煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　精英客戶(hù)是優(yōu)質(zhì)零售客戶(hù)中的典型示范，更是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的窗口。它是零售終端向消費(fèi)終端轉(zhuǎn)變的先鋒隊(duì)，在新的發(fā)展形勢(shì)下，形成一套與新工作、新要求相適應(yīng)的建設(shè)機(jī)制是必不可少的。著力解決建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題、著力解決示范引領(lǐng)發(fā)揮問(wèn)題、著力解決建設(shè)成效評(píng)估問(wèn)題，著力打造品牌營(yíng)銷(xiāo)效果好、量存協(xié)調(diào)狀態(tài)好、傳幫帶動(dòng)作用好、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)口碑好的精英客戶(hù)隊(duì)伍，是當(dāng)前縣級(jí)分公司值得深思的課題。下面結(jié)合縣級(jí)分公司，談?wù)勅绾谓ㄔO(shè)精英客戶(hù)：

　　一、精選建設(shè)目標(biāo)。

　　以經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、配合度高、誠(chéng)信好為基礎(chǔ)條件，在優(yōu)質(zhì)卷煙零售戶(hù)中，精選具備一定的市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)以及口碑好的中青年零售戶(hù)，作為目標(biāo)精英客戶(hù)建設(shè)對(duì)象。

　　二、精指導(dǎo)、細(xì)轉(zhuǎn)化、強(qiáng)提升。

　　（一）在品牌培育能力提升上下功夫。一是組織開(kāi)展目標(biāo)精英客戶(hù)品牌營(yíng)銷(xiāo)能力集中培訓(xùn)活動(dòng)，也可以嘗試邀請(qǐng)目標(biāo)精英客戶(hù)參加營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)課，不斷豐富目標(biāo)精英客戶(hù)的知識(shí)結(jié)構(gòu)，促其熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)工具，具備一定的品牌營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)。二是宣傳引導(dǎo)尋找目標(biāo)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)理念，指導(dǎo)目標(biāo)精英客戶(hù)自主投入促銷(xiāo)物料，聯(lián)合其他客戶(hù)開(kāi)展主題促銷(xiāo)活動(dòng)，利用采摘、商洽會(huì)、展覽會(huì)等大型活動(dòng)，或工地開(kāi)工、農(nóng)民工返鄉(xiāng)等等契機(jī)，有效抓住各類(lèi)用煙機(jī)會(huì)，炒熱市場(chǎng)營(yíng)造氣氛，帶動(dòng)消費(fèi)促進(jìn)銷(xiāo)售。三是積極探索“二維碼+店鋪宣傳”、“二維碼+品牌培育”、“二維碼+消費(fèi)者”等模式的導(dǎo)入路徑和實(shí)施方法，提高目標(biāo)精英客戶(hù)利用現(xiàn)代化信息手段開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的能力，從而帶動(dòng)店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)力整體提升。

　　（二）在量存周轉(zhuǎn)能力上下功夫。一是精細(xì)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)促銷(xiāo)量。結(jié)合貨源投放策略，制作個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)，對(duì)總量、一二類(lèi)煙的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行細(xì)化指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)提檔。二是強(qiáng)化電子商務(wù)運(yùn)用促經(jīng)營(yíng)。指導(dǎo)目標(biāo)精英客戶(hù)通過(guò)掃碼銷(xiāo)售系統(tǒng)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，并采用以ABC安全庫(kù)存法管理卷煙庫(kù)存。三是拓寬營(yíng)銷(xiāo)思路化庫(kù)存。引導(dǎo)目標(biāo)精英客戶(hù)增強(qiáng)消費(fèi)跟蹤意識(shí)，善于捕捉市場(chǎng)信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，突出陳列滯銷(xiāo)卷煙，適時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　（三）在傳幫作用發(fā)揮上下功夫。一是開(kāi)展目標(biāo)精英客戶(hù)小班制授課活動(dòng)。從形式、制度上明確由目標(biāo)精英客戶(hù)采用PPT的形式，圖文并茂向普通零售戶(hù)講授品牌培育、產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、消費(fèi)跟蹤、宣傳促銷(xiāo)、信息采集以及如何提升獲利水平、如何管理店鋪等方面的先進(jìn)做法，每月至少授課1次。二是“1+1”移動(dòng)講堂豐富活動(dòng)。客戶(hù)經(jīng)理每月至少一次邀請(qǐng)精英客戶(hù)協(xié)同參與駐店助銷(xiāo)，向普通客戶(hù)分享經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，傳授經(jīng)營(yíng)技巧。

　　（四）在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)上下功夫。一是以目標(biāo)精英客戶(hù)微信群為活動(dòng)載體，宣講煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)，深入講解違規(guī)經(jīng)營(yíng)卷煙所要承擔(dān)的法律責(zé)任以及因此所要付出的代價(jià)等，促使目標(biāo)精英客戶(hù)學(xué)法、知法、守法。二是與目標(biāo)精英客戶(hù)簽訂明碼實(shí)價(jià)承諾書(shū)，明確扣分降星、停止供貨等處罰措施，確保明碼實(shí)價(jià)執(zhí)行到位，不惡意競(jìng)價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序。三是引導(dǎo)目標(biāo)精英客戶(hù)保持證照齊全并向消費(fèi)者醒目展示，堅(jiān)決禁止銷(xiāo)售非法渠道卷煙，在零售終端營(yíng)造誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)的氛圍。

　　三、活動(dòng)取得的成效。

　　按照“梳理過(guò)程、不斷總結(jié)、適度改進(jìn)、形成標(biāo)準(zhǔn)”的研究思路，根據(jù)方案計(jì)劃實(shí)施“如何建設(shè)精英客戶(hù)”課題實(shí)踐，建設(shè)3戶(hù)精英客戶(hù)，并精心選取了2戶(hù)潛力客戶(hù)。

　　（一）帶動(dòng)卷煙銷(xiāo)量提升。從今年1-1月份的銷(xiāo)量來(lái)看，3戶(hù)精英客戶(hù)卷煙銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)87.3%，一、二類(lèi)煙銷(xiāo)量占比同比提升9.2個(gè)百分點(diǎn)；2戶(hù)目標(biāo)精英客戶(hù)比增111%，一、二類(lèi)煙銷(xiāo)量占比同比提升3.52個(gè)百分點(diǎn)。

　　（二）促進(jìn)了新零售推廣。截至11月份，全縣已超過(guò)979戶(hù)零售戶(hù)使用微信、支付寶等支付方式，客戶(hù)數(shù)占比60%左右，其中包括精英客戶(hù)在內(nèi)的253戶(hù)現(xiàn)代零售終端客戶(hù)均把移動(dòng)支付作為收銀的一種方式。

　　（三）營(yíng)造了良好的銷(xiāo)售環(huán)境。通過(guò)“精英客戶(hù)”課題實(shí)踐，逐漸在零售終端營(yíng)造起價(jià)格規(guī)范、守法經(jīng)營(yíng)的良好氛圍。從專(zhuān)賣(mài)部門(mén)反饋的數(shù)據(jù)來(lái)看，課題開(kāi)展至今，區(qū)域沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)代零售終端客戶(hù)參與銷(xiāo)售非法卷煙以及真煙外流等案件。精英客戶(hù)所在的明碼實(shí)價(jià)自律小組成員，沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售指定卷煙規(guī)格的現(xiàn)象。

　　（四）明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)課題實(shí)踐，我們逐步形成以品牌營(yíng)銷(xiāo)效果好、量存協(xié)調(diào)狀態(tài)好、傳幫帶動(dòng)作用好、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)口碑好為精英客戶(hù)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。“品牌營(yíng)銷(xiāo)效果好”，建設(shè)對(duì)象能夠熟練使用營(yíng)銷(xiāo)工具，自主開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)培育規(guī)格的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售占比有明顯提升；“量存協(xié)調(diào)狀態(tài)好”，對(duì)象的訂貨量、庫(kù)存量，周存銷(xiāo)比保持在1.7-2周；“傳幫帶動(dòng)作用好”，按要求開(kāi)展傳幫活動(dòng)，目標(biāo)客戶(hù)及周邊客戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)能力、獲利水平有明顯提升；“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)口碑好”，一年內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)卷煙行為或者降星降價(jià)行為。