近日， 江西省宜春市局對(duì)所轄的十個(gè)縣局分公司，各檔位客戶的卷煙銷售情況進(jìn)行了深入的分析，主要從客戶數(shù)量、客戶分布與卷煙銷量、卷煙人均條數(shù)的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行分析，為宜春煙草下一步更好地優(yōu)化客戶分布，精準(zhǔn)制定營(yíng)銷策略、服務(wù)好零售戶，實(shí)現(xiàn)宜春煙草保持可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　從分析報(bào)告數(shù)據(jù)上發(fā)現(xiàn)宜春煙草的客戶持證率、客戶分布和卷煙總量、人均銷量之間呈現(xiàn)出幾個(gè)特點(diǎn)：一是持證率與卷煙人均條數(shù)有一定的關(guān)聯(lián)性，總體是持證率越高的單位，卷煙人均條數(shù)相對(duì)越大；持證率越低的單位，人均條數(shù)相對(duì)越小。二是客戶分布與卷煙人均條數(shù)有一定的關(guān)聯(lián)性。總體是1檔小戶占比越高的單位，卷煙人均條數(shù)相對(duì)越小；2－4檔中戶占比越高的單位，人均條數(shù)相對(duì)越大。三是中規(guī)模客戶啟動(dòng)效果與卷煙人均條數(shù)有一定的關(guān)聯(lián)性。2、3、4檔戶同步啟動(dòng)效果越好，銷量占比均高于全市平均水平的單位，目前僅有上高，卷煙人均條數(shù)也全市最高。

　　針對(duì)這幾個(gè)特征，為了宜春煙草各檔位客戶更好的良性發(fā)展，今后一段時(shí)期我們將要做好以下幾項(xiàng)工作：

　　一、要充分認(rèn)識(shí)清理無(wú)證戶，增加客戶數(shù)量，提高持證率對(duì)卷煙銷量影響的重要性。隨著行業(yè)“總量控制、稍緊平衡、合理增速、貴在持續(xù)”調(diào)控方針，市局取消暢銷緊俏煙選點(diǎn)，從緊控制大戶銷量，各單位依賴大戶、依靠大戶賣煙模式不可延續(xù)，持證率和客戶數(shù)對(duì)銷量產(chǎn)生的影響將愈加明顯。

　　二、通過優(yōu)化客戶分布，重點(diǎn)控制好大戶，做大做強(qiáng)中戶尤其2、3檔戶，擴(kuò)大中戶規(guī)模，提高中戶比重，發(fā)揮主導(dǎo)作用。關(guān)鍵要做好現(xiàn)有1、2、3檔戶的保檔升級(jí)，維護(hù)好現(xiàn)有4檔戶的保檔，降低其向5檔戶轉(zhuǎn)化升級(jí)的動(dòng)力；控制好5檔戶的數(shù)量，降低其數(shù)量和銷量比重。通過不斷做大做強(qiáng)中戶數(shù)量和規(guī)模，持續(xù)優(yōu)化客戶分布，從倒金字塔型向“橄欖型”生態(tài)轉(zhuǎn)變，切實(shí)解決依靠大戶、依賴大戶賣煙的不利局面。

　　三、提高客戶持證率，充分調(diào)動(dòng)中小戶賣煙積極性的有效措施。一是要全面排查無(wú)證戶，加大辦證力度的措施，對(duì)轄區(qū)無(wú)證戶賣煙情況進(jìn)行一次全面、深入的排查摸底，重點(diǎn)要加強(qiáng)酒店、網(wǎng)吧、工地等特殊業(yè)態(tài)和農(nóng)村區(qū)域的排查，加快辦證步伐。二是要持續(xù)做大做強(qiáng)中戶，一方面在營(yíng)銷策略上給予幫扶，找出轄區(qū)有提升潛力空間的客戶，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制定個(gè)性化服務(wù)措施，指導(dǎo)幫扶其提升檔位空間。另一方面穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格，保持中小戶合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和賣煙積極性。三是管控好市場(chǎng)，整治好大戶，為中戶培養(yǎng)凈化市場(chǎng)，提供良好發(fā)展環(huán)境。