煙草在線專稿　　均衡是經(jīng)濟(jì)學(xué)家從物理學(xué)中借鑒并發(fā)展出來(lái)的一個(gè)概念，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，均衡的最一般意義指經(jīng)濟(jì)體系中一個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)單位或經(jīng)濟(jì)變量在一系列經(jīng)濟(jì)力量的相互制約下所達(dá)到的一種相對(duì)靜止并保持不變的狀態(tài)。卷煙的“均衡銷售”經(jīng)營(yíng)模式是在尊重市場(chǎng)規(guī)律、客戶需求、市場(chǎng)狀態(tài)的基礎(chǔ)上，更平衡、更充分、可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。為實(shí)現(xiàn)“均衡銷售”可從以下三方面入手：

　　一是打基礎(chǔ)。抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，樹(shù)立“規(guī)范為先”的導(dǎo)向，徹底放棄“靠大戶完成任務(wù)，靠外流實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)”的做法，立足本地市場(chǎng)，不搭配、不捆綁，嚴(yán)格執(zhí)行大戶單次以及單規(guī)格訂貨的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，做到同一區(qū)域、同一類別客戶統(tǒng)一策略，堅(jiān)決杜絕個(gè)性策略。抓網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，重點(diǎn)關(guān)注客戶拜訪工作，提升中、小零售客戶服務(wù)水平，幫助零售戶提高經(jīng)營(yíng)能力，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化訂單分析、訂單協(xié)商、訂單跟蹤，緊盯預(yù)訂單執(zhí)行情況，對(duì)銷售出現(xiàn)異常的客戶重新協(xié)商預(yù)訂單，加強(qiáng)與各單位溝通聯(lián)系，對(duì)銷售出現(xiàn)下降的單位分析原因、及時(shí)指導(dǎo)、服務(wù)好基層的卷煙銷售工作，確保任務(wù)進(jìn)度穩(wěn)步推進(jìn)。

　　二是調(diào)狀態(tài)。建立良好的市場(chǎng)狀態(tài)，首先要穩(wěn)定卷煙價(jià)格，以價(jià)格和單規(guī)格訂足率為杠桿，及時(shí)調(diào)整貨源供應(yīng)策略，穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格，提高零售客戶卷煙毛利率，通過(guò)貨源的精心組織和精準(zhǔn)投放，做好貨源精確管理，保持卷煙合理存銷比和穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格；對(duì)出現(xiàn)低價(jià)銷售的區(qū)域采取輪投、限投、停投等措施；發(fā)揮自律互助小組價(jià)格穩(wěn)定的作用，對(duì)出現(xiàn)低價(jià)銷售的客戶進(jìn)行停供低價(jià)規(guī)格卷煙、減供緊俏煙的處理。其次要強(qiáng)化貨源投放調(diào)控，將精益思想在貨源投放進(jìn)行拓展和創(chuàng)新性應(yīng)用，通過(guò)對(duì)需求滿足率、上柜率、訂足率、貨源使用率的“四率”分析，結(jié)合社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、存銷比情況，細(xì)分卷煙市場(chǎng)、劃分目標(biāo)客戶、區(qū)分銷售時(shí)段，實(shí)行貨源分區(qū)域精準(zhǔn)投放。對(duì)完全滿足和均衡滿足的順?shù)N品牌實(shí)行“量隨價(jià)走、價(jià)跌量控”，確保供需平衡，價(jià)格穩(wěn)定；對(duì)緊俏品牌實(shí)行“動(dòng)態(tài)調(diào)整、有效供應(yīng)”，動(dòng)態(tài)調(diào)整供應(yīng)策略，確保做到“稍緊平衡”。

　　三是抓考核。堅(jiān)持“精準(zhǔn)營(yíng)銷、均衡銷售”經(jīng)營(yíng)理念，將精準(zhǔn)營(yíng)銷、均衡銷售工作進(jìn)行量化，對(duì)總量、金圣月度銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、周銷售均衡率兩個(gè)主要指標(biāo)進(jìn)行考核，將月度銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率控制在±10%之內(nèi)（節(jié)假日控制在±15%之內(nèi)），周銷售均衡波動(dòng)率控制在10%以內(nèi)（節(jié)假日控制在±15%之內(nèi)），防止簡(jiǎn)單追求階段性考核目標(biāo)的完成而進(jìn)行搭銷、壓銷、捆綁銷售、突擊銷售，有效的杜絕了“月初調(diào)、月末趕”不正常現(xiàn)象，著力保持銷售波動(dòng)可控，銷售節(jié)奏平穩(wěn)的銷售態(tài)勢(shì)。