按照行業“加快推進現代零售終端建設，扎實推進‘新零售’，實現零售終端轉型升級”的任務要求，我們的現代終端建設工作將面臨巨大的挑戰，在跨過轉型拐點后將迎來時代化的爆發，切實落地生根、擲地有聲的邁向新征程。在這漫漫前路上，筆者認為，“如何提升現代終端信息采集及管理質量，有效開展分析及應用”是我們推進“新零售”，實現終端轉型升級的首先需要攻克的難題，我們急需建立“四少四多”精益型信息管理模式，以服務零售終端為中心，建立新型零售客戶終端采集系統，在提高主體建設能力，提升終端盈利水平，完善信息管理制度，優化采集分析模式上求突破，切實打造現代終端的信息化“王國”。

　　一、現代零售終端信息化管理的意義

　　現代零售終端是以誠信經營為基礎，以信息化為基本特征，以產品銷售、信息采集和消費跟蹤等為主要功能的新時代產物，是具備服務、品牌、競爭等現代經營意識的新型現代卷煙信息終端。有效的利用零售終端信息管理功能，充分發揮終端價值對零售功能終端建設有著重要意義。

　　二、四個“不精益”阻礙現代終端信息管理工作進程

　　（一）重“量”不重“質”，不精益

　　在更換和篩選新版現代終端客戶時，存在原有現代終端客戶中有部分沒有真正使用過掃碼系統，形同虛設；新版現代終端客戶中，部分客戶仍處在“被選擇、充數量”的角色，對現代信息終端建設工作如風過耳，漠不關心，不能按要求操作，上傳真實的銷售數據；現代終端客戶大多是根據其意愿和硬件條件篩選而來的，經營實力參差不齊，分布較廣，管理難度大。

　　（二）求“面”不立“本”，不精益

　　目前，煙草行業還存在沒有真正的立足于零售終端的角度來管理終端的問題，偏重運用終端采集信息，客戶經理僅忙于督促客戶上傳信息，草率從事，客戶只是把煙草終端系統當成是掃碼記價格和完成煙草相關工作要求的工具，疲于應付，敷衍了事，不能真正感受到加入信息終端給自身帶來的增值及獲利。

　　（三）跟“風”不重“管”，不精益

　　基層營銷部、一線市場部及客戶經理在思想認識、組織管理和實際操作中，還沒有把卷煙零售終端信息采集工作擺到重要位置，進行系統地研究和管理，不能跟上信息終端建設理念和工作實施的節奏，對待接踵而至的任務，持有“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的態度，缺乏結合實際的管理措施，尤其是先進、科學、規范的管理手段、方法與客戶經理精力能力上的矛盾非常突出，阻滯了現代終端信息采集及分析工作進程的推進。

　　（四）建“有”不建“全”，不精益

　　無論是零售終端機采集還是人工采集，都需要在多渠道卷煙市場管理信息網絡和大容量經濟信息來源的支撐下來完成。沒有豐足而真實的信息資源，卷煙零售終端信息采集工作就不可能在瞬息萬變的市場經濟環境中把握工作的主動權。而煙草公司雖然有“人機結合，動靜皆施”的信息采集模式，但仍存在“收集、開發和利用工作不完善，信息源開拓不廣泛、信息管理體系不完整”等問題；有些現代終端客戶在規范經營中也存在著“同業低價競爭、自行調度卷煙、銷售違法卷煙”等不同程度的問題，有著不可避免的思想顧慮，卷煙社會庫存量無法完全真實提取。

　　三、“四多四少”精益型信息管理模式的運用

　　面對煙草和零售戶“疲于應付、重復耗時、管理無序”等不精益的現狀，我們需建立“四多四少”精益型信息管理模式，將無作為的行為“以多化少”，轉移到真正需要“多多益善，精益求精”的工作中來。

　　（一）少量化，多布局，提高主體信息建設能力上求突破

　　一是謀劃布局圖。以示范商圈為核心，以示范終端為標桿、以示范管理為手段，在全市范圍集中優勢資源打造具有代表性和輻射力的終端建設示范商圈，以“新興住宅小區”、“誠信自律互助小組”、“便利店、超市為主的現代化街區”為實驗基地，規劃重點突出、覆蓋均衡、布局合理的現代終端布局圖，發揮其“陣地穩定，資源穩固，發展穩進”的優勢，批量形成適合入網、便于管理，素質較高”的現代終端群體；二是做實領頭雁。充分握住示范商圈零售網絡這個有效的輻射源的作用，發揮強大的終端示范效應，逐步充實現代終端力量，加快推動終端建設提檔升級。不斷提升現代終端主體建設能力，為現代終端信息化建設與良性發展奠定中堅基礎。

　　（二）少督促，多幫助，在提升終端盈利水平上求突破

　　一是把握關鍵需求，開展現代終端服務需求調查，實現多層次、多維度的需求分析，把握關鍵性需求，提高貨源傾斜、資源優待等政策與現代終端需求的匹配度，使其自愿自覺養成銷售庫存管理習慣。二是精確經營指導，對“常常做，不怕千萬事”的客戶，要積極引導，深入溝通，指導其開展庫存盤點和信息上傳，并幫助客戶做好“訂貨、推薦和存貨”等營銷步驟，使客戶的配合度、滿意度不斷提高。三是算好未來收益。對那些既想掙錢又“多一事不如少一事”的客戶，要積極幫助其算好規范信息管理的盈利賬，將傾斜貨源能帶來的利潤、可提供資源帶來的收益告知客戶，促進客戶的信息管理興趣不斷提升，穩步加快信息終端建設進程。

　　（三）少無序，多規范，在完善信息管理制度上求突破　

　　一是制定嚴謹科學的工作制度，遵循“目標引領、協同發展、依法依規、持續提升”原則，從現代終端運行管理、現代終端優化提升管理和人員績效考核管理等方面對現代終端信息管理工作進行規范，確保樣本有管理，設備有維護，質量有標準，等級有評定，培訓有組織，人員有責任；二是完善切合實際的信息采集流程，要結合區域特色，建立一套完整的信息采集、調查研究管理方法，完善工作聯系制度，協調例會制度，信息通報制度，信息采集工作報告制度和獎罰制度，確保只要有新的政策，第一時間傳達客戶、只要有新的動態，第一時間調查掌握、只要有新的問題，第一時間解決、只要有新的營銷活動，第一時間組織實施，逐步形成煙草與現代終端之間的信任感；三是開展定期主題培訓，盡快培養出一批信息采集、分析能手，管理能手，使信息管理工作有序的組織，高質量的運行，持久的開展下去。

　　（四）少獨斷，多協同，在優化采集分析模式上求突破

　　一是建立良好的卷煙市場運作秩序。以誠信自律互助小組為有力抓手，加強專銷結合力度，持續開展市場監管工作，通過價格監控、經營監督、違法監管，逐步讓客戶之間形成互監互管、互信互助、自檢自律的自律格局，逐步形成“客戶發聲，我們支持”的新型市場凈化模式，為真實采集市場信息提供支持；二是建立多渠道的終端信息管理網絡。打破部門界限、行業界限，擴大信息采集的開放程度，建立一個縱橫交錯、內外相聯、專銷結合、輻射范圍廣、傳遞速度快、監控能力強的終端信息網絡，為信息采集提供真實、及時的第一手資料；三是拓展更優化的終端信息對接模式。目前市內便利店、中小型超市、連鎖型超市、大型商場和超市客戶已有公司配備或自有終端設備，兩套系統同時使用太麻煩，不能有效滿足客戶便利營銷的經營需求，導致現代終端可選擇的資源變得狹窄，我們可嘗試與這類客戶進行信息對接，并建立大數據分析模型，加強市場研判，提升數據分析應用水平，力爭在終端信息資源運用上取得技術上的新突破，信息對接上的新發展和信息采集模式的新運用。

　　四、將來現代終端信息管理的三個高質量發展

　　信息管理模式的精益化勢必帶來終端建設根本上的飛躍前進，迎來在量和質上的爆發，推進現代終端的“新零售”轉型升級。

　　（一）創新成為第一動力，信息網絡高質量發展

　　煙草終端信息網絡不再是“點、空、斷”，而是標準高效、資源平衡，績效提升。現代終端信息管理工作持久而有序的進行，管理積極性和能動力逐步提高；現代終端覆蓋率逐漸攀升，覆蓋區域相對集中，輻射效應片區連帶，雙方穩步推進“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的工作目標，

　　（二）共享成為根本目的，實際運用高質量發展

　　煙草系統和現代終端的合作關系不在局限于“等、靠、要”，而是主動配合，主動出擊、主動變革，共建共享，通過構建“交互式”信息管理網絡，信息工作的“觸角”延伸到了社會的四面八方，煙草通過掌握信息渠道，可以根據市場需求變化，及時調整經營戰略、管理方向，客戶可通過了解自身經營狀況，及時測算需求狀態，提高對消費市場的快速應變能力控能力，雙方信息傳遞、共享的及時性和實效性大大提高，終端對“穩價格、促銷量、提結構”的支點作用逐步體現。

　　（三）增值為最終最標，功能拓展高質量發展

　　現代終端的經營功能不再是“假、弱、虛”，而是主體地位突出，功能拓展落地，業態發展升級。通過組織實施現代終端信息管理工作，從布置信息監測環境、維護穩定價格、監控銷售過程等方面開大力推進終端建設，激發終端在產品銷售功能、形象展示、品牌培育等功能上的新提升。

　　現代零售終端信息管理是一項系統工程、價值工程和愿景工程，不可能“畢其功于一役”，必須在不斷探索的基礎上，持續改進、持續完善、持續提升，將精益營銷理念、方法和手段滲透其中，從而推進終端建設從硬件操作向