一、引言

　　2018年浙江網建會上提出：“全行業必須將增強渠道掌控力作為網絡建設的核心目標，創新零售終端建設，不斷鞏固和加強行業在零售終端的話語權”，“要以省為單位統一系統、統一標準，加快推廣應用終端管理信息系統，積極帶動傳統終端從傳統門店向數字門店轉型。要從行業層面統一終端管理系統的業務標準、數據規范，把數據采集質量作為評價現代終端建設質量的重要指標”。而隨著卷煙新模式在江西省的全面開展，本省的現代終端建設工作也向智能終端和數字門店的方向出現了重要的轉變，在九江、景德鎮以及南昌等試點單位率先進行了現代智能終端的嘗試之后，根據省局（公司）的統一部署，各單位也在陸續開展此項工作。現代智能終端在技術應用上更加符合零售客戶需求，在管理上使零售客戶與商業公司更加緊密，在發展方向上更加體現消費體驗。這些新的變化，為現代終端建設工作提供了新的思路和發展方向。

　　二、智能終端推廣現狀和存在的問題

　　1.營銷人員服務主動性不強。經過多年的現代終端推廣不成功經驗，部分營銷人員對于現代終端建設工作疲態盡顯，開展此項工作的積極性不高。另外，主人翁意識和客戶服務意識不夠，將精力過度集中在完成銷售目標上，意識不到零售客戶已存在和潛在的服務需求。主人翁意識不足，對商業企業核心競爭力認識不到位，看不到終端建設為卷煙營銷帶來的正向拉動作用，而這種想法甚至在一些管理人員中也不同程度的存在。

　　2.現代經營意識不強。省零售客戶的主要業態構成主要是以食雜店為主，占比約為84.13%左右，經營人員以夫妻店最為常見。這些零售客戶普遍經營能力相對較差、現代經營意識不強，對于新技術、新知識的接受程度較慢，對于店鋪管理沒有基本的概念和認識。而經營能力較強零售戶中，又有一部分客戶存在卷煙批發的情況，又或是有一些不規范行為的客戶。前者出于自身經營情況，在客觀上不愿配合掃碼，后者在主觀上不愿意積極配合。

　　3.現代經營能力不足。對于已經初步具備現代經營意識的零售戶而言，雖然他們在整店管理如明碼標價、終端形象等方面已經優于其他普通終端，但在現代經營方面卻沒有體現出足夠的優勢。例如線上和線上下的結合未能形成。從目前的情況來看，智能終端客戶普遍還沒有能夠通過線上創造新增消費群體來增加銷售機會，也未能進一步夯實和拓寬自己的忠實客戶群體，更不用說通過線上營銷的方式來對線下進行引流。另外，消費體驗不足。對消費者而言，智能終端店與其他終端店在體驗上區別并不大，在購買體驗這一點上，智能終端、現代終端的特性沒有體現出來，比如會員制對于一些食雜店類型的智能終端店來講，很難進行應用，難以發揮智能終端店的示范作用。

　　三、智能終端推廣的方法和途徑

　　1.提升服務意識，強化業務技能。

　　一是考核引領，突出終端建設重要性。對于智能終端客戶的推廣與培訓工作，固然要堅持“推廣一戶，成功一戶”的原則，保持穩步前進的推進速度，但在推進力度上，應該要給客戶經理一定的壓力，充分調動營銷人員的重視程度和服務意識，通過考核的方式來傳遞開展現代終端工作的決心和動力，定期以終端展示、掃碼質量、數據準確性等等因素對各片區的智能終端客戶建設質量進行檢查，否則在營銷人員重視不足的情況下，恐怕難以實現“推廣一戶，成功一戶”。

　　二是加強培訓，提升營銷人員服務意識和能力。借助“卷煙營銷在基層”、“評小組、比鄉鎮、賽網格、亮隊伍”幾項活動的契機與平臺，全面提升營銷人員的服務意識和水平，將各網格站轄區內智能終端的建設情況作為一項重點走訪、評估和提升的項目。另外，有針對性的開展終端業務技能培訓，采取理論教學與現場示范相結合的方式，使營銷人員不僅要懂得操作終端系統，更要懂得智能終端對于提升客戶經營能力的重要意義，這樣才能夠指導客戶開展新模式下的卷煙營銷活動。

　　2.提升管理水平，強化現代經營意識。

　　一是全面監控管理。市局層面要全面、全程對智能終端客戶的使用、運行情況進行監控。無論水平多高的零售客戶，在接觸和使用智能終端的過程中，必然會碰到各種各樣的問題。市局要向全市營銷人員定期通報其轄區內智能店鋪管理系統的運行情況，尤其是在建設初期，一定要每天向營銷人員通報其轄區智能終端客戶掃碼質量。營銷人員也要全程跟蹤客戶對店鋪管理系統的使用，通過建立微信群、QQ群的方式，及時發現和反饋零售客戶在使用過程中出現的問題，第一時間進行處理。

　　二是合理安排計劃。客戶經理要根據店鋪管理系統運行質量情況對轄區內的零售客戶進行劃分，依此安排合理的拜訪計劃。要做到有針對性的、有層次性的指導客戶使用智能終端系統。尤其是對那些掃碼質量不高的客戶，要加大拜訪頻次，搞清楚其問題所在，幫助和督促其每日登錄、銷售掃碼及上報掃碼數據。

　　三是突出動態管理。首先，與試點客戶簽訂協議，將零售客戶智能終端掃碼情況與硬件設備發放管理結合起來，對使用情況不佳的客戶，要回收硬件，一段時間內不得參與現代終端建設活動。即：硬件能發能收、選點資格能進能退。其次，將零售客戶智能終端掃碼情況與“積分制”結合起來，將配合情況和使用質量納入配合度積分，每周對其配合度進行評估，獎勵一定的配合度積分，并在新商盟界面上進行公示，激發客戶的積極性。在形成了穩定的示范群體之后，由邀請試點制改為申請試點制，由客戶主動發出申請，審查合格之后才能加入試點。

　　四是開拓創新管理。智能終端客戶如果能夠為我們提供準確的市場信息，并向新模式卷煙經營方向轉型，那么這批客戶不僅能夠成為我們在市場的堅定合作伙伴，也能夠成為商業公司向新模式發展的有力基礎，比如今年要開展的智能訂單工作。因此，我們可以在現有的積分激勵的基礎上更進一步研究提供更為有效的激勵方式，例如開辟專門針對此類客戶的貨源供應方式，向市場化取向改革要求的“要什么給什么，要多少給多少，什么時候要什么時候給”靠攏。

　　3.借助兩個平臺，提升現代經營能力

　　一是借助自律小組平臺。定期在自律小組中開展關于智能終端應用交流的活動，并將此項內容納入小組之家的必須開展的活動項目。邀請智能店鋪管理系統運行狀態較好的客戶現身說法，分享店鋪管理、掃碼銷售、數據采集方面的心得，圍繞店鋪管理系統對整店經營能力的提升進行集中交流和討論，達成提升店鋪管理系統運用水平的共識。

　　二是借助戰略合作企業平臺。目前，國內一些品牌的連鎖便利店在消費信息采集、終端管理、網上配貨以及員工培訓等方面均有一些先進的經驗和模式，而他們在終端卷煙銷售和門店擴張等方面則需要當地煙草公司的配合。因此，地市公司可以與當地的連鎖便利店結合戰略合作伙伴關系，借助他們的平臺開展客戶培訓工作。邀請對方培訓講師或店長介紹便利店經營模式等內容，使零售戶真正的接觸到現代經營模式，在思想層面認可我們的現代終端建設。