因大城農村線卷煙銷量下降，市場價格較低，為進一步了解卷煙市場的基本狀況，市場動態，分析卷煙銷售下降原因，結合高安當前工作的實際，于6月底同大城線跟班作業，下面就開展跟班作業情況總結如下：

　　一、基本情況：

　　高安大城線路管轄大城鎮、汪家鄉，是高安市東大門，與南昌，奉新相鄰，人口約4.5萬，零售客戶140戶，持證率3.1‰。1-5月卷煙銷售555箱，同比減少61箱，降幅9.9%，其中，金圣銷售226箱（占總銷量比40.72%），同比增長13箱，增幅6.1%。大城鎮自去年開始努力打造為南昌的后花園，先后引進中國高安巴夫洛綜合體項目并于去年順利開園，浙江藍城集團控股食博城項目啟動藍城桃花源建設，廣東奧園集團接手陶博城項目重啟奧園冠軍城。

　　二、問題和原因分析

　　1、檔位情況

　　檔位同比分析

　　今年整體呈現1檔位客戶多3檔位客戶少的現狀，去年4、5檔客戶多，占比達32%，今年只有20%。

　　各檔位銷售分析

　　4.5檔客戶占比只有20%，但銷量占比達58%，省產煙占比54%，金圣煙占比59%。

　　2、持證率分析

　　零售客戶140戶，持證率3.1‰，零售客戶較去年下降13戶。原因分析：一是大城鎮引進項目藍城桃花源建設，將集鎮320國道以南統一拆遷，注銷7戶，居民統一搬遷至集鎮2公里以外的安置房，目前辦證1戶。二是人口較少的自然村年青人都外出務工，沒生意關門，注銷3戶。三是經濟蕭條，部分客戶轉行改行。

　　3、自律小組建設分析

　　零售客戶140戶，建設自律小組6個，覆蓋面100%。汪家自律小組工作做的比較好，價格比較到位，今年以來因為低價銷售卷煙處罰了3戶停供緊俏卷煙一個月。開發區，高郵，古樓，塔前自律小組因為在行政村、自然村，工作流于形式，只是組建了自律小組，但工作未開展?！?/p>

　　4、基礎工作

　　客戶走訪和警示標語張貼比較到位，卷煙出樣和明碼標價3、4、5檔客比較好，1、2檔客戶比較零亂；宣傳營銷策略軟金圣、金圣（十二生肖）空盒兌獎、升學宴宣傳不到位。

　　三、下一步工作打算：

　　1、提升客戶盈利工程。一是扎實推進自律小組工作，目前市場卷煙價格有所回升，但還有小部分客戶時而會出現低價的現象。結合當前營銷單次、單品限量的契機，要加強客戶的溝通，宣傳好政策和策略。二是根據客戶所處的位置、商圈、規模和歷史數據進行分析，合理指導客戶訂貨，并建立合理的庫存，切實提高客戶盈利水平。

　　2、加大督查考核水平。按照月度督查工作內容進行督查外，7月份重點督查更上一層樓、軟金圣、金圣（十二生肖）空盒兌獎、升學宴、酒席用煙知曉率，對宣傳不到位的按考核辦法執行。

　　3、強化專銷深度融合。三員要重點分析客戶的歷史數據，及時掌握客戶的真實銷量，要結合營銷策略的改變，要重點嚴防“大戶控小戶”和“小戶為大戶代訂”的情況發現。