“闌干倚處，待得月華生”---我是江西省贛州市章貢煙草分公司的一名客戶經(jīng)理宋華生。自2000年進入煙草行業(yè)擔(dān)任客戶經(jīng)理至今，已有19個春秋。19年的工作經(jīng)歷使我對煙草大家庭有了更加強烈的歸屬感和自豪感，也對自己的工作有了一定的心得體會和經(jīng)驗總結(jié)。

　　目前，我在章貢煙草分公司蓉江新區(qū)網(wǎng)格站，負(fù)責(zé)譚東、譚口等轄區(qū)202戶零售戶。多年一線經(jīng)歷讓我懂得，要做好金圣煙培育，尤其是金圣新品煙培育，不僅要實干，更要巧干，因此，我總結(jié)了一個“三步法”開展金圣新品培育，即“一首詩、一幅畫、一組數(shù)”。

　　一首打油詩，快速提煉新品特點

　　新品培育，提煉新品特點是第一步。金圣新品推出后，我通常會根據(jù)新品的外包裝、口味特色、配方技術(shù)等特點編成一首打油詩，盡量用生動、形象、朗朗上口的方式向零售戶宣傳，不僅讓零售戶能快速了解到新品的特點、賣點，還能通過他們的快速消化吸收，達(dá)到成功向消費者宣傳的效果。例如：滕王閣紫光推出之際，我結(jié)合紫光的口感、包裝的特點，編了一首“滕王閣紫光，細(xì)支新典范，外香口感好，個性又時尚”的打油詩，不少零售戶都能通過我的打油詩很快認(rèn)識、了解并接受紫光新品。

　　一副唯美畫，激發(fā)消費者購買欲望

　　新品培育，生動陳列是第二步。人是視覺動物，消費者進入店內(nèi)，首先就會被卷煙陳列所吸引。因此金圣新品陳列出樣顯得尤其重要。客戶經(jīng)營指導(dǎo)過程中，我會指導(dǎo)客戶在卷煙陳列柜臺的醒目位置做好主題陳列、個性陳列，盡可能地擴大陳列面。同時，結(jié)合陳列元素、年節(jié)假日打造新品卷煙唯美畫面，真正體現(xiàn)“看得到、摸得到、買得到”的消費方式，進一步激發(fā)消費者對新品的購買欲望及客戶的訂購率。今年7月，在市局組織開展的卷煙陳列大賽中，我指導(dǎo)的6戶零售戶中有2戶成功入圍并獲獎。

　　一組數(shù)據(jù)分析，掌握市場最新動態(tài)

　　新品培育，數(shù)據(jù)分析跟進是第三步。新品上市后，我每日會跟蹤關(guān)注客戶訂購、動銷、庫存等銷售數(shù)據(jù)，以一個月為周期，進行數(shù)據(jù)的對比分析，通過大數(shù)據(jù)思維，快速了解掌握市場價格、反饋、評價等消費信息，從而更好的調(diào)整銷售策略和客戶經(jīng)營指導(dǎo)，確保新品健康持續(xù)發(fā)展，切實提升客戶新品盈利水平。

　　在客戶經(jīng)營指導(dǎo)過程中，我還運用了“望聞問切”四種方法，提升轄區(qū)卷煙營銷水平。

　　“望”即發(fā)揮指導(dǎo)職能，明確目標(biāo)重點。我管轄的區(qū)域以農(nóng)村市場為主，結(jié)合農(nóng)村市場特點，我把培育省產(chǎn)煙和“金圣”煙作為第一責(zé)任、第一指標(biāo)，并明確了以金圣系列老三樣為基礎(chǔ)，以金圣滕王閣系列和瑞香系列為潛在增長點的品牌培育目標(biāo)。通過金圣（硬滕王閣）實現(xiàn)金圣三類卷煙銷售的突破，引導(dǎo)廬山系列消費者向金圣系列轉(zhuǎn)移。同時，注重卷煙上柜陳列，著重突出金圣系列主題的擺放醒目，做到卷煙陳列美觀，價格標(biāo)簽一一對應(yīng)，進一步提高消費者的視覺享受。

　　“聞”即發(fā)揮溝通職能，收集有效信息。“做市場就是坐市場”，市場走訪中，如果不坐下來，多與客戶溝通交流，而是走馬觀花、蜻蜓點水，就會遺漏重要信息，影響工作的更好開展。“聞”就是要我們耳聽八方，善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)商機，發(fā)現(xiàn)線索。同時，要掌握溝通技巧，從與客戶“拉家常”中提煉有效信息，并加以分析。對零售戶反映的卷煙銷售情況，及時調(diào)整銷售策略。對市場收集到的異常線索，及時向?qū)Ｙu人員反饋。

　　“問”即發(fā)揮服務(wù)職能，滿足客戶真實需求。“客戶需要什么，我們就提供什么。”一直是我服務(wù)零售戶的宗旨。我個人認(rèn)為，服務(wù)地再好，煙賣不出去，客戶賺不到錢，工作就是白做。從服務(wù)角度來說客戶需求就是風(fēng)向標(biāo)，要根據(jù)需求進行需求推介，征求客戶的意見和建議，虛心接受并反思，才有助于改進經(jīng)營方法。要充分了解轄區(qū)零售戶庫存情況，以便于制定下一步工作措施。其實，客戶服務(wù)就是做一些實實在在的工作。比如，近期哪種煙好賣，應(yīng)該多訂購一些；節(jié)假日來了，喜宴較多，指導(dǎo)零售戶多備貨，保證庫存充足；近一段時間調(diào)包嚴(yán)重，提醒大家多多注意；梅雨天氣來了，提醒做好防霉防潮工作等等。

　　“切”即發(fā)揮互助職能，解決客戶實際困難。針對零售戶在卷煙經(jīng)營中遇到的問題和難點，要主動幫助分析原因，尋找問題癥結(jié)，幫助給予解決。要本著“互助合作”的原則，將零售戶的利益放在心上，切實提高零售戶盈利水平和能力。例如，我轄區(qū)零售戶張興發(fā)天生殘疾，家庭條件困難，靠零售小店維持生活，通過長期耐心幫扶，上門指導(dǎo)，幫助他成列卷煙、明碼標(biāo)價、提升煙柜形象等幫扶工作，卷煙柜臺干凈整潔，卷煙成列有特色有亮點，卷煙銷售有口碑，贏得了消費者的一致好評，他的盈利水平和能力也得到了顯著提高，有效改善了他的生活條件。