煙草在線據《東方煙草報》報道　　

　　新技術催生新模式，新模式帶來新變革。

　　身處“互聯網+”的“先行區”，浙江省煙草專賣局（公司）干在實處、走在前列，積極探索“互聯網+煙草”發展之路，撬動轉型發展從量變走向質變。

　　在浙江省局（公司）的帶領下，寧波市煙草專賣局（公司）錨定發展方向，以加快推進營銷模式轉型為契機，為卷煙營銷注入“互聯網+”基因，構建甬煙升級版“卷煙精準推薦”。

　　精準推薦，這一概念并不陌生。亞馬遜、淘寶、京東等電商在很早之前就用這個功能將商品精準推向消費者，有效激發了消費者的潛在需求。

　　同樣是經營商品，在法律允許的范圍內，寧波市局（公司）能不能用互聯網技術構建一個線上精準推薦模式，再造傳統精準推薦流程，對傳統營銷模式進行升級？

　　有了這樣的想法后，寧波市局（公司）立刻付諸實踐。

　　2016年11月，寧波市局（公司）項目團隊通過數據建模，利用寧波三江口的商圈數據以及近10年的批發銷售數據，建立了卷煙精準推薦模型，在浙江省創客大賽中獲得一等獎，得到了阿里巴巴集團評委的充分肯定：“這是唯一一個將數據模型進行可視化展示的項目。”

　　理論模型為應用實踐提供了清晰路徑。

　　2017年9月，寧波市局（公司）正式成立項目開發團隊，通過項目論證、需求梳理、數據采集、系統設計、推廣運行等5個階段的攻堅克難，于第二年3月將模型投入試運行，當年6月便開始在全市系統推廣運行。

　　根據模型，“卷煙精準推薦模塊”包括四部分：“零售客戶分布”“零售客戶卷煙推薦”“卷煙相似度”“報表統計”。其中，“零售客戶分布”展現了寧波全市推廣客戶分布情況及不同卷煙的推薦指數；“零售客戶卷煙推薦”顯示零售客戶具體推薦結果及推薦指數；當某品牌規格缺貨，需要尋找替代品牌時，可以在“卷煙相似度”板塊輕松查詢。

　　有了模型，有了框架，如何開展精準推薦，以數據驅動經營，為卷煙經營發力，為品牌培育賦能？寧波市局（公司）找到了明確方向。

　　孫亞芳，寧波市局（公司）第三市場部客戶經理。每次出發拜訪客戶前，她都會通過“卷煙精準推薦模塊”查詢所在轄區的精準推薦結果，并在“零售客戶分布”板塊中查看各規格推薦指數。

　　“比如，重點培育品牌‘玉溪’（創客）本級市場的推薦指數為0.85，高于0.8，屬于暢銷規格，我當日便圈定三家客戶作為重點推薦對象，系統則自動記錄推薦痕跡。如果計劃推薦規格缺貨，可以在‘卷煙相似度’板塊查詢近似規格。”孫亞芳介紹道。

　　按照當天的拜訪安排，孫亞芳需要重點走訪圈定的三家客戶，告知卷煙精準推薦結果，指導客戶經營。

　　有了數據支撐，推薦結果科學有效，零售客戶對孫亞芳的推薦越來越信服，尤其是年輕零售客戶，對于推薦品牌一般都會訂購1～2條嘗試。

　　當周過后，孫亞芳只需點擊“報表統計”，核心數據便一目了然。系統自動比對推薦和實際訂購情況，自動呈現品牌規格、當周定量、實際訂量、理論毛利等各項指標，成功率多高、銷量提升多少、毛利增加多少也是輕松可算。

　　有了這些數據，孫亞芳可以通過推薦規格同當周訂單規格相比判斷推薦是否成功，實訂數量同推薦數量相比判斷推薦接受程度，實訂數量同當周定量相比預判規格推薦的提升空間。

　　“整個推薦過程實現了數據驅動，推薦前以沉淀數據為支撐，建立應用模型；推薦中以過程數據為標準，確定是否推薦；推薦后以結果數據為導向，評價推薦成效。”寧波市局（公司）營銷中心經理沈成章這樣評價。

　　慈溪市古塘曉鵬食品店店主曾榮紅對寧波市局（公司）的精準推薦服務十分滿意。

　　古塘曉鵬食品店周邊外來消費群體占比較高，曾榮紅想在每包15～20元價位重點培育一個品牌。轄區客戶經理馮狄了解到這個情況后，借助“卷煙精準推薦模塊”，幫他尋找合適規格，最終向他推薦了“云煙”（硬云龍）。

　　自2018年7月進貨以來，截至當年9月21日，古塘曉鵬食品店累計進貨48條，重復進貨率100%，訂足率100%。

　　精準鎖定品牌、精準尋找客戶，挖掘市場潛力、增加客戶盈利是必然結果。

　　“這個工具真是省時又高效！換做以前，資金、空間占用不說，我還得幾個規格輪著試，還不一定都能成功。”曾榮紅感嘆道。

　　精準推薦告別了“按類別圈定客戶、按規模商議定量”的時代，契合“客戶需要什么就給什么，客戶不要什么不給什么”的市場化運作理念，受到零售客戶歡迎并不意外。

　　“有了數據模型支撐，工作量小了，效率高了，在零售客戶面前指導也更有底氣了，真正減負增效了。”慈溪分公司城區市場部市場經理熊可畏高興地說。

　　2018年6月全市9個地區、50條線路全面應用“卷煙精準推薦模塊”，涵蓋了8800余家零售客戶。截至2018年11月，全市50條營銷線路累計推廣了22437戶次，成功率36.8%，增加銷量145.4箱，每月戶均增加13.2條，增加毛利109.24萬元，每月戶均增加397元。該模式應用以來，零售客戶滿意，員工高興，消費者購煙也便利，實現了多方共贏。