常言道：“無煙不零售”。卷煙作為一種特殊商品在日常零售經營中占據重要地位，發揮著極其重要的作用。尤其是在服務消費需求，維護社會穩定，助力經濟發展等諸多方面功不可滅。如何激勵零售戶增強自信，充滿希望顯得尤為重要。同時要充分發揮優秀卷煙零售戶的示范引領作用，通過經驗交流、創新同啟，智慧共享、技巧合用，以期做好卷煙經營。為此筆者走訪了幾位卷煙零售戶，并與他們做了深入交流，大家聽聽他們的卷煙經營感悟，盼學習借鑒，或許對咱們今后的經營有幫助。

　　一、不能三心二意。

　　零售戶何翠花：我從事卷煙零售快15年了，期間經歷了很多波折。回顧這些年走過的歷程，我認為零售戶要想做好卷煙經營，絕不能三心二意。記得當初我在卷煙經營方面存在一些問題，總想著發大財、發歪財，也出過一些問題，受到顧客質疑并接受過工商局的處罰。仔細一想，得不償失。其實煙草作為特殊商品，零售戶經營必須自覺遵守《煙草專賣法》，嚴把質量關，這既是守法要求更是對顧客負責任的體現。雖然這么做利潤率低點，獲利可能少些，但嚴格地維護了國家和消費者利益，維護了社會穩定，勢必贏來客戶支持和消費者信賴。

　　2017年年初，一位交往5年多的網友對我說他能從朋友處搞到低價的中華煙和蘇煙，想和我長期合作從中賺錢，我當即婉言謝絕。我說：我所經營的煙都只從本地煙局唯一渠道進購，其它地方都不考慮。以致于這位網友罵我“死腦子”，“傻冒”，我對此毫不在意。2018年3月，有位老鄰居拿來2條九五至尊，說是過年兒子帶回家的，自己舍不得抽，現在只要零售價一半讓我收購，說實話我心里覺得這是一單好買賣，但理智告訴我絕對不能這么做，于是耐心告訴老鄰居，對不起，這煙不能回購。看得出老鄰居很不高興，但我必須堅持原則，在利益面前要擺正心態，既要遵紀守法，更要維護國家與消費者利益。正因為自己一直嚴把質量關，所以這些年來從未發生過顧客因商品質量鬧糾紛事件，以過硬的卷煙質量贏得了顧客的贊譽，極大地促進了自己的生意發展。

　　二、做到與時俱進。

　　零售戶孫東海：我是一個有著20多年卷煙零售經歷的零售戶，我認為零售戶在卷煙經營上必須要做到與時俱進。其實這就要求零售戶要學會審時度勢，靈活創新。在卷煙方面，雖然有少數消費者思維守舊，習慣固化，但更多消費者日趨多元化，特色化和差異化特點；還有消費者追求時尚化、健康化，追求新鮮刺激。為此我們要靈活地依據不同零售戶個性愛好，做好卷煙進購。也就是零售戶要準確地把握消費者心理需求，投其所好，投其所愛，這樣能引起消費者情感共鳴，更好拉近心理距離，促進經營發展。

　　我的超市位于偏辟鄉下的一個小山村，2017年前，在卷煙經營方面我還是很保守的。總是想著把幾個固有的傳統品牌經營好，把幾個本地產暢銷品牌用心扎實做好，就行了。所以在高端品牌、新新品牌方面不敢大作為，不愿冒險嘗試。最后事實證明這種做法是不妥的，有許多顧客進店不是要購買30、40元以上高端品牌，就是要買細支新品。在他們看來這不僅是品位的體現，也是健康生活潮流的需求。事實說明我個人的想法是不對的，近些年農村經濟發展快，消費水平、消費品位大大提升，消費者在消費時不把價格做為唯一考量標準，而是綜合價格、品質、健康元素等，而不能用偏面的、傳統眼光看農村消費問題。要做到零售理念與時俱進，做到卷煙品牌隨時更新，做到卷煙陳列多樣化，新奇化，經營行為規范化。這些都為我今后的經營提供了參考，同時也供同行借鑒，希望在大家共同努力下提升煙草專賣能力。

　　三、主動挖潛增效。

　　零售戶宋芝英：當前情況下，作為一個卷煙零售戶，我認為考驗我們零售能力和智慧在于如何主動挖潛增效，如何有效激發顧客興趣，吸引顧客消費，這是最關鍵的也是最重要的。挖潛增效要求零售戶有獨特眼光，敏銳的洞察力，善于分析市場特點，精于揣摩顧客心理。方方面面都要細心、認真，既要有耐心，又要有信心；既要動用親朋好友人脈資源，還要借助現代網絡技術、信息資源去搜索新客戶，挖掘新客戶。

　　所以零售戶既要花心思維護好老顧客，鞏固大宗顧客關系，還要積極拓展新顧客。這些年我不斷加強學習，首先虛心向客戶經理學習。客戶經理一般擁有豐富的卷煙知識，廣泛的人脈資源，同時熟知卷煙政策，卷煙信息，值得學習。我總是虛心向客戶經理請教，共同探討市場特點，顧客消費需求等，然后有針對性地做好種類、數量進購計劃，有的放矢，精準施策。其次向同行學習，利用網絡平臺向同行取經，學習他們好經驗好做法，尤其是創新思維，受益匪淺。三是向顧客學習。顧客是我們身邊資源，他們有的見多識廣，有的想法獨特，有的需求新穎，通過學習交流能很好地把握需求特點，為挖潛增效奠定基礎。另外就是要主動發揮領袖顧客的作用，我注重大客戶的引領作用，逢年過節加強走訪互動，請求他們給予極大支持；在附近各村組安排信息聯絡員及時提供消費信息，很好地把握卷煙消費資源。例如今年暑期7位高考生的謝師宴，2位中考生慶祝宴煙酒生意就是通過大客戶介紹或信息員提供信息，自己上門爭取來的，有力提升了煙酒銷量。做好挖潛增效環節需要零售戶要有耐心，要俯下身子聽，靜下心思考，才有所收獲。

　　結語：總之卷煙經營學問大，技巧多，零售戶不能想當然隨便應付，而要用心用情，真抓實干。要動腦筋，用智慧吸引顧客。以上三位卷煙零售戶的做法與經驗給我們有很好的啟迪作用，希望廣大同行用心去體會，為做好卷煙經營而努力！