消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件，需求是人們對特定事物的欲望或要求。經營店鋪人氣是關鍵。怎樣提高人氣？就需要廣大零售客戶針對市場和顧客的實際需求，不斷進行調整和變化。著名的營銷學之父菲利普·科特勒曾說過：營銷是發現需求，滿足需求的過程。對于我們零售客戶來說，滿足顧客需求的過程就是不斷挖掘需求、引導需求、創造需求的過程。若想搞好零售經營，必須了解、挖掘顧客需求，在真正洞悉顧客需求后，才能有針對性地調整營銷策略，引導消費走向，積極主動地向顧客推介他們需要的商品，也讓自己的店鋪經營得到一個較大的提升。

　　零售戶孫老板：挖掘顧客需求，適時調整銷售策略

　　顧客的需求有“有形需求”和“無形需求”、“短期需求”和“長期需求”、“顯性需求”和“隱性需求”之分。挖掘顧客需求，就是把那些“無形需求”、“長期需求”、“隱性需求”挖掘出來。通過挖掘這些潛在的需求，找到顧客的消費“痛點”，進而采取行之有效的營銷對策。如何挖掘顧客需求？我的做法有兩點：

　　一是多與顧客交流，增強客我互動。良好的客我關系，是增加商品銷售幾率、提升顧客忠誠度的關鍵。開店做生意，顧客體驗與互動不可少。顧客體驗可以讓顧客全方位地了解商品的性能、價值和實用性；互動可以激發顧客興趣，延長顧客在店鋪逗留的時間，增加購買機會。顧客來店里購買商品時，只要不是很忙，我就會和顧客聊會天兒，專找顧客愛聽的話說，讓顧客開心。碰到心情不好的顧客，我會給他們講個小笑話，逗他們一樂，排解他們心中的郁悶和不快。在和顧客交流中，我注意傾聽顧客的嘮叨，通過聆聽、交流，發現顧客的潛在需求。同時，在與顧客的交流中，學會提出問題，了解顧客的心理狀態和真實想法。和顧客交流時，做到真心、真誠，通過交流溝通結交朋友。和顧客的溝通交流順暢了，店鋪的銷售量自然就會得到提升。

　　二是強化商品賣點，激發購買興趣。賣點是指商品所具備的別出心裁或與眾不同的特色、特點。經營中，我不斷發掘并放大商品的賣點，提煉商品獨具一格的特色，把商品最好的一面展示給顧客。強化賣點，當然要對自己店鋪里的商品了如指掌，才能在銷售時做到有的放矢。當顧客的買點與我們所推介的商品賣點相契合時，銷售商品就顯得易如反掌。為了激發顧客的興趣，我還在銷售中讓利顧客，讓顧客覺得有利可圖。在你的店里購買商品，比別的地方實惠，有一種心理上的優勢。只要你抓住了商品賣點，推介到位，顧客嘗試購買的潛在心理也會被激發出來，銷售成功也會順理成章了。

　　零售戶姜老板：引導顧客需求，巧妙引領消費走向

　　如何引導顧客更好的消費是每個商家無時無刻不在考慮的問題。在市場經濟時代，市場競爭十分激烈，作為零售戶就要想方設法把顧客心中沒有計劃或者潛在的需求轉化為現實需求。在引導顧客需求上，我從兩方面入手，巧妙地把顧客本不想買的商品，讓他們高高興興地買走。

　　一是利用網絡媒體進行引導。我在微信公眾號、朋友圈、微信顧客群中，定期推介自己店鋪里的商品，特別是一些新上架的商品，顧客不了解，沒有使用過，免不了心存疑慮。我就把這些商品的產地、性能、價值在微信上向顧客介紹，并向他們承諾可以來我的店里進行免費體驗。通過這些有意識地引導，讓顧客有一個先入為主的印象，引導消費于無形，不知不覺中引起顧客的興趣。

　　二是根據不同年齡段的顧客有針對性地進行引導。青年人追求時尚與新穎、追求科學與實用、追求自我成熟和消費個性的表現、沖動性多于計劃性。對這類顧客，我就從購物的快捷性、時尚性來引導他們。中年人是家庭消費的主要決策者，以穩重、自尊和富有涵養的風度有別于青年人。購物時有理性、有計劃、有主見。對這類顧客，我認真地親切地與他們交談，對他的家庭、事業說一些佩服的話，從而取得他們的信任。引導這類顧客時，話要說得實在，他們會樂于傾聽，從而信任你及你的商品，不要施壓和緊逼。老年人具有較強的習慣性購買心理，求方便、求安全，他們心理比較敏感、多疑。對他們的引導，我從商品的實用，服務的周到，購物環境的安全幾個方面入手。在對不同顧客進行需求引導時，我做到注重溝通策略，讓顧客感覺到，我是站在實事求是和為顧客著想的基礎上，從專業角度做出理性和客觀的需求分析，讓顧客充分感覺到店老板是有理有據的。這樣，顧客接受起來就會容易多了。有一天，一位老年男顧客來我的店里想購買小風扇。男顧客說的那種小風扇我店里過去也賣過，但由于賣的不好，賣完之后沒再購進。顧客正想離去時，我叫住他。我對男顧客說：“明天就是夏至了，天氣越來越熱了。你說的那種小風扇，價格也不便宜，而且天氣一熱，那種風扇的扇葉又小，根本起不到作用。你看看這種揚子牌的風扇，風力大，轉動靈活，我店里現在正在搞促銷，可以打7.5折，比你說的那種小風扇貴不了幾塊錢，多實惠呀，并且一年內壞了免費換新，終身保修。”我的一番話吸引了男顧客，他在咨詢了幾個問題后，高興地買了我推薦的那款風扇。

　　零售戶田老板：創造顧客需求，不斷提升商品銷量

　　真正有明確需求的顧客其實并不多，大部分需求都是創造出來的，比如豪華汽車、智能手機。這些東西不出現，你根本就不知道自己還需要這些東西。所以顧客的需求是完全可以創造出來的，剛性需求的顧客只占到15%，超過85%的顧客并不知道自己需要什么。喬布斯有句名言“消費者并不知道自己需要什么。”當我拿出一個蘋果時，大家覺得“原來我要的不是香蕉而是蘋果啊！”此時距離達成共識，銷售成功也就不遠了。學會創造顧客需求，緣于一個街頭廣告。那天，我外出辦事在等紅綠燈的時候，看到了路口那塊廣告屏上，正在播放某酒店的廣告。廣告片里，祖孫三代一家人相聚某酒店，服務員端上來一塊生日蛋糕，給老壽星戴上壽星帽，媽媽給孩子喂了一口蛋糕，孩子臉上浮現出燦爛的笑容，一家人其樂融融。廣告結尾那一句話打動了我：“給家人更好的，就去某某酒店”。一路上，我就琢磨，為啥帶家人就要去那家酒店呢？后來我想通了，這是在創造需求。

　　于是，我嘗試著創造顧客需求，通過創造需求吸引顧客進店。在借鑒許多創造需求的成功案例的基礎上，我發起了“月末送送送”活動。每個月的最后一天，把那些滯銷的商品和臨期商品進行免費大派送。只要顧客進店，沒有任何附加條件，一律免費贈送，每人只能領取一件。愛人說我瘋了，制止我這種撒錢似的營銷方式，我對愛人說：“先試一個月，看看效果再說”。為了引起轟動效應，我除了在微信朋友圈里發布外，還在縣電視臺播發了廣告，在縣城聯華超市頂樓的大型電子屏上連續滾動播放一周。5月31日這天，許多中老年顧客早早就來到我的店鋪前排起長隊，領取免費商品。為了零售其他商品，我在店鋪的一角另辟出一塊空間，展示了我店新進的一些商品并承諾打95折。這天，我的店鋪里人頭攢動，顧客如云。許多中老年顧客在領取了免費商品后，還在店里瀏覽其他商品。那天，我的店鋪的商品銷售可謂火到爆。當晚，我和愛人算了一下帳，當天銷售的商品利潤，剔除免費送出的商品價值外，經濟效益是平時的三倍還多。創造需求，也就是本來顧客沒有需求，但是你可以通過營銷讓他產生了需求。不是他需要什么，你就賣他什么；而是你有什么，就讓他需要什么。有句話說得好，所有的行業都值得重做一遍。這個“重做”不是讓你照搬老一套，而是對現有的進行升級，重新洞察消費者，重新認知消費者。撇去顧客不喜歡的東西，將顧客喜歡的地方進行放大，這也就是所謂的“先勝而后戰”。

　　結束語：

　　商海里有句話說得好：市場沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人。為什么你的店鋪銷售不旺，商品賣不出去？主要原因是顧客的消費需求沒有被激發出來。作為零售戶，在平時的經營中，要不斷挖掘顧客需求，引導顧客的消費需求，乃至創造顧客的消費需求，盡可能激發顧客的潛在需求、隱性需求和長期需求。只有立足市場實際，滿足顧客需求，才能更好地掌控市場，把生意做火做大。到那時，你的生意就會芝麻開花節節高！