在年初的工作會議上，國家局局長張建民強調：創新推進零售終端建設，積極推廣全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結算的終端經營模式，引導客戶自律互助小組建設。加強零售終端建設，提高終端整體經營水平，煙草行業一直在夯基壘臺，積厚成勢，砥礪奮進。那么，面對新形勢、新任務，如何提高零售終端整體經營水平，以此來提升行業的核心競爭力呢？

　　一、發揮自律小組的重要作用

　　行業進行卷煙零售自律小組建設，并不是什么新生事物。十幾二十年前，我們就可以看到自律小組的影子，但要說真正發揮好自律小組的重要作用，在當時來講，并沒有什么可圈可點之處。如何實現自律小組從量到質的轉變，對提升卷煙零售終端的經營管理水平來講，其意義十分重大。

　　筆者認為，隨著終端市場的不斷變化，零售客戶也從原來的“單兵作戰”向“抱團取暖”轉變，這也說明終端客戶的經營素質和經營理念發生了很大的變化，有錢一起賺的思想替代了同行是冤家的舊式經營觀念，在一定程度上，也給自律小組的建設帶來了契機。

　　組建自律小組的作用就是把“小舢板”組合成“大航母”，一方面以此來共同抵御市場風險，另一方面是相互監督、優勢互補來規范經營行為。總的說來，也就是提高零售客戶駕馭市場、運作市場的能力，達到快樂賣煙、輕松賺錢、共榮共進的目的。

　　自律小組建設可以提高零售終端整體經營水平，可以說是批零消費三方都得利的好辦法、好舉措，通過自律小組的建設，可以達到四個效果：一是可以避免不正當競爭，起到市場“穩定器”的作用；二是防止零售價不到位，這也是和諧客我關系的助推器，與其他律，不如自律；三是互通市場信息，信息是競爭利器，在這個信息就是資本的時代，第一時間得到信息，你就會抓住了稍縱即逝的機會；四是傳授經營經驗、答疑解惑。能力永遠與效益是相等的，你有多大的能力，才能賺多大的錢，通過自律小組的建設與發展，可以達到零售客戶間相互提高的目的。

　　二、結對幫扶共同提高整體經營能力

　　結對幫扶可以從兩個層面開展：一是客戶經理及其他營銷層面人員與零售客戶相結對；其二是零售客戶之間經營能力高的，與經營能力低的之間的結對。結的對子越多，對零售終端越有利，整體經營水平越能得到更大的提高。

　　采取“一對一”的結對幫扶，可以達到事半功倍的效果。但是，零售店之間相互競爭，受市場容量的限制，客觀上會讓一部分客戶的經營受到影響。況且，結對幫扶也會占去幫扶者的時間和精力，要是客戶經理工作沒有做到位的話，結對幫扶只會流于形式，很難起到促動整體提高的效果。

　　那么，在這種情況下，一方面客戶經理要展示個人的魅力與凝聚力，另一方面還要在政策上給予一定的激勵。零售客戶事務繁多，平時的空閑時間較少，如果沒有一定的激勵機制，很難調動他們的積極性。所以說，結對要從兩個方面來展開：一個是就近，節約他們的往返時間；一個是利用空閑時間，在他們生意不忙的時候。客戶經理要合理地安排好，統籌好，互動好。

　　同時，結對要采取自覺自愿的原則，零售客戶間可自主組合，后由客戶經理與所幫扶零售客戶共同對其幫扶成果進行評價，評價的結果可以從星級評級、貨源投放等方面進行激勵，提高零售客戶參與的積極性。

　　對幫扶效果不顯著的，客戶經理要與零售客戶一起進行分析，查找原因，補齊短板，務求結對幫扶的實效。

　　三、定期做好分析抓牢市場主動權

　　提高零售終端整體經營水平，僅靠零售客戶自己摸索，事倍功半，效果不大。這就需要客戶經理這個相對專業的老師來把脈、分析，找出“癥結”，然后“對癥下藥”，才能起到事半功倍的效果。

　　一是對特定客戶進行分析。零售業態不同，其經營的性質、能力、水平與經營模式也會有很大的差異，如果采取“大鍋燴”的形式，效果不大，有時甚至打亂零售客戶的經營計劃。所以，在市場分析過程中，要在各種零售業態間找出樣本客戶，并對這類客戶進行分析，找出各自的特點、共同點，然后進行針對性營銷。比如上海前門卷煙，不管是哪種業態的大中小零售客戶，他們都有銷售需求，那么就采取普遍投放的舉措，雖然投放量上不大，但大家都有，消費者購買卷煙也方便，更利于客我關系和諧；二是做好特定市場的分析。不同區域、不同商圈市場的卷煙銷售千差萬別，要想把終端市場做細、做到位，提高終端整體經營水平，就需要客戶經理做細功夫進行市場細分，劃分區塊進行市場運行情況分析，這樣，卷煙投放起來才有一定的針對性，把有限的市場資源最大化地利用起來。比如，筆者所在的小區業主有近萬戶，大多數業主是從“今世緣”酒的老家那里來市區定居的，而市區這里只認洋河系列，大多數小區里的業主選擇回老家時整箱整件地往市區帶，前不久，小區門前開了家“今世緣”酒專賣店，生意做得紅紅火火。卷煙市場，同樣存在著這樣的道理，準確定位市場，才不至于寶貴的市場資源流失；三是做好整體客戶、市場的分析工作。客戶經理做的是大市場，把眼光要放在大局，而不是局部，要定期對整個區域市場，整個零售客戶的動態進行分析，可以利用專業“十個視角”分析工具進行，分析要深入，要到位，要到市場一線去收集第一手資料，分析才能與事實相符，措施才能落地見效。

　　四、擴大現代零售功能終端覆蓋面

　　卷煙零售功能終端建設，是未來一段時期卷煙營銷的重點工作。建設零售功能終端有三個好處：一是提高經營與服務形象；二是提升零售終端能力水平；三是增強零售終端之間、終端與行業之間的凝聚力。

　　因此，提高終端整體經營水平，就要不斷地擴大功能終端的覆蓋面，以功能終端良好的經營形象，成為品牌展示的窗口，帶頭示范的平臺，從而提升整體終端經營水平。

　　現代終端建設，還要體現在三個方面：一是大力推廣電子結算、網上配貨、適時訂單的模式；二是提升零售終端的科技含量，大力推廣多元化結算方式，提高資金安全，消除結算隱患；三是以旗艦終端為標桿、形象終端為示范、基礎終端為核心的梯次化現代終端管理模式，提升終端建設水平。

　　煙草行業與零售終端是一榮俱榮關系，應多措并舉來提升零售終端的能力水平。現代社會，隨著信息化技術普遍應用、人工智能不斷滲入人們生產生活，新零售業態的不斷崛起，零售終端活力不斷增強，對零售客戶的能力素質水平要求也越來越高。在這種特殊形勢下，應加快與重視現代零售功能終端的建設工作，把現代終端作為提升零售終端整體經營水平的重點工作、核心工作與系統工程來做。要拓展現代終端的覆蓋面，并針對其不同的特點，進行針對性的指導與服務工作，提升店鋪形象，挖掘市場潛力，打造經營與服務品牌。

　　現代零售功能終端可以說是零售市場一道靚麗的風景，因其科技含量高，對品牌傳播、形象提升、信息采集等方面有著先天性的優勢，零售客戶可以利用這些得天獨厚的優勢來提升自己的能力和水平，客戶經理及營銷人員也可以利用這個平臺進行指導與服務工作，和諧客我關系，提高煙草行業市場的核心地位。

　　結束語：

　　提高零售終端整體經營水平，是件長期需要維護的重要任務。特別是服務終端的營銷人員一定要發揮指導員與教練員的角色，分析市場、指導經營，打造一個充滿生機與活力的卷煙市場、零售終端，為實現行業高質量發展提供基礎保障。