煙草在線專稿　　在市場化取向改革的背景下，零售客戶對服務品牌、服務質量、服務效率提出了更高的要求，卷煙消費環境、消費者健康意識在不斷加強，卷煙營銷隊伍面臨著巨大的挑戰，在這種情況下，客戶經理應該如何實現轉變職能，是我們當前急需解決的問題，也是我們工作的重中之重，具體體現在以下幾個方面：

　　一、客戶經理主要職能

　　1、市場維護方面。市場化取向改革前進行卷煙問卷調查、終端客戶填寫問卷、最后通過調研問卷得市場。體制改革后客戶經理的工作重點不再是銷量、毛利、單箱值等指標，而是將工作重點回歸到品牌培育、客戶服務、終端建設、市場分析、自律小組建設、全面入戶指導等基本職能上來。工作職責、工作任務變了。更多通過走訪市場、了解客戶真實需求。

　　2、品牌培育方面。市場化取向改革前新品上市前宣傳新品介紹，選點選戶投放，改革后由客戶自發組織宣傳推介，結合目前的自律小組建設工作，充分利用自律小組微信群發布新品包裝、價格等信息，為新品上市前做好宣傳，達到最大程度的銷量和上柜情況。既完成了地產卷煙上柜工作的同時又完善了自律小組的建設，還進一步服務了客戶，做到了一舉三得，另外還可以在小組之家定期召開學習、培訓。會后進行測試有獎問答等。

　　3、客戶服務方面。市場化取向改革前幫客戶管煙，市場化取向改革后客戶經理由管煙轉變成了幫客戶管店。從以前的看銷量、銷售收入又向對客戶服務方面轉變，手機移動平臺里客戶的各項銷售數據，客戶信息就充分的說明了我們行業的進步及對客戶的服務。

　　二、專業化技能轉變

　　1、對營銷理念的轉變

　　從推銷到拉銷轉變，營銷的終極目標：盈利（讓消費者滿意），推銷是與客戶直接溝通，講解產品進行成交，適合工業性的消費市場，拉銷是通過各種途徑拉住消費終端進行銷售，適合消費性的市場，只有將“推銷”轉變為“拉銷”，我們營銷的層次才會提升到最高級！

　　2、決策職責的轉變

　　工商協同觀念方面。讓工業企業參與進來，通過走訪市場，召開工商協同會議，激發客戶的積極性，針對新品發布，以小眾引發大眾，從而打開新品卷煙的市場。

　　3、工作內容的轉變

　　以市場為主，蜻蜓點水式的表面化服務，由以前的走近不走遠、走大戶不走小戶、走城鎮不走偏遠村、走銷售好戶不走銷量低戶，缺乏主觀能動性，到現在的制定拜訪路線，手機終端實時定位，電子結算的普及率、商定總量的適時修改、營銷黨建工作的落實，各項職能在新形勢下都在轉變。

　　綜上，當前營銷隊伍的工作模式不能有效適應新形勢下的工作要求，不能有效支撐市場化取向改革落地，不能實現“我的市場我判斷、我的市場我做主、我的市場我引領”的工作目標，隊伍轉型勢在必行。只有通過客戶經理職業化建設，打造一支專業化、高素質、有活力的營銷隊伍，才能推動營銷模式轉型升級，確保市場化取向改革取得成效。