長期以來，我國煙草在國家專營專賣制度的呵護下，得到了健康快速發展。然而近些年來由于受諸多因素的影響，尤其是持續的經濟新常態和控煙壓力增大，煙草業受到了前未所有的壓力和挑戰。一方面是經濟的亟需加速轉型，經濟增速下行壓力加大，導致消費者消費信心不足；另一方面控煙措施逐步從嚴，控煙力度不斷加大，對煙草業產生很大影響。因此全體行業人務必進一步保持清醒頭腦，務必高度重視確保行業高質量穩定發展的重要性和必要性，千方百計抓營銷，促發展。筆者認為負責卷煙營銷重任的基層行業局，當前應該堅持“以創新推動營銷，以優質促進發展”的發展思路，是確保行業高質量發展的重要手段。

　　一、創新拓展市場手段，切實優化終端建設。

　　市場是考量卷煙營銷及銷售工作質量的重要標桿。市場包括供需兩個方面，供應市場是否科學合理，銷售市場是否積極活躍，直接影響到供需是否通暢。只有供需通暢，才能確保銷售順利。因此作為卷煙客戶經理一定要創新拓展市場手段，切實優化終端建設。由于供應市場主要取決于行業管理層的管理水平和決策思路、中煙公司的創新意識和生產技術等因素制約，作為肩負營銷重任的客戶經理難以左右，為此我們重點談談客戶經營如何創新拓寬消費市場手段的問題。

　　正如前所述，雖然當前煙草行業受到多方面的沖擊，但是應該清楚地看到卷煙社會需求市場仍然存在而且比較持久存在，只不過較之前有所萎靡。為此需要客戶經理創新拓展市場手段，引導零售戶優化終端建設，促進消費，提升銷售業績。

　　一要縱向延伸。縱向延伸就是要促使卷煙營銷向前發展。這就要求客戶經理要深入調研現有消費市場特點，諸如消費者群體分布、職業結構以及各類品牌市場占有率等情況，仔細研究適合當前消費市場青睞的品牌，進一步開展市場預測，為精準供貨做好準備，以更好地服務消費者，擴大消費。以確保供應精準化，服務精細化，市場發展持續化。

　　二要橫向擴展。橫向發展就是要不斷創新手段，刺激客戶消費，提升卷煙銷售業績，為此客戶經理要引導零售戶“穩、拓、挖”。既要用感情溝通聯絡，熱情服務等手段穩住常規客戶；還要通過激勵、促銷、性價比對照、優美陳列、新品推薦等方式拓展客戶消費；另外還積極借助親友關系、網絡平臺等資源挖掘潛在消費客戶，不斷開發新客戶。

　　三要優化終端。零售終端是卷煙經營的窗口，是卷煙銷售主要展示。因此客戶經理要想做好營銷工作，必須引導客戶優化終端建設，規范經營。做到店面裝修亮麗、卷煙專柜經營、陳設新穎、確保品種豐富、品質純正；要善待客戶，做到熱情親切，推薦及時，價格合理，規范經營。要積極學習，創新思路，通過免費試吸、親身體驗、親情感化等方式刺激客戶產生消費欲望，提升購買激情。

　　二、創新培育品牌思路，不斷優化品牌形象。

　　客戶經理要深入貫徹國家煙草局關于“三品”的戰略部署，要積極創新培育品牌思路，不斷優化品牌形象。所謂“三品”戰略，即增品種、提品質、創品牌，這是當前乃至今后確保行業高質量發展的重要戰略決策，也是確保行業高質量發展的利器和催化劑，唯如此才能不斷優化行業整體形象，優化服務水平，提升市場競爭力。圍繞增品種，要加大對細支煙、短支煙、爆珠煙等產品的研究開發力度，增強中式卷煙的競爭能力，尋求行業發展新的增長點。圍繞提品質，要推進兩化深度融合，不斷提升煙草行業數字化、信息化、智能化水平，狠抓質量管理、降焦減害。圍繞創品牌，要突出重點品牌培育，不斷優化內在質量，大力弘揚工匠精神，鞏固中國煙草品牌優勢。

　　為此我們客戶經理必須緊跟消費升級時代的步伐，要重視客戶感性消費。通過創新培育品牌為切入點，積極引導零售戶抓好優質品牌的進購適應消費變化，科學合理地增加品種以豐富產品線，做好產品升級勢在必行。特別是細支、爆珠等新產品能更精準地對應目標消費群，以包裝好玩有趣、口味有特點、品牌有文化的新產品贏取新一代消費者的青睞，從而消除新興消費群體因期望得不到滿足而造成的心理“痛點”。同時建議煙草企業要在抓好既有品規的維護、改造和提升同時，更要積極應用新技術、新手段、新材料，進軍新品類，以有效滿足個性化、多樣化消費需求，降低產品在市場上的同質化程度，塑造富有時尚氣息和科技含量的品牌形象，使消費者能長期接受品牌傳播，鞏固對品牌的忠誠度。我認為客戶經理要時刻保持對市場的敏銳性感知，準確把握高價位卷煙理性回歸、低價位卷煙消費升級的趨勢及隨之而來的消費者對品牌態度的變化，善于發現品牌提升契機，充分挖掘市場潛力，以營銷創新帶動品牌發展。只有形成大品牌，才能整合大資源、贏得大市場。期待在“大品牌發展戰略”引領下，才能不斷實現卷煙品牌向全國市場、向國際市場的跨越。

　　三、創新工商協同方式，著力優化市場服務。

　　在卷煙生產、經營、市場維護產業鏈中，需要多部門方方面面齊參與，同協作，共監管。以經營市場為例，必須工商零積極協作，堅決貫徹專賣專營制度，聯手打造優質服務，確保銷售市場正常有序，提供堅實的保護屏障。為此客戶經理要創新思想，主動而為，主動配合工商零協作共同體，在卷煙營銷中，積極宣傳卷煙經營法律法規以及國家有關政策，秘密查找破壞經營市場秩序的問題線索，嚴厲打擊制假販假、私自回購、真煙非法流通等違法違紀行為，切實維護守法經營戶的切身利益，確保卷煙經營正常有序、持續順暢開展。

　　四、創新激勵約束機制，扎實優化隊伍建設。

　　實現行業高質量發展，人才是關鍵，制度是保障，特別是優秀人才和科學合理的機制顯得更加重要。因此市縣等基層煙草局要積極創新激勵約束機制，優化營銷隊伍建設。要進一步做好營銷隊伍的整合優化，形成“能者上、庸者讓、劣者汰”的用人導向，打造一支勇于拼搏、業務精湛、作風過硬的營銷隊伍，更好地開展營銷工作。積極修訂完善營銷工作條例，做到與時俱進。一方面要規范營銷人員的工作紀律和言行舉止，提升營銷隊伍形象，展示服務水平；另一方面要重要營銷有功之臣，獎得心動獎得眼紅，促使更多的優秀人才積極主動承擔卷煙營銷工作，創新營銷思路，和零售戶“手牽手、心連心”，潛下心瞄準市場，俯下身深耕細作，準確把握市場變化，靈活實施營銷策略，精準調整服務方向，更好地贏得客戶信任和支持，促進行業向前發展。

　　結語：營銷工作是煙草行業的重要環節，而創新營銷、優化服務是確保行業健康高質量發展的重要基石，希望能引起客戶經理重視和關注，從而積極糾偏補漏，加大創新力度，推動行業健康發展。