一、現(xiàn)狀分析

　　通過實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)前POS掃碼主要存在以下問題：

　　（一）零售客戶掃碼意愿不高。主要體現(xiàn)在：以食雜店為主的家庭式經(jīng)營對卷煙進(jìn)銷存、盈利分析等方面的觀念意識薄弱，公司對真實掃碼銷售也沒有相關(guān)的激勵措施，導(dǎo)致客戶對POS掃碼的意愿較低。

　　（二）客戶經(jīng)理指導(dǎo)能力不強。主要體現(xiàn)在：客戶經(jīng)理思想觀念還未轉(zhuǎn)變，對目標(biāo)客戶的篩選存在隨意性、主觀性，導(dǎo)致工作推進(jìn)存在偏差。缺乏對POS掃碼的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，指導(dǎo)手段單一，對POS掃碼問題的解決能力欠缺，影響了客戶積極性。公司在推進(jìn)POS掃碼上缺乏相配套的管理機制，造成POS掃碼工作推進(jìn)成效不理想。

　　（三）零售客戶掃碼質(zhì)量不高。主要體現(xiàn)在：受經(jīng)營模式和思維觀念影響，客戶掃碼習(xí)慣難以持續(xù)，難免會因為店中生意較忙等原因忘記掃碼，存在集中掃碼、延遲掃碼、遺漏掃碼等虛假掃碼的行為，造成掃碼數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

　　二、主要措施

　　（一）提升工作水平

　　1、加強組織領(lǐng)導(dǎo)。分管領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)，通過走訪客戶了解工作的情況，每周召開一次討論會，每月召開一次分析會，層層落實、嚴(yán)格把關(guān)，起到領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督作用。

　　2、明確獎勵機制。每月對已發(fā)展的客戶開展二級考核。由市場經(jīng)理和客服中心組成，每月市場走訪驗收客戶的pos機使用情況。以團隊為考核單位，制定獎勵標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶經(jīng)理的工作積極性和主動性。

　　3、加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變營銷人員工作思路。召開營銷人員專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)及動員會，一方面針對新進(jìn)人員開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的POS機系統(tǒng)指導(dǎo)、操作水平；另一方面明確工作重點，轉(zhuǎn)變工作思路，提高營銷人員對POS機真實掃碼工作的重視度。

　　4、明確客戶標(biāo)準(zhǔn)。一是堅持由易到難、自愿參與的原則，選擇小部分使用情況較好、配合度較高的客戶作為示范點；有雇員參與商品經(jīng)營的便利店、超市作為優(yōu)先發(fā)展客戶。二是從電腦操作水平、硬件設(shè)施、客戶素質(zhì)等方面，將現(xiàn)代零售終端分成優(yōu)先推廣、預(yù)備推廣、后期推廣三個批次。根據(jù)不同批次客戶的具體情況制定不同的工作措施。

　　（二）提高掃碼質(zhì)量

　　1、學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)，調(diào)動零售客戶積極性。按照成熟一批，發(fā)展一批的原則，逐步推進(jìn)POS機真實掃碼銷售工作。與客戶簽訂協(xié)議書，明確雙方的權(quán)利與義務(wù)。從制度上保障客戶的權(quán)益，打消客戶疑慮。

　　2、前后臺協(xié)作，實現(xiàn)對客戶的實時提醒。客服中心通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，及時掌握客戶端的真實掃碼情況，通過內(nèi)務(wù)指令及時反饋給客戶經(jīng)理，在第一時間督促客戶做好真實掃碼銷售工作。

　　3、終端合力，養(yǎng)成習(xí)慣。一是駐店促銷。營銷人員選取客戶店鋪高峰時間段開展駐店促銷活動，協(xié)助客戶做好POS機掃碼銷售工作。二是粘貼便利小貼士。通過制定簡單、風(fēng)趣的便利小貼士粘貼于POS機、電腦、收銀臺等位置，不斷提醒客戶使用POS機進(jìn)行掃碼銷售，對客戶產(chǎn)生潛移默化的影響。三是評選POS機掃碼“終端之星”。參照月底的考核數(shù)據(jù)，對表現(xiàn)突出的零售客戶給予表彰，授予“終端之星”榮譽稱號，并給予一定的物質(zhì)獎勵。

　　4、制定評價機制，確保掃碼真實有效。參考掃碼天數(shù)、時長、數(shù)量等指標(biāo)，結(jié)合客戶銷售行為、系統(tǒng)數(shù)據(jù)邏輯判斷、庫存結(jié)果驗證等三個方面入手，即從“掃碼準(zhǔn)確性、掃碼價格、掃碼邏輯、卷煙庫存”四個維度來評價客戶是否真實掃碼。

　　（三）轉(zhuǎn)變客戶觀念

　　通過后期數(shù)據(jù)分析，為客戶提供個性化服務(wù)，讓客戶從被動掃碼變?yōu)橹鲃訏叽a。

　　1、通過掃碼數(shù)據(jù)分析，了解客戶卷煙庫存情況，通過盈利數(shù)據(jù)分析模板，為客戶提供可行性銷售建議。

　　2、根據(jù)客戶掃碼銷售數(shù)據(jù)分析，掌握客戶重點品牌終端下柜情況，選擇消費者集中的時段開展駐店助銷、自主促銷等活動。

　　3、引導(dǎo)部分食雜店客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，指導(dǎo)客戶將非煙商品納入銷售掃碼系統(tǒng)，提高其商品管理等現(xiàn)代經(jīng)營能力，提高經(jīng)營水平。

　　三、效果評估

　　效果評估圍繞客戶使用意愿、掃碼質(zhì)量這兩個核心指標(biāo)進(jìn)行分析總結(jié)，查找不足或薄弱環(huán)節(jié)。通過努力，當(dāng)前轄區(qū)現(xiàn)代零售終端POS掃碼質(zhì)量得到明顯提升。一是提升終端建設(shè)質(zhì)量。通過推進(jìn)POS掃碼，不斷提升現(xiàn)代終端信息化水平，有效發(fā)揮終端信息采集功能，促進(jìn)終端建設(shè)質(zhì)量。二是提升客戶盈利水平。通過POS掃碼提升客戶卷煙庫存管理水平，優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，縮短資金周轉(zhuǎn)期，有效提升客戶的卷煙盈利水平。