煙草在線專稿　　卷煙經營一直以來都是零售經營的一項重要內容，然而隨著社會的發展，出現了一些新的變化和情況，特別是國內經濟新常態持續影響著消費者的消費能力；居民健康生活意識和習慣日益形成并逐漸強烈，削弱了卷煙消費需求量；再加上各地公共場所控煙力度也在增強，公共場所禁控煙措施嚴格，許多零售戶感到卷煙銷售沒有以前順暢。然而長期以來煙草作為我國一項重要的產業，歷經數十年的快速發展，為國家的經濟建設、扶貧助弱、民生發展等方面做出了突出貢獻。因此行業要發展這是必須的，這既是有利于維護社會穩定，同時也是解決行業從業人員的需要。作為肩負營銷工作重任的客戶經理，要義不容辭的擔負起營銷之重任，切實推動煙草行業發展。針對當前這種形勢，做好卷煙精準營銷是非常必要的。那么卷煙精準營銷的抓手在哪里呢？

　　一、精準營銷對煙草行業的重要意義。

　　精準營銷就是在精準定位、精確宣傳指導、精細化服務的基礎上，依托現代信息技術智能化、數字化、精確化手段，建立個性化的客戶溝通服務網絡體系，保持企業和客戶密切互動，從而不斷滿足客戶個性化、特色化需求，建立穩定的企業忠實客戶群，從而達到整體性、系統性、結構性的解決市場問題，實現市場營銷突破。對于煙草企業而言，精準營銷就是在精確的市場細分與定位的前提下，選擇恰當的工具與手段與客戶進行有效溝通，加強品牌培育、貨源投放管理、提供精細指導和優質服務。客戶實施精準營銷有利于品牌培育，真正踐行一切以“消費者為中心”，提升客我雙方盈利水平，貫徹“兩個至上”行業理念，給予消費者更多選擇機會，尊重消費者意愿，促進以市場需求為導向的“按客戶訂單組織貨源”工作的升華，是卷煙上水平的重要抓手，從而為實現行業高質量發展的目標奠定堅實基礎。

　　二、卷煙精準營銷的抓手。

　　精準營銷，前提是求“精”、務“準”、必“細”。求“精”即科學細分，包括市場細分、客戶細分以及服務細分要精；求“準”即準確把握，包括信息采集、品牌培育以及貨源投放要準。煙草行業要做好精準營銷工作，在市場細分、品牌培育、隊伍建設和提高服務上下功夫。為此客戶經理要動腦子，花心思，從以下幾個方面扎扎實實地做好卷煙精準營銷工作。

　　一是在市場細分上做文章。市場是營銷的基礎和前提，卷煙營銷一定要圍繞市場做文章。要實施精準營銷，必須在充分開展市場調研、對市場進行分析、判斷基礎上，明確細分市場，確定重點營銷目標市場和挖掘潛力市場，在營銷的過程中一定要注意重點目標市場的動態，要深入挖掘市場的潛力。依據當地經濟水平、消費習慣和愛好，居民群體分布等對市場進行預判，準確掌握目標客戶和消費者對卷煙產品和營銷服務特征，以做到市場基本信息盡在心中。同時還要通過對目標客戶和消費市場進行全面、系統和科學的分析探究，借助批零互動平臺，對社會庫存、客戶銷量進度數據進行采集分析，準確掌握卷煙消費市場的需求特征及變化趨勢。根據掌握的信息，制定精準詳實、操作性強的銷售方案，針對不同的消費市場采取不同的卷煙供給的策略，從而提高把握市場、預測市場的能力。客戶經理只有扎扎實實地做好市場細分，因地制宜、因人而異地采取營銷對策，才能真正做到以市場為導向，以精準營銷為核心，為品牌培育與貨源精準投放提供數據支撐，提高信息源，進而做好相關技術操作。

　　二是在品牌培育上動腦子。為了做好精準營銷，那么客戶經理還必須準確地了解品牌、把握品牌，精心培育品牌。而卷煙上水平的關鍵在于做好品牌的培育，品牌培育是卷煙經營能力的重要體現，是推行精準營銷的關鍵環節。眾所周知一個品牌從建立、成長、成熟、發展到壯大，必須經過市場的嚴格考驗，經過消費者的評判。任何品牌如果沒有市場的認可，不可能駐入消費者心中，就更不可能成長。為此要做好精準營銷，就必須強化品牌培育，在品牌培育方面多動腦子。品牌培育要從本地卷煙銷售市場的實際出發，貫徹國家局關于“三品戰略”的部署，以培育適合本地市場實際的重點骨干品牌為出發點，進一步完善品牌發展規劃，嚴格執行品牌引入、退出及評價機制，建立健全具有持續發展潛力的品牌體系。要著力穩住傳統優勢品牌的奠基地位，提升信心優質品牌市場競爭力。客戶經理在全面了解和掌握本地市場消費群體、消費層次、消費水平及發展趨勢等情況基礎上，按照品牌的消費群體或者消費習慣不同進行科學分類，然后有針對性地開展品牌培育，實施精準投放。不斷促進品牌培育工作精細化、精確化，為推行精準營銷工作提供品牌支持。

　　三是在提高素質上花精力。“科技興業”重在人才，而有效的卷煙營銷隊伍關鍵在提升營銷人才的素質。隨著卷煙市場的變化，要打好精準營銷這個硬仗，培養作風硬、能力強的營銷隊伍是關鍵。特別是客戶經理作為營銷的主力軍，承擔著極其重要的職責，發揮著重要的作用。客戶經理要自覺地加強學習，既要學習國家大政方針、經濟政策，了解發展動態；又要學習國家局關于行業的有關戰略部署，自覺提升自身能力素養。要制訂長遠的培訓計劃，制訂定期學習、培訓、進修計劃。強化行業高質量發展理念，全面落實穩中向好、穩中求進行業發展理念。同時基層煙草局應該為客戶經理創造良好的工作環境，營造學業務、學技能、強本領的良好氛圍，創造比、學、趕、超的學習環境，在提高客戶經理素質上下功夫，打造一支優質服務、精通業務、作風過硬的客戶經理隊伍，為精準營銷工作的有效開展提供人才支撐。

　　四是在提升服務上下功夫。沒有服務，就難贏得客戶，沒有客戶，就沒有銷售，因此提升優質服務非常重要。客戶經理應該在服務標準上不斷創新，努力實現服務效能最大化，切實提高客戶服務水平。因此要通過延伸服務理念，多進行換位思考，高度重視客戶的感受，注重在實際服務過程中把客戶需求、市場動態和營銷服務工作有機結合起來，加強研究，認真分析，增強服務營銷工作實效性和主動性。通過延伸服務能力，參加營銷知識培訓，提高營銷水平和服務技能，提倡在服務過程中向客戶學習，真正做到用“心”去拉近與客戶距離，用“嘴”去引導客戶經營，用“腿”去聯絡客戶感情。在和客戶溝通時要學會說話，說好話，多激勵少批評；多贊賞少指責。通過尊重市場規律和客戶需求，想客戶之所想，急客戶之所急，正確對待客戶建議和意見，妥善處理好客戶投訴和抱怨，為精準營銷工作的實施提供服務支持。

　　總之，針對當前形勢開展精準營銷勢在必行。以市場為導向，以優化服務為切入點，以精準營銷為手段，不斷在市場細分、品牌培育、隊伍建設和提高服務等方面下功夫，只有這樣才能更好地實現精準營銷工作上水平。