江西省贛州市全南縣地處江西省最南端，全縣國(guó)土總面積1520平方公里，60%的邊界與廣東接壤，戶籍人口20萬(wàn)不到。2017年全南卷煙銷售總量6524箱，其中廣東雙喜4070箱，占比62.4%，而金圣品牌只有567箱占比只有8%，是一個(gè)典型親粵且省產(chǎn)煙處于絕對(duì)弱勢(shì)的卷煙銷售市場(chǎng)。擺在全體干部職工面前的只有想辦法提高金圣煙占比、做好金圣品牌培育一條路。有道是“基礎(chǔ)不實(shí)，地動(dòng)山搖”，經(jīng)過(guò)不懈努力和實(shí)踐探索，全南分公司充分發(fā)揮小縣優(yōu)勢(shì)，在筑牢營(yíng)銷基礎(chǔ)工作中找到了提升金圣品牌培育局面的“鑰匙”。

　　卷煙陳列器材升級(jí)改造　做到規(guī)范有序

　　2018年全南分公司開(kāi)展了為期6期的“卷煙陳列亮化”活動(dòng)，對(duì)各條線路零售戶的卷煙陳列情況進(jìn)行評(píng)比考核，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰后，對(duì)陳列效果好的零售戶進(jìn)行物料獎(jiǎng)勵(lì)。

　　在活動(dòng)開(kāi)始前，給予客戶經(jīng)理一個(gè)月的時(shí)間來(lái)對(duì)線路零售戶的卷煙陳列情況進(jìn)行一次全面的摸底，并記錄各零售戶卷煙陳列數(shù)據(jù)，各客戶經(jīng)理在月初選擇一個(gè)街道或一條路線作為月底評(píng)比的成果體現(xiàn)，在這一個(gè)月中客戶經(jīng)理根據(jù)調(diào)查摸底數(shù)據(jù)，結(jié)合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、地理位置、店面實(shí)際有針對(duì)性地進(jìn)行陳列設(shè)備升級(jí)改造，如墻面就更換為統(tǒng)一的煙架，地面有足夠空間的使用活動(dòng)式煙柜，并以網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的卷煙推進(jìn)器作為補(bǔ)充在經(jīng)營(yíng)戶的貨柜中陳列，陳列器材完善后指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶將按照價(jià)格高低或是否省產(chǎn)煙兩個(gè)類別進(jìn)行陳列，同時(shí)及時(shí)更新價(jià)格標(biāo)簽，以此解決“混、亂、雜”的問(wèn)題，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。

　　使用煙模條盒集中陳列　突出金圣品牌

　　2017年零售戶金圣煙陳列上柜率不到30%，且金圣品規(guī)數(shù)量少、擺放雜亂，品牌曝光度不足。為解決上述問(wèn)題，全南分公司主要從以下幾方面來(lái)做好金圣品牌培育工作。

　　積極協(xié)調(diào)中煙公司，爭(zhēng)取煙模支持。與江西中煙公司溝通，要求其提供足夠的金圣品牌煙模空盒，根據(jù)前期調(diào)查的數(shù)據(jù)對(duì)金圣品牌陳列上柜不足的用小盒煙模補(bǔ)充陳列；對(duì)臨街有玻璃櫥窗的經(jīng)營(yíng)戶，可用條盒煙模進(jìn)行創(chuàng)意陳列，利用好煙模規(guī)格形象好的優(yōu)勢(shì)，做足陳列美觀文章。

　　全員掛點(diǎn)，推動(dòng)金圣集中陳列上水平。將縣城經(jīng)營(yíng)戶按照街道劃分，全體職工每人負(fù)責(zé)一條街道的經(jīng)營(yíng)戶店內(nèi)金圣品牌集中陳列工作，指導(dǎo)零售戶在顯眼位置集中陳列金圣品牌主銷六個(gè)品規(guī)以上，并要求陳列兩包以上和做好價(jià)格標(biāo)簽維護(hù)，每月底開(kāi)展“示范街評(píng)比”驗(yàn)收活動(dòng)，對(duì)驗(yàn)收不合格的街道扣罰轄區(qū)客戶經(jīng)理和掛點(diǎn)人員，確保陳列效果符合要求，最后實(shí)現(xiàn)整縣城金圣集中陳列上柜達(dá)60%以上，做到戶戶有金圣、金圣陳列有優(yōu)勢(shì)。

　　金圣文化助推品牌宣傳　強(qiáng)化品牌黏性

　　全南縣與廣東交界，勞動(dòng)力多流入廣東務(wù)工，是一個(gè)喜吸廣東雙喜牌卷煙口味的銷售市場(chǎng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)金圣品牌了解不夠、購(gòu)買(mǎi)吸食的欲望不強(qiáng)。為解決這個(gè)問(wèn)題，全南分公司充分挖掘金圣品牌文化內(nèi)涵來(lái)改善消費(fèi)者對(duì)金圣卷煙的認(rèn)知觀和消費(fèi)習(xí)慣。

　　節(jié)假日，滕王閣“家”文化引起消費(fèi)者共鳴。在春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)佳節(jié)之際，正是外出游子回鄉(xiāng)與家人團(tuán)聚之時(shí)，全南分公司在全縣范圍內(nèi)開(kāi)展“春滿滕王閣　歡聚幸福家”活動(dòng)，給經(jīng)營(yíng)戶送上對(duì)聯(lián)貼上福字，在顯眼處掛上“金圣　歡迎您回家”的橫幅，并在圩鎮(zhèn)圩日人群密集處進(jìn)行站點(diǎn)宣傳，將金圣滕王閣“家”文化傳遞到每一個(gè)人，營(yíng)造一個(gè)和諧溫馨團(tuán)圓的氛圍，潛移默化的引導(dǎo)本地消費(fèi)者的向金圣品牌轉(zhuǎn)移，2018年金圣滕王閣系列同比增長(zhǎng)達(dá)63.7%。

　　喜宴時(shí)，瑞香“吉祥”文化為賓客增添祝福。吉祥文化滲透進(jìn)中國(guó)人工作生活的方方面面，如娶妻生子、喬遷新居、祝壽延年等人生大事時(shí)，瑞香系列“瑞香花開(kāi)　吉祥自來(lái)”的文化內(nèi)涵和紅色包裝恰好符合人們追求美好、幸福、吉利祥和的良好愿景。全南分公司通過(guò)線下入戶、站點(diǎn)宣傳、在民政局婚姻登記處做宣傳，線上微信群微信公眾號(hào)宣傳喜宴等形式，2018年分公司人均完成了5場(chǎng)用瑞香煙的喜宴活動(dòng)，同比2017年增幅達(dá)432%，極大的提升了瑞香系列在全南喜宴市場(chǎng)的知名度和好感度。

　　工作中，國(guó)味“智慧”文化彰顯經(jīng)營(yíng)之道。智圣出山·國(guó)味作為一類煙，銷售對(duì)象主要是有工作單位或一定地位的中高端消費(fèi)人群，將鬼谷子下山之膾炙人口的傳奇故事印制在國(guó)味煙盒上，將其中的“雄才大略”“貴人相扶”“馬到功成”等祥瑞寓意向消費(fèi)者傳導(dǎo)，讓這一批精英人士認(rèn)識(shí)到國(guó)味的文化內(nèi)涵與他們的工作方式、為人處事有共鳴之處的，并能彰顯其生活品位和工作成就，從而促進(jìn)國(guó)味在中高端卷煙消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)局面、占有一席之地。

　　全南分公司通過(guò)線上線下、上街入戶、全員齊上等措施夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，在2016年金圣銷售382箱，2017年金圣銷售567箱，2018年實(shí)現(xiàn)破千達(dá)到1071箱，同比增幅達(dá)89.8%，為歷史最好成績(jī)，這一成績(jī)的取得是對(duì)全南煙草在金圣品牌培育工作的最大肯定。強(qiáng)基固本求得實(shí)效是全南煙草人的目標(biāo)，奮勇?tīng)?zhēng)先是全南煙草的一股精氣神！