隨著社會的飛速發(fā)展，人們居家過日子壓力也隨之增大。卷煙有助于緩解壓力，釋放心情，調(diào)節(jié)情緒。盡管“吸煙有害身心健康”，但是卷煙社會需求量依然巨大，因此卷煙零售成為不少零售戶的重要經(jīng)營項目之一。但是由于方方面面的諸多原因，特別是持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)下部分企業(yè)缺乏經(jīng)濟增長點，經(jīng)濟形勢不容樂觀，導致消費者收入降低；同時加上控煙逐步從嚴以及零售經(jīng)營相互激烈競爭，卷煙銷售越來越面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。其實卷煙經(jīng)營是一門科學，充滿著藝術性，需要智慧和技巧。卷煙零售戶要想賣好煙需要不斷提升經(jīng)營能力，注重創(chuàng)新，靈活促銷，善于挖潛增效，才能達到預期效果。那么如何提高客戶的賣煙能力？筆者認為應該從以下四個方面入手做實做細卷煙營銷。

　　一、優(yōu)化終端，提升形象展示能力。

　　眾所周知，零售終端的卷煙零售戶是卷煙經(jīng)營的主力軍，是卷煙銷售的重要窗口。這些奮戰(zhàn)在前沿一線零售戶的一舉一動、一言一行與煙草密切相關。他們形象如何，舉止咋樣，店面是否干凈明亮，穿著是否合適得體，語言是否文明優(yōu)雅，態(tài)度是否和藹親切等等，都會對客戶產(chǎn)生不同的外在印象和心理感受，影響到卷煙經(jīng)營。一個卷煙零售戶要想賣好煙，那么必須著力優(yōu)化終端，以提升形象展示能力。因此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，要下大力氣抓好客戶的終端建設，促進客戶優(yōu)化終端。客戶經(jīng)理可通過開會培訓、理論指導和親手示范等不同方式，讓客戶明白優(yōu)化終端的重要性，知曉如何優(yōu)化終端。零售戶一方面要不斷提升自己的文明素養(yǎng)，注意著裝打扮，努力修煉語言表達，提高與客戶的溝通能力。另一方面要切實凈化超市外圍環(huán)境，確保無雜物無異味，優(yōu)化室內(nèi)商品陳列，卷煙實行專柜擺放，明碼標價，讓消費者一目了然。同時客戶經(jīng)理要通過開展“優(yōu)秀終端評比”活動，加強對零售客戶卷煙特色陳列、價簽規(guī)范粘貼、店面特色美化等方面的指導，促進終端形象提升，從而更好提升卷煙銷售吸引力，刺激顧客消費。

　　客戶經(jīng)理韓翠芳：“店面如臉面，形象乃招牌”。正如人與人之間的交往一樣，一個人的外在形象是否端莊，是否優(yōu)美，往往會給他人留下第一印象，影響后續(xù)交往。我在卷煙營銷中特別重視引導客戶優(yōu)化終端，提升形象展示能力，也就提高了客戶吸引能力。例如2017年12月份我在片區(qū)走訪時，發(fā)現(xiàn)一位零售戶在店門前堆放了許多在外收來的雞鴨毛，氣味難聞，我叫他要盡快轉移。進店又發(fā)現(xiàn)其將一些卷煙、食品、飲料和化肥農(nóng)藥等混放于一間庫房，我向他指出這樣混放庫存商品的危害性。這位零售戶意識到自己做法的不妥，表示立即整改。我在營銷中牢牢抓終端建設不放松，使得片區(qū)每一位零售戶的終端得以優(yōu)化，特別是卷煙從進購計劃、陳列標價、庫存保管等都按照嚴格標準，優(yōu)中取優(yōu)，發(fā)揮了很好形象展示能力，片區(qū)零售戶卷煙銷售看好，2018年有3位零售戶受到縣局表彰。

　　二、以點帶面，提升榜樣引導能力。

　　我們知道，無論什么行業(yè)都需要傳播正能量，發(fā)揮正能量的積極影響力。榜樣的力量是無窮的，特別是優(yōu)秀的標兵榜樣其示范作用是不可估量。因此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，要善于培養(yǎng)優(yōu)秀零售戶，要重視發(fā)揮優(yōu)秀零售戶的榜樣示范作用，在片區(qū)內(nèi)形成先進帶后進，后進學先進，從而促進全面提高各零售戶的卷煙銷售能力。培育優(yōu)秀零售戶，就是重視“點”的建設；發(fā)揮優(yōu)秀零售戶示范帶頭作用，就是“以點帶面”，擴大規(guī)模。因此客戶經(jīng)理要抓好終端示范店建設，加強與示范店溝通協(xié)調(diào)，結成一對一幫扶，發(fā)揮示范店在品牌培育和引導消費上的示范作用及守法經(jīng)營上的帶頭作用，從而實現(xiàn)片區(qū)整體卷煙銷售業(yè)績提升。

　　客戶經(jīng)理孫偉勝：2017年5月份找我談話，要把我調(diào)到縣域最偏僻的山區(qū)槎水鎮(zhèn)擔任客戶經(jīng)理。當時心里非常不樂意，因為我知道這個片區(qū)是近幾年縣域卷煙銷售業(yè)績最差的。但經(jīng)過領導的耐心溝通，我也沒再推辭，走馬上任，想風風火火干一番。在第一次調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)全鎮(zhèn)41位卷煙零售戶，對卷煙經(jīng)營認識模糊，看法平淡，近30位沒有卷煙專柜。于是我就選擇6位超市位置好，頭腦靈活、善交流的中青年零售戶，全面提升他們對卷煙經(jīng)營的認識，指導他們合理進購品牌，加強終端建設，守法經(jīng)營，著力挖潛增效。這6位零售戶思想一轉變，積極性高漲，卷煙銷售生意漸漸好轉。2017年8月份我及時召開片區(qū)零售戶會議，讓這6為零售戶上臺介紹經(jīng)驗，交流做法，并讓他們與周邊臨近零售戶結對子，在品牌培育和引導消費、規(guī)范經(jīng)營方面實行交流，經(jīng)過近兩年的努力，現(xiàn)在片區(qū)大變樣，卷煙零售戶卷煙經(jīng)營有了興趣，有了盼頭，整體業(yè)績逐漸攀升。

　　三、因人施策，提升客戶經(jīng)營能力。

　　不同零售戶的個性特點有別，店面位置不同，資金狀態(tài)有差異，因而導致經(jīng)營能力不同。有的零售戶對卷煙銷售有正確認識，積極性和主動性皆好；有的零售戶對卷煙經(jīng)營存在認識誤差，總是認為卷煙利潤低，競爭壓力大，銷售難度大，思想消極；還有的零售戶對卷煙銷售抱無所謂態(tài)度，得過且過。因此客戶經(jīng)理要善于根據(jù)零售客戶經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力，采用“分區(qū)域、小規(guī)模、親情化、互動式”方式，提供個性化、差異化提高贏利水平。

　　客戶經(jīng)理華德志：我從事卷煙營銷工作快5年了，接觸了不少的卷煙零售戶。在對待卷煙問題上，各有各的看法，各有不同的觀點，因而業(yè)績大不同。我在對待他們的指導方面做到因人施策，以提升客戶經(jīng)營能力。2017年片區(qū)零售戶韓慧芳超市周邊又多2家零售戶，因而她準備不賣卷煙了。于是我指導她積極開展“親情化、互動式”營銷方式，采用積分銷售，免費試吸，禮品贈送等形式。要加大新品宣傳力度，把握新品促銷機會，充分利用親戚朋友人脈資源，廣泛挖掘潛力市場，慢慢地產(chǎn)生了效果。我在日常營銷中盡力提供個性化、差異化提高贏利水平。激發(fā)了客戶賣煙積極性和興趣，漸漸地片區(qū)零售戶在卷煙經(jīng)營上有了較大轉變，卷煙銷售業(yè)績有了大幅提升。

　　四、創(chuàng)新方法，提升市場拓展能力。

　　創(chuàng)新是時代要求，是保持民族發(fā)展不竭的力量源泉。特別在當前競爭異常激烈的情況下，創(chuàng)新卷煙營銷方法，提升市場拓展能力，不僅重要而且必要。客戶經(jīng)理要合理開展月度營銷“金點子”征集，推廣全員在傳統(tǒng)節(jié)日營銷、婚慶市場開拓、特殊季節(jié)服務等方面的好建議，同時深入市場開展調(diào)研，制訂專項營銷方案，不斷挖掘市場潛力。要舉客戶之力，集百家之長，積極開展營銷創(chuàng)新大討論，主動進行營銷創(chuàng)新探索，讓卷煙營銷充滿活力和吸引力，從而保持穩(wěn)中向好，開創(chuàng)持續(xù)向上新局面。當然創(chuàng)新營銷方法，既要貼近客戶實際，又要有特色性和新穎性，才能更好激發(fā)客戶積極性，主動挖潛增效，提升市場拓展能力。

　　結語：在當前情況下，如何提高客戶賣煙能力，是確保行業(yè)順暢發(fā)展的前提和關鍵，是客戶經(jīng)理卷煙營銷工作的重中之重。本文所提及的四點希望能引起客戶經(jīng)理的關注和注重，以期做好卷煙營銷，推進行業(yè)更好向前發(fā)展。