煙草在線專稿　　

　　沒有永遠的特色　只有不斷的創新

　　隨著行業規范化管理工作要求不斷加強，特別是卷煙營銷規范工作一嚴再嚴，客戶對煙草的規范經營不理解，想不通，不支持，不配合，抱怨大，投訴多，有的甚至為此與煙草形成對立情緒，市場上客戶互相調煙、亂渠道進貨、非法收購卷煙等現象公開化，嚴重擾亂了市場經營秩序，為正常的煙草工作帶來巨大的壓力，客我溝通受阻，而煙草基礎工作繁復、效率低下，做基礎工作又必須依靠客戶來做，使得客我矛盾不斷激化，面對客戶提出的一些尖銳問題束手無策，特別是有些解釋工作，越解釋越矛盾等，煙草市場上是亂象百出。上面千條線下面一根針，如果按照老思路、老印象、老方法處理，上面說這是不規范營銷，導致煙草一線人員工作效率低下，造成很多問題無法有效處理，煙草工作面臨前所未有的困境，如何破解難題突破困境，扭轉當前卷煙市場亂象，江西省宜春市萬載煙草靜下心來梳理分析了問題出在哪？主要是由于歷史遺留問題，以及市場規范后對客戶利益有很大的沖擊，是造成市場亂象、客我矛盾的主要原因，要扭轉這種矛盾與現狀，老辦法已根本行不通，客戶不但不聽反而說煙草亂來，既然老一套解決不了，那么只有改變思維方式，創造新的方法去化解這種矛盾，為了扭轉這種非正?，F象，萬載煙草緊緊圍繞這個課題不斷尋找方法，如何讓客戶規范經營，又賺取豐厚的利潤，只有創新宣傳與管理方式。

　　管而不死　活而不亂　嚴格規范　富有效率

　　萬載煙草從解決銷量和客戶銷售卷煙積極性上入手，立足當前，著眼長遠，走符合萬載煙草實情的路。卷煙銷售壓力特別是“金圣”煙銷售一直困擾著縣域市場，國煙專{2017}95號文件的出臺，讓萬載煙草意識到規范經營的重要性，抓創新管理才是出路，為此萬載縣局（分公司）領導班子多次深入市場調研，嚴管的同時還要疏導，通過研究地方酒席用煙量比較大，準備以酒席用酒專項活動帶動地方“金圣”煙銷售，通過一年來的辛勤努力，該活動共接酒席一仟多余場，實現了“金圣”煙銷量成倍增長，2018年1一9月份金圣總銷量2859箱，同比增長37%，達到去年一年的總銷量，其中金圣（吉品）銷售324箱，同比增長84%，金圣（硬）銷售489箱，同比增長19%，金圣（硬滕王閣）銷售374箱，同比增長37%，金圣（硬十二生肖）銷售379箱，同比增長579%，零售戶由原來怕賣“金圣”煙，賣“金圣”煙就虧本，到目前自主訂購“金圣”煙，并扭虧為盈，每條煙能賺1至5元。

　　營造：守價經營　放心消費　公平競爭

　　為切實增強零售客戶的卷煙價格經營意識、守法自律能力，努力提高客戶盈利水平，提升客戶對煙草的依存度、忠誠度。萬載縣局（分公司）通過酒席用煙活動的強力拉動，市場逐步步入良性發展，客戶訂貨意愿和銷售主動性也逐漸加強，縣局同時把價格自律小組工作擺在案前，對社會普遍關心的卷煙價格自律問題，及時推出了關于遵守《價格法》和《關于商品和服務實行明碼標價的規定》的專項宣傳，此舉，確保了卷煙市場良好價格秩序，維護了廣大消費者和經營者的合法權益，零售戶自律互助小組活動的開展讓卷煙銷售環節的價格更加穩定，良好的解決了卷煙經營存在不規范問題，化解了卷煙零售矛盾，抵制了不正當價格違法行為，維護了公平競爭的市場價格秩序，統一了零售客戶思想。萬載煙草積極指導客戶恪守“信譽第一，誠實為本，文明經營”的商業道德，為維護市場經濟秩序，打造價格誠信品牌、構建和諧文明市場，達到了較好的社會效果。

　　全員營銷　全員專賣　客我雙贏

　　萬載煙草從推進明碼標價，亮化柜臺出樣，促進零售價格的穩定性方面入手。在日常管理工作上，班子向全體干部職工提出“全員營銷、全員專賣、客我雙贏”的要求，班子帶頭掛點下戶，通過全員營銷、全員專賣做卷煙零售戶的柜臺出樣、卷煙陳列、價格標簽等示范性工作，帶動客我互動，以點帶面，并積極宣傳遵守卷煙價格自律的客戶獎積分，對違反卷煙價格自律的客戶沒有經濟處罰，后續客戶自己維護好柜臺出樣、卷煙陳列、價格標簽，煙草有好的政策優先給予，如果不維護好的客戶，限制參加行業有關活動，這種做法讓客戶耳目一新，并樂意接受，現在很多客戶少了標簽自己主動來煙草領，并自己整理好后拍照發給煙草，客戶為什么要這樣做？因為以前客戶價格標簽缺失卷煙擺放凌亂，誠信經營意識淡薄，十多年的方法已證明了這種光上門做價格標簽，不宣傳，不鞏固，不創新管理方法，后續客戶自己不珍惜價格標簽，效果不明顯，客戶經理月月重復勞動無濟于事，多數客戶對價格標簽無所謂，認為價格標簽是煙草部門搞的形象工程，甚至與煙草對著干，你們要搞卷煙價格標簽，他們偏不搞，客戶經理前腳出店里，他們后腳就把價格標簽弄壞，反正煙草不能拿他們怎樣。細細想來，卷煙價格自律只有客戶自愿參與，自己重視，價格標簽才能維護好，卷煙價格誠信自律小組才能真正持續健康的開展下去。從而贏得了他們的理解、支持和配合，卷煙價格才能逐步從低價銷售轉向零售指導價銷售。如今市場的變化讓整個客戶的精神面貌明顯改變，同時激活了整個員工隊伍，客我關系和滿意度進一步提升。

　　只有大專賣才有大市場

　　目前卷煙市場假私非煙依然大有“市場空間”，應該說，大多數持證零售戶都是從煙草公司進貨，但由于“假、私、非”卷煙利潤大，對零售戶的誘惑力依然很大。加上消費者對假私非煙的識別能力差、法律意識淡薄，使這些卷煙具有很大的“市場空間”，卷煙市場假私非煙或明或暗大量銷售。無證經營卷煙行為屢禁不止，一些卷煙銷售大戶向無證經營戶大量供貨的現象，成為無證戶的進貨源頭，也使無證經營行為屢禁不止，假私非煙難以徹底解決，且大戶向無證經營戶銷售的多為非法卷煙，嚴重擾亂了卷煙市場的正常經營秩序。如果任其發展的話，將嚴重影響消費者利益和國家利益，造成嚴重的后果。為此，萬載縣煙草從強化專賣管理，增強卷煙市場的凈化度方面入手，全體專賣執法人員認清新形勢，調整新思路，進一步提振精神，鼓足干勁，更加自覺地履行專賣職責，切實做到“守土有責、守土負責、守土盡責”，為卷煙營銷“保駕護航”。全體專賣執法人員敢于擔當：“向專賣要銷量、要市場、要效益”的責任，時刻保持著高昂的斗志，創新稽查方式，堅持多措并舉，突出監管重點，掀起卷煙市場集中整治新高潮。打擊違法卷煙大戶，開展大戶專項治理工作，斷掉真煙流通的源頭，對規范市場、大戶批發行為、穩定卷煙價格有了很大的促進作用。萬載共計重點監管大戶28戶，截止現在共計轉化7戶為守法戶。通過加大對制假售假和走私煙的打擊力度，最大限度地遏制“假、私、非”對正常卷煙市場秩序的破壞。全年共計查處假煙案件77起，共計3243條。其中假煙網絡案件1起，五萬元以上假煙案件3起，一萬元以上假煙案件12起。同時加強卷煙零售客戶合理布局規劃，控制持證客戶的數量與距離，讓客戶有個適度的銷售環境。

　　嚴格規范，熱情服務。對無證經營戶加強煙草專賣法律法規宣傳，對符合零售戶合理布局的無證戶，動員其申辦卷煙零售許可證，對不符合條件卻仍然從事無證經營卷煙的，堅決予以查處。查處無證經營164起，被查處的無證經營戶新辦零售許可證60個。越是在改革縱深推進，卷煙銷售面臨壓力的時候，專賣管理的力度更要加強加大。因此，凈化市場環境顯得更加重要。只有下大力氣凈化市場環境，實行“全員專賣”，形成大檢查、大專賣、大震懾。取締一批違法違規大戶的經營權，徹底鏟除煙草市場的“大毒瘤”，傷掉他們的“元氣”。對違法經營行為從重、從快、從嚴打擊處理，只有打得準、打得狠、打得痛、打斷根，才能讓違法違規大戶在市場上呆不下、虧不起、銷不動、傷不起。只有把假私非煙趕出市場，實現“打擊一片、震懾一方、讓出市場”的效果，才能使卷煙市場健康、規范良性循環。事實證明：“強化專賣要市場、要銷量、要效益”，只有大專賣才有大市場！

　　創新管理讓誠信規范之路越走越寬闊

　　通過一年來的努力，萬載終于慢慢的開始扭轉這種客我矛盾，現在的客戶就連訂好了煙再進去加了煙，都會事前向客戶經理征求可否，店里少了價格標簽主動到煙草來拿，并想辦法做好店里的陳列出樣，實踐證明這種創新管理是成功有效的，作為特殊行業，煙草行業改革與發展都是依法而行，嚴格規范管理，時時處處離不開法律宣傳，創新管理，只有以法治凝聚客我共識、規范市場行為、促進矛盾化解、保障行業和諧，才能保持行業健康持續發展，才能使煙草規范經營日益深入人心，才能讓誠信規范之路越走越寬闊！