“開門做生意，坐下是收銀員，站起來就是推銷員。”說這話的人名叫曾菊芬，是云南省紅河哈尼族彝族自治州彌勒市“好又來土特產超市”老板。曾菊芬一邊清點著剛剛送來的卷煙，一邊樂呵呵地告訴筆者，這句話是從客戶經理丁紅梅那兒學來的。

　　“好又來”原址位于彌勒市老城區，人流量較大，以老顧客居多。因老城區改造，店面兩年前搬到了新城區。新店的位置不是太好，流失了一些老顧客。

　　“好又來”旁邊是一家假日酒店，針對外地游客多的情況，曾菊芬在丁紅梅的建議下，將經營重點放在新品卷煙，特別是細支、中支卷煙上，收到了很好的效果，此前部分老顧客流失的缺口得到了填補。

　　紅河州局（公司）深知，只有讓零售客戶贏利的新品，才是符合市場需求的。

　　基于營造公平、公正、有序競爭的市場環境前提，紅河州局（公司）制定了《卷煙品牌引入退出管理辦法》，明確了“新品選擇、新品引入可行性分析、新品引入審批、實施新品試銷、新品監控、開展試銷評估”的工作流程，確保引入的新品達到預期目標。

　　紅河州局（公司）卷煙營銷中心品牌管理員陸麗芳介紹，紅河州局（公司）還制定了包括“行業發展、市場表現、商業維度、工業維度”等維度在內的《品牌評價體系表》，輔以“周跟蹤”“月評價”“年考核”，對引入的新品進行科學評分，及時退出不符合市場需求的新品。

　　彌勒市是旅游城市，在高鐵站內的旅游終端，筆者看到古色古香的貨架上整齊地陳列著部分新品卷煙。

　　“即便在旅游淡季，新品卷煙的銷售情況也不錯。”在旅游終端的顧客茶歇區，銷售人員告訴筆者，從去年9月開店到現在，新品卷煙在經營中占比將近3成，這離不開客戶經理的悉心指導。去年10月，客戶經理多次到高鐵站幫她們站柜，其間還傳授了許多卷煙營銷技巧，讓她和同事們受益匪淺。

　　為幫助零售客戶做好新品培育，彌勒市煙草專賣局（分公司）去年以來堅持開展客戶經理助銷活動，“幫零售客戶賣一天煙、開展一場法律法規培訓、傳授一套營銷技巧”的“三個一”舉措，增強了零售客戶培育新品的信心，密切了客我關系。

　　新品培育既要“穩”，更要“精”。彌勒市局（分公司）定期召開專題會議研究新品培育，列出問題清單，實行銷號制度，逐一整改。同時，他們圍繞“上柜率、再購率”等指標，明確了新品培育的短期和長期目標，并結合歷史訂貨情況及片區、商圈、消費群體等因素，在保證零售客戶贏利的前提下，于每個訂貨周前進行新品消費預測分析，以此為參照指導訂貨。據測算，全市新品卷煙消費預測分析準確率在90%以上。

　　“我只要有時間，都會去小組成員的店里看看，叮囑做好價格維護。”彌勒市西三鎮零售客戶楊存明告訴筆者，自打被同行們選為片區零售客戶自律互助小組組長以來，他感到了自己身上沉甸甸的責任。在他看來，做好包括新品卷煙在內的價格維護，大家的贏利才有保障。目前，紅河州零售客戶共自發組建起自律互助小組550個，小組作用日漸顯現，零售市場秩序得到進一步規范。