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“三味營(yíng)”創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)和紹興市局（公司）開(kāi)發(fā)的多元產(chǎn)品。　干容偉攝

　　煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，煙草行業(yè)既面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)遇和空間。面對(duì)多變的市場(chǎng)，最好的方式就是創(chuàng)新求變、穩(wěn)中求進(jìn)。

　　去年以來(lái)，浙江省紹興市煙草專賣局（公司）把握機(jī)遇、擁抱變化，以“消費(fèi)定制、多元拓展”的創(chuàng)新探索，撬動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的支點(diǎn)，尋找轉(zhuǎn)型升級(jí)的新空間。

　　消費(fèi)定制：滿足個(gè)性需求，增強(qiáng)商零黏性

　　“紹興印象、紹興故事、紹興韻律……”一批獨(dú)具紹興歷史文化特色的卷煙定制禮盒出現(xiàn)在魯迅故里、蘭亭等旅游景區(qū)的零售店，吸引不少游客駐足。

　　“這批禮盒，我們采取文化融合、跨界營(yíng)銷的方式，通過(guò)多元搭配酒、茶加定制卷煙和自選煙，作為伴手禮讓消費(fèi)者把紹興味兒帶回家。”紹興市局（公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理黃振宇認(rèn)為，“消費(fèi)定制要滿足個(gè)性需求，更重要的還是向客戶輸送文化和價(jià)值。”

　　“銷售煙草公司給我們提供的這些禮盒，除了正常卷煙利潤(rùn)，禮盒包裝還能賺錢。”紹興市一位零售客戶說(shuō)。據(jù)了解，“紹興印象”禮盒得到了游客的青睞，2018年累計(jì)銷售1665個(gè)。

　　這一切都始于“云煙”（烏鎮(zhèn)之戀）的市場(chǎng)推廣。2016年，浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)與云南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司深度合作、商業(yè)定制，推出“云煙”（烏鎮(zhèn)之戀）、“玉溪”（創(chuàng)客）、“云煙”（云端）三款浙江市場(chǎng)定制卷煙，邁出了供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的關(guān)鍵一步。

　　紹興市局（公司）作為“云煙”（烏鎮(zhèn)之戀）的首銷地區(qū)，從無(wú)到有、大膽嘗試，針對(duì)婚慶、旅游、商務(wù)等市場(chǎng)個(gè)性化、多樣化的卷煙消費(fèi)需求，相繼推出20余款定制禮盒，在消費(fèi)定制領(lǐng)域探索試水，滿足個(gè)性需求、激發(fā)消費(fèi)欲望、挖掘市場(chǎng)潛力。

　　初嘗“云煙”（烏鎮(zhèn)之戀）的甜頭后，紹興市局（公司）并未就此止步，他們充分挖掘紹興建城2500周年積累的歷史文化底蘊(yùn)，策劃打出包含“魯迅故里”“沈園詩(shī)情”“三味書(shū)屋”等“紹興十景”城市名片，聯(lián)合工業(yè)企業(yè)深度合作，推出了“紹興十景”尊享版、旅游版兩款定制雪茄，分別在商務(wù)和旅游市場(chǎng)推進(jìn)圈層營(yíng)銷，打造紹興地區(qū)手卷定制雪茄品牌，拓展煙草消費(fèi)的新領(lǐng)域。2018年兩款定制雪茄分別實(shí)現(xiàn)銷量5768支、10570支。

　　“推出這兩款定制雪茄，主要是想培育雪茄文化，在雪茄這個(gè)煙草消費(fèi)領(lǐng)域爭(zhēng)得一席之地，挖掘市場(chǎng)潛在需求，創(chuàng)造客戶盈利的新空間。”紹興市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理邵作民認(rèn)為，“通過(guò)消費(fèi)定制、主副融合、跨界營(yíng)銷，不僅僅創(chuàng)造出新的供給，滿足了市場(chǎng)消費(fèi)需求，更重要的是提升了客戶盈利水平，增強(qiáng)了商零黏性。”

　　多元拓展：堅(jiān)持文化創(chuàng)新，開(kāi)拓發(fā)展空間

　　“姚菲兒香榧、姚青兒有機(jī)茶、姚蘇兒糕餅、十八相送甜黃酒……”這些都是近幾年紹興市局（公司）開(kāi)發(fā)的系列多元產(chǎn)品，它們一個(gè)個(gè)不僅有青春靚麗的名字，還被賦予了獨(dú)具特色的文化標(biāo)簽和個(gè)性包裝。

　　這樣的創(chuàng)意是紹興煙草在多元經(jīng)營(yíng)面臨窘境時(shí)被激發(fā)的。卷煙市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入階段性買方市場(chǎng)，這樣的轉(zhuǎn)變，不僅促使卷煙經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，而且對(duì)長(zhǎng)期以來(lái)依靠主業(yè)的多元經(jīng)營(yíng)提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。對(duì)此，紹興市局（公司）堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)找出路、想辦法。

　　“產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的買方市場(chǎng)，從‘短缺經(jīng)濟(jì)’到‘過(guò)剩經(jīng)濟(jì)’，從‘產(chǎn)能競(jìng)爭(zhēng)’到‘智能競(jìng)爭(zhēng)’，提供了煙草主業(yè)優(yōu)質(zhì)資本向多元拓展的空間，可以低成本、高起點(diǎn)查漏補(bǔ)缺。”在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革背景下，推進(jìn)多元轉(zhuǎn)型是紹興市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子的共識(shí)。

　　相對(duì)于供大于求的低成本產(chǎn)能，“無(wú)中生有”的品牌創(chuàng)意是關(guān)鍵，“絕無(wú)僅有”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是核心，眼睛需緊緊盯牢消費(fèi)者。對(duì)此，紹興市局（公司）運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，抓住品牌核心，堅(jiān)持文化創(chuàng)新，創(chuàng)建自有品牌，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行重新定義、創(chuàng)新包裝，推出了一批具有文化內(nèi)涵的高附加值產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)大膽探索、先行試水。

　　在產(chǎn)品運(yùn)作推廣上，紹興市局（公司）采取低投入、零風(fēng)險(xiǎn)的方式，把前端后端都交給市場(chǎng)，通過(guò)選取香溢零售店、優(yōu)質(zhì)零售客戶和網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行推廣銷售，既拓展了多元轉(zhuǎn)型提升的空間，也一定程度上創(chuàng)造了零售客戶非煙盈利的新空間。

　　目前，紹興市局（公司）順應(yīng)市場(chǎng)化、時(shí)尚化的消費(fèi)潮流，正在緊鑼密鼓開(kāi)發(fā)“粉刀子”高端白酒，讓獨(dú)具江南特色的紹興白酒走向更寬廣的消費(fèi)市場(chǎng)。在產(chǎn)品渠道推廣上，將繼續(xù)依托主業(yè)，通過(guò)綜合經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)、多元產(chǎn)品貨架專柜等載體，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售面，讓零售客戶獲得更多實(shí)實(shí)在在的非煙利益。

　　青年創(chuàng)客：培養(yǎng)市場(chǎng)“泳將”，激發(fā)青春創(chuàng)意

　　“在這個(gè)一直趕路的時(shí)代，姚菲兒陪你，一起歲月靜好，一起浪跡天涯……”“姚蘇兒，小點(diǎn)心，一起感受，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的小日子，和和美美的小團(tuán)圓，情來(lái)情往的小意思……”

　　初試牛刀，紹興市局（公司）“三味營(yíng)”創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)的文案策劃就得到了粉絲們的點(diǎn)贊。“姚菲兒，姚青兒，姚蘇兒，下一個(gè)會(huì)‘搖’出什么？”“簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的小日子，和和美美的小團(tuán)圓，情來(lái)情往的小意思，還有花開(kāi)花落的小確幸。”在“三味食社”留言板上，頻繁的互動(dòng)增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

　　借著2016年浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+”青年創(chuàng)客大賽的東風(fēng)，紹興市局（公司）掀起了“無(wú)創(chuàng)意、不青春”主題活動(dòng)熱潮，搭建青年創(chuàng)客平臺(tái)為隊(duì)伍賦能，激發(fā)青年員工創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，通過(guò)消費(fèi)定制、主副融合、品牌創(chuàng)造，讓一批敢想敢試的青年跳出本職崗位，擺脫固有思維定勢(shì)，在市場(chǎng)大潮中學(xué)習(xí)“游泳”，在實(shí)踐“互聯(lián)網(wǎng)+煙草專賣商業(yè)”浙江模式中不斷挑戰(zhàn)自我。

　　在魯迅故里，“讀經(jīng)味如稻粱，讀史味如肴饌，讀諸子百家味如醯醢”的“三味”，成為這批年輕人打造非煙品牌的文化信仰。“食有滋味，食得趣味，食出情味，人生三味，值得解味。”“三味營(yíng)”創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)表達(dá)著自己的態(tài)度和思考。

　　“搭平臺(tái)、創(chuàng)品牌、闖銷路，創(chuàng)和闖不是紙上談兵，而是沙場(chǎng)練兵，不是在游泳池里戲水，而是在大江大浪中弄潮。我們的小目標(biāo)就是用創(chuàng)造力把品牌‘賣點(diǎn)’做成市場(chǎng)‘熱點(diǎn)’，把市場(chǎng)‘熱點(diǎn)’化作消費(fèi)‘買點(diǎn)’。”紹興市局（公司）團(tuán)工委書(shū)記馬偉國(guó)介紹。

　　想好了就做，想清楚了就干。從供應(yīng)鏈出發(fā)，要發(fā)力需求側(cè)，就得摸透供給端。為了弄清“姚青兒”的來(lái)龍去脈，他們開(kāi)啟了考“茶”之旅，深入了解高山有機(jī)茶的氣候土壤和炒制工藝。為了弄清“姚菲兒”的前因后果，他們開(kāi)啟了探“榧”之路，全程記錄了香榧基地的采摘晾曬流程。

　　“姚青兒”茶園基地、“姚菲兒”香榧基地，從高速公路到盤(pán)山小道，腳下有多少泥土，筆尖就有多少真情。有了調(diào)查就有了發(fā)言權(quán)，紹興煙草的年輕人圍繞產(chǎn)品挖掘文化內(nèi)涵、設(shè)計(jì)定制包裝，打通了非煙品牌供給與需求的“任督二脈”。

　　心若在，夢(mèng)就在。“我們將繼續(xù)生動(dòng)實(shí)踐‘浙江模式’主副融合發(fā)展理念，鍛煉隊(duì)伍、激發(fā)活力，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中創(chuàng)新創(chuàng)造，逐夢(mèng)前行！”面向未來(lái)發(fā)展，邵作民充滿信心。