煙草在線據《東方煙草報》報道　　2018年以來，陜西省西安市煙草專賣局（公司）順應新零售潮流，秉承“終端建設一個都不能少”的理念，擦亮“面子”，做好“里子”，不斷提高終端建設質量，為推動卷煙營銷提質增效、高質量發展打下了堅實基礎。

　　提升店面形象，加強客戶培訓

　　在西安市局（公司）看來，形象是吸引消費者進店購買的第一要素，良好的終端店面形象、店員形象是提升零售客戶盈利能力的關鍵一步，也是做好卷煙營銷基礎工作的要素之一。

　　對此，西安市局（公司）通過工作人員實地走訪零售客戶等形式，結合相關資料梳理出影響終端形象的各類因素，細化整理出以提升店面形象和人員形象為主的基本建設清單，涉及店外設施、店內環境、服務意識、消費推介等7項分類共計40項具體標準，為有效提升終端形象提供了強有力的支撐。

　　根據梳理出來的清單，西安市局（公司）采取清單診斷、對比校正、管理維護三項措施，不斷幫助客戶提升終端形象。一年來，全市60%以上的終端形象大幅提升，其中20%的客戶主動聯系客戶經理，終端改造升級的意識明顯增強。

　　西安市局（公司）在不斷提升終端形象的同時，還加強客戶培訓，不斷增強其經營能力。

　　2018年年初，西安市局（公司）通過問卷調查的形式采集零售客戶培訓需求，收回有效問卷6798份，經過匯總整理，并結合工作重點、消費趨勢及新零售模式，最終確定培訓主題6個。同時，與聘請的外訓老師共同討論課程知識點、講授重點和涉及范圍，反復修改授課課件，力求在有限時間內，提升現有客戶素能。除了利用外訓提升零售客戶素能，西安市局（公司）還借助公司現有的17名內訓師開展了面向全市客戶經理的“新零售大講堂”，共舉辦66場。

　　臨潼區零售客戶王靜高興地說：“原來就是按部就班地賣煙，聽了課以后才意識到轉變的重要性。我在培訓老師的指導下，提升了店面形象，升級了店面服務，而且還開了微店，現在店里吸引了不少新顧客，店面利潤提升了一大截呢！”

　　細化終端特點，配置管理系統

　　零售客戶劉軍現在干勁十足。2018年5月，他在蓮湖區回民街內的義平商店迎來“大變樣”，簡單的卷煙陳列柜被養眼大氣的形象“展示柜”替代，店內還增設了古色古香的體驗區、土特產陳列區、非物質文化遺產陳列柜，就連背柜后面用來凸顯陜西元素的稻草墻面都設計得別出心裁。從一個傳統煙酒店，變成“西安煙草新現代終端的文化終端”，這讓他覺得好日子在后頭、經營有奔頭。

　　劉軍商店的轉變得益于西安市局（公司）堅持的“一店一特色，一品一方法”零售終端建設理念。2018年以來，西安市局（公司）根據城市特質、歷史文化、區域優勢、業態特性、創新理念等多種元素，將新現代終端細化為“煙草+商務”“煙草+文化”“煙草+旅游”“煙草+增值”四類，并依照每類終端特點，制定相應的終端建設清單，為終端建設標準化、流程化、專業化、科學化保駕護航。

　　與此同時，西安市局（公司）還積極探索，為零售客戶配置零售終端管理系統。該系統上游連接服務平臺，下游連接消費者數據分析平臺，將訂貨環節、零售環節和消費環節緊密連接在一起，同時開展流通品牌建設，探索從運營終端資源向運營流通品牌轉變，形成了互聯互通、共享共贏的營銷生態圈，帶動了現代終端從傳統門店向數字門店轉型。

　　經營了十幾年的雁塔區零售客戶張小兵自從用上零售終端管理系統后，感受越來越深。

　　之前，張小兵店里商品品種比較豐富，但是賣什么商品掙錢、利潤是多少，一直是筆糊涂賬。后來，客戶經理推薦他安裝了零售終端管理系統，這下，困擾了他許久的會員發展、管理和營銷難題被輕松解決。“有了這套系統，我這進銷存數據一目了然，不但能全商品掃碼，還能做營銷分析，幫我推薦快銷品，提醒我哪些商品庫存較大需要減少購進量。現在我用這套系統開通了會員積分，用起來可方便了。”張小兵笑著說。

　　一年多來，通過穩扎穩打、努力推進，不僅零售客戶盈利水平得到了提升，西安市局（公司）的經濟運行也得以平穩運行，終端建設初現成效。截至目前，客戶綜合毛利率達到11%以上，客戶滿意度達到90%以上。