俗話說“金九銀十”。隨著“中秋”、“國慶”雙節的臨近，零售店鋪的卷煙經營也進入旺季。但如今街頭店鋪林立，客源有限，要想在激烈的競爭中脫穎而出，那就需要店鋪有與眾不同的經營亮點和特色，吸引顧客走進自家店里消費。近日，筆者采訪了縣城幾家卷煙銷售“大戶”，希望他們“與眾不同”的卷煙經營方法對大家有所啟發。

　　零售戶胡喜強：與眾不同的消費環境

　　走進胡老板的店鋪，讓人有一種如沐春風的感覺。店里的墻面雪白，映得整個屋子亮堂堂的，貨架上的商品擺放得整整齊齊，過道的地面干干凈凈。卷煙展示柜擺放在正沖店門口的位置，煙柜里的卷煙擺放整齊有序，干凈美觀，柜臺上放著醒目的寫有“店主推薦”、“新品到貨”字樣的廣告牌，最顯眼的是店鋪東南角的品吸體驗區，木制的小桌子上擺著兩個煙灰缸，還有一小盆蔥郁茂盛的綠蘿花，散發著一股清新、溫馨的氣息。

　　胡老板：我們這些小店鋪雖然沒有大商場的規模，但也需要用心打理布置，營造出溫馨的氣氛，經營出自己的特色。干凈、整潔、舒適的購物環境不僅能給顧客耳目一新的感覺，還能給顧客帶來好心情，顧客心情好了，才會在店里消費。

　　以前，我店里用的都是父母開店留下來的老式柜臺貨架，卷煙被我胡亂擺在貨架上，顧客要什么煙，我就給拿什么，每天來店里的顧客也就是幾個抽低檔卷煙的老鄰居，新品煙根本賣不出去，在貨架上落滿了灰塵。去年，我家店鋪剛剛進行了升級改造，把陳舊的木制門換成了大玻璃門，新添置了卷煙展示柜，在店里設置了休息區，供消費者休息、品茶、品煙。我家店鋪所在的區域還沒有通天然氣，我又在店里添置一個冷暖兩用的空調，這樣，就能在炎熱的夏季給顧客提供清涼的環境，也能在寒冷的冬季讓店里暖和一些，顧客就能在店里多停留些時間。

　　今年三月份，煙草公司推廣云POS商鋪管理系統，我買了新電腦，第一時間就報名安裝了，現在，我每天堅持進行卷煙掃碼銷售，學著用電腦查詢卷煙銷售、庫存與盈利的情況。我還開通微信、支付寶掃碼支付，以迎合當下顧客的消費習慣。店里有了這些與周圍其他店鋪不一樣的先進經營設備，在加上我這些年始終堅持誠信經營，越來越多的老鄰舊居都愿意來我店里購物，顧客們說，來我這兒買東西質量有保證，他們非常放心。我初略統計了一下，現在，我每個月的卷煙銷量在300條左右，比去年同期增加了100多條，并且，店里副食品的營業額也有了很大提升。

　　零售戶張家亮：與眾不同的產品和陳列

　　最近一段時間，由于“緊俏煙”貨源短缺，筆者見到的大多數的店鋪里所經營卷煙的品類規格都有不同程度的減少，甚至有的店鋪煙柜里擺放的只是幾種本地產的卷煙和外省幾款較暢銷的卷煙。而張老板店里的卷煙展示柜里，卷煙品種豐富齊全，陳列整齊美觀，讓人感覺眼前一亮。

　　張老板：現在，“緊俏煙”貨源緊張，煙不夠賣，但這也正是我們宣傳推介新品卷煙的好機會。要想吸引顧客，激發顧客的購買欲望，卷煙產品的陳列一定要做好。現在，我的店鋪主營煙酒，經營的卷煙品種有將近200個，我的經驗有兩個：

　　一是提高品牌寬度，滿足顧客不同需求。我家店鋪位于運河社區，周圍居住的大多是中老年人和在開發區工作打工族，考慮到這部分人的吸食習慣和消費水平，開始，我只經營一些老品牌，暢銷品牌，對那些新品牌新規格卷煙的銷售缺乏信心，卷煙的月銷量大概在30條左右，根本賺不到錢。可如今，隨著煙草行業的迅速發展，現在的卷煙品牌和規格不斷增多，再加上現在廣大農村外出務工人數的不斷擴大，周圍的人群對外省的卷煙品牌和口味有了更多的了解，那些包裝精美、品質優良的新品卷煙消費者還是能接受的，有的人甚至對外省份的卷煙情有獨鐘，逢年過節、紅白喜事時用新品卷煙的人越來越多，如果我們還像以前那樣，只訂購那幾款本地產的暢銷煙是遠遠不能滿足顧客需求的。所以，現在每次在新商盟上訂煙時，看到有新品卷煙的投放，我都會試著訂購幾條，卷煙品種豐富，才能滿足不同顧客的需求，才能吸引顧客，留住顧客。

　　二是變換陳列造型，讓顧客保持新鮮感。店鋪中陳列的卷煙產品除了豐富齊全，盡量充實之外，還要注意陳列造型，特別是這些新品卷煙，擺放新穎、突出，卷煙新品才會脫穎而出，引起顧客的關注和好感，最終實現新品卷煙的順利銷售。但是，如果店里的產品陳列一成不變，很容易讓顧客對這款卷煙產品產生是否滯銷的疑問，甚至還會懷疑我們店鋪的生意不景氣。經常變換陳列造型，顧客每次進店都會有新鮮、美好的感覺，這樣不僅會增加顧客進店的次數，還有助于店鋪的卷煙銷量。中秋節、國慶節即將到來，我準備用卷煙在櫥窗中擺出“中秋節”、“國慶節”的字樣，為店鋪增添節日氛圍。別致新穎、吉祥喜慶的卷煙陳列，不僅能吸引顧客的眼球，刺激卷煙消費，還能提升卷煙檔次，提高卷煙銷量。

　　零售戶紀文瑞：與眾不同的銷售方法

　　筆者來到紀老板的店鋪時，恰巧遇到先后有兩位顧客來店里買煙，筆者發現，紀老板向一位中年顧客推薦的是“泰山（望岳）”，而向另一位年輕人推薦的是“黃金葉（小目標）”，兩位顧客都滿意地離開了。

　　紀老板：暢銷煙貨源不足，新品卷煙是卷煙銷售市場新的增長點，要想保持店鋪贏利，就要積極主動地向消費者推薦新品卷煙。我會根據不同品牌卷煙的特點向不同的消費者進行推薦，但絕不能盲目推薦。

　　一是要科學分析消費群體。不同年齡段、不同收入狀況、不同消費偏好、不同文化層次的消費者對卷煙會有不同的消費需求。要想提高新品卷煙的交易成功率，就要對購進新品的品牌文化、特點、賣點先有一個充分的了解，然后，在經營中通過對消費者的衣著裝扮、言談舉止的觀察和了解，準確把握不同消費群體的吸食習慣和對卷煙品牌、價位、吸味等不同的需求，再因人而異向消費者推薦與之需求相匹配的卷煙產品。

　　二是要舍得讓顧客品吸體驗。顧客對新品卷煙的排斥往往是因為不知道新品卷煙是否符合自己的口味。我覺得，推銷新品卷煙，讓顧客品吸一次，要比我們喋喋不休的介紹，效果要好得多。我在店鋪的一角開辟了一個新品卷煙體驗區，每有新產品到貨，我都會把新品卷煙打開一盒，放在品吸區的小桌子上，方便顧客品吸。顧客通過品吸，對新品卷煙有了真實的體驗，才會逐漸接受新品牌的卷煙，新品卷煙也才會逐漸打開銷路。

　　漸漸地，附近的居民都愿意來我這兒買煙，現在，我店里的卷煙銷售收入已經占了店鋪總收入的七成。

　　零售戶魏福珍：與眾不同的店鋪服務

　　筆者觀察到，魏老板的迎賓煙酒副食店是周圍唯一一個營業到晚上十點鐘的店鋪。

　　魏老板：要想贏得顧客的信賴和忠誠，零售店主就要處處為顧客著想，時刻站在消費者的立場考慮問題，為顧客提供優質的、人性化服務。

　　延長營業時間。我家店鋪所在的區域，居住的居民大多是在十幾里外城東開發區上班的打工族，他們休息時間少，沒時間購物，并且通常上班早，晚上下班時間較晚，還經常加班。為了方便這部分顧客購物，我特意調整了營業時間，早晨提前一小時開門，晚上延遲一小時關門，以方便顧客前來購物。“打工仔”們已經習慣了早晨在我店里買盒煙或者方便面、面包，晚上下班后，來購買一些蔬菜、日用品等。

　　主動送貨上門。去年，我增添了送貨上門服務。凡是在我店里購買滿30元商品的顧客，都可以享受這項服務。每天晚上6點到10點之間，是我店里最忙碌的時候，要求送煙送酒的、送蔬菜的等等，要貨的電話一個接一個，只要以接到電話，我就會盡快安排店員送貨，爭取在最短的時間內滿足顧客的需求。店鋪的生意自然好得不得了。送貨上門給顧客帶來了極大的方便，對店鋪而言，也提高了顧客的忠誠度。

　　開展增值服務。現在人們的生活節奏快，特別是年輕人，住房、生存的壓力很大，經常加班加點，辛苦賺錢養家。我注意到，社區里好幾家的小孩子，父母工作忙沒時間接送，他們放學后，就在小區里散跑，還經常聚在一起打架。我家兒媳婦是一名小學老師，利用這個條件，在我家空閑的車庫里辦了一個小學生學習班，只收取少許的費用，專門接收本小區的孩子，兒媳婦發揮特長，負責看管和輔導孩子們的功課。經過一段時間，許多家長反映上學習班很有成效，孩子的學習成績大大提高了，現在，小區里來學習班的孩子越來越多，家長們也自然成了店鋪的“鐵桿粉絲”。

　　不久，附近的久鼎小區三期工程就要竣工驗收，將有200多戶居民入住，這將有很大的商機，我會用真誠、熱情、周到的服務，爭取更多的客源，讓店鋪的卷煙經營更上一層樓。

　　結束語：在日趨激烈的市場競爭中，身為零售戶，我們應該樹立“人無我有，人有我優”的經營理念，根據自家店鋪的實際情況，多動腦、勤思考，不斷優化卷煙銷售結構，發揮店鋪的優勢，制定出“與眾不同”的經營策略，這樣的用心經營，才能贏得顧客的信任與信賴，才能讓店鋪經營充滿生機和活力。