任。在體驗(yàn)終端建設(shè)上，以黃山品牌為主進(jìn)行卷煙陳列布局，宣傳省產(chǎn)品牌，突出“體驗(yàn)”特色，充分展示省產(chǎn)品牌，擴(kuò)大其品牌知名度，使體驗(yàn)店成為宣傳黃山品牌的載體、擴(kuò)大知名度的平臺(tái)。

　　（三）以市場(chǎng)凈化和消費(fèi)環(huán)境建設(shè)為助力，提升黃山品牌購(gòu)買欲望

　　首先要做好市場(chǎng)監(jiān)管，凈化環(huán)境。針對(duì)當(dāng)前旅游卷煙市場(chǎng)的不規(guī)范現(xiàn)象，應(yīng)加大監(jiān)管力度，推出錯(cuò)時(shí)市場(chǎng)監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，重點(diǎn)做好節(jié)假日期間的突擊和交叉檢查，提高旅游旺季的市場(chǎng)檢查頻次，從而將違法違規(guī)現(xiàn)象對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響減少到最低，營(yíng)造“黃山品牌無(wú)假貨、黃山卷煙放心購(gòu)”的消費(fèi)口碑，讓消費(fèi)者“購(gòu)”的放心、“購(gòu)”的舒心，至少不會(huì)患得患失。鑒于旅游市場(chǎng)卷煙消費(fèi)者數(shù)量多、流動(dòng)性大，能夠形成較大的輻射面，因此要重點(diǎn)指導(dǎo)零售客戶規(guī)范卷煙銷售價(jià)格，按照統(tǒng)一的零售價(jià)格進(jìn)行銷售，確保卷煙銷售保真、保質(zhì)，建立起誠(chéng)信、可靠的旅游卷煙市場(chǎng)形象，通過(guò)消費(fèi)者的口口相傳來(lái)提高旅游市場(chǎng)卷煙的重復(fù)購(gòu)買率。其次，要大力推進(jìn)卷煙消費(fèi)環(huán)境建設(shè)。消費(fèi)者才是我們最應(yīng)該關(guān)注的群體。在當(dāng)前文明創(chuàng)建的大環(huán)境下，許多老煙民、真煙民想率性的抽口煙是難上加難，吸煙場(chǎng)所限制、監(jiān)管多正成為扼殺卷煙消費(fèi)的重要因素。特別是旅游景點(diǎn)，大多明示禁煙。因此，抓緊機(jī)遇顯得尤為重要，結(jié)合今年省局的安排，強(qiáng)化消費(fèi)環(huán)境建設(shè)，要求積極在景區(qū)周邊、旅游主干線上合理設(shè)置特色終端或者構(gòu)建吸煙點(diǎn)（室、亭），配備好具有黃山品牌特征的消費(fèi)用具等，定期進(jìn)行清掃等管理和服務(wù)，最大限度的為煙民提供便利的吸煙環(huán)境，哪怕抽的不是黃山品牌，也會(huì)讓煙民在潛移默化中增強(qiáng)對(duì)黃山品牌的好感度，從而為在未來(lái)產(chǎn)生黃山品牌的消費(fèi)埋下伏筆。

　　黃山作為世界著名自然遺產(chǎn)地和知名旅游城市，近年來(lái)積極優(yōu)化旅游環(huán)境和打造知名旅游目的地，為卷煙消費(fèi)增長(zhǎng)創(chuàng)造了有利的外部環(huán)境。我們要利用這一優(yōu)勢(shì)，積極轉(zhuǎn)變觀念，不斷挖掘地方特色，積極探索消費(fèi)需求，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷模式，圍繞終端建設(shè)、地方特色、工商協(xié)同、規(guī)范管理、消費(fèi)者環(huán)境建設(shè)等，將黃山品牌打造成為黃山的特產(chǎn)及名片，實(shí)現(xiàn)旅游城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，全面提升黃山品牌的影響力及美譽(yù)度。