中秋節的腳步尚未走遠，國慶“黃金周”又將到來，江西九江的大街小巷，一面面國旗迎風招展，節日氣氛漸濃。

　　為確保“黃金周”卷煙市場供求穩定，江西省九江市煙草專賣局（公司）未雨綢繆，一個月前就開始周密部署，在提升市場狀態中出實招、求實效。廣大卷煙零售客戶紛紛調整經營策略，搶抓節日商機。

　　近日，筆者走訪了九江市三個區縣不同商圈部分零售客戶，一探九江卷煙市場的變化。

　　有“備”無患　從容應對

　　假期還未開始，酒樓飯店和婚慶公司的業務已排得滿滿當當。7天假期，武寧賓館將迎來12場婚禮和3場喬遷喜宴，隔壁酒店也接到了5個訂單。

　　為保障市場供應，九江市局（公司）營銷中心一個月前便開始結合實際調整貨源投放策略。客戶經理延長走訪時間，將貨源策略宣傳到每一戶零售客戶，提醒客戶備足貨源，努力提高贏利。

　　“我剛開店不久，沒有經驗，上個月有人辦升學宴，找我買5條‘金圣’（紅瑞香），可我一直沒訂這個煙，白白錯失了商機。這幾天，客戶經理上門提醒我訂足節日用煙，給我傳授生意經，生意這才開始紅火起來。”武寧縣豫寧大道惠民超市店主畢自紅盤點著賬目，高興地說道。

　　畢自紅的現象并非個例。一些中小客戶貨源意識不強、市場敏銳性差，錯失商機的情況時有發生。為此，九江市局（公司）要求客戶經理在節前每日緊盯訂單，對未訂貨或者訂貨不足的客戶上門走訪，幫助客戶分析商圈環境、人流變化、交通狀況和節日消費習慣，指導客戶訂購與經營能力相匹配的卷煙品牌和數量，以備不時之需。

　　筆者了解到，一些卷煙零售客戶自律互助小組積極開展“傳幫帶”互助活動，經營能力強、開店時間長的客戶“一對一”幫扶經營能力弱的新入網客戶，以強帶弱，加強經驗交流。對于農村一些不會使用智能手機訂煙的中老年客戶，組員們還手把手指導，小組內形成了互幫互助、共同贏利的良好局面。

　　“我的店就在婚慶公司旁邊，近水樓臺先得月，他們開展‘一條龍’服務每次都找我合作，幸虧客戶經理早早利用大數據分析為我提出補貨建議，組員們也根據當地習慣和習俗為我做了品牌推薦，我才能一接到訂單就立馬送貨到戶。消費者滿意了，訂單更多了，生意越來越好啦！”武寧縣城零售客戶鄢春蓮這樣說。在客戶經理和小組成員的幫助下，她很快從一個“經營小白”成長為轄區內的銷售標桿。

　　因地制宜　凸顯特色

　　永修縣山清水秀，國家4A級景區廬山西海就坐落在這里，每年國慶“黃金周”游客都絡繹不絕。景區附近商店紛紛扮靚店面，招攬游客。

　　永修縣煙草專賣局（分公司）緊扣節日主題，推出了一系列營銷服務活動。比如，客戶經理上門走訪時為客戶贈送小國旗、燈籠和彩帶，幫助零售客戶裝點美化店面形象，營造歡騰熱鬧的氛圍，有效提升了鋪面的吸引力。有的客戶還將卷煙陳列成不同造型，輔以鮮花和其他道具，吸引消費者眼球。

　　“這幾天都在景區，全面摸排人流量密集的景點，打算在這些地方開展煙草專賣法律法規宣傳和消費需求調研。”永修縣局（分公司）局長、經理劉殷海說，他已經連續幾天在景區走訪調研，并指導周邊客戶做好旅游旺季貨源儲備和品牌推薦。

　　西海人平價超市店主李麗平這幾天忙得熱火朝天，中秋節三天假期，她的店接待了不少游客，店里的省產煙、土特產銷售一空。國慶長假馬上到了，她早早備下了特色鮮明的省產煙，搭配竹筍、臘肉等土特產，等著游客上門。

　　為讓更多游客有良好的消費體驗，也讓客戶打開銷售局面，永修縣局（分公司）近期及時組織零售客戶培訓，指導客戶做好“首問推薦”，同時舉辦靚麗終端“擂臺賽”，用創新陳列打造消費第一印象，共同將特色卷煙打造成本地旅游市場的一張亮麗名片。

　　緊貼需求　精準服務

　　潯陽區的兩個樓盤要動工、八里湖新區的建設也熱火朝天地進行中……個把月間，許多嗅到商機的浙江、湖北、湖南投資商和務工人員便涌入九江，市場上卷煙的需求量和品牌結構悄然發生了變化。

　　為滿足不同地域消費者個性化、多樣化的卷煙需求，九江市城區煙草專賣局（分公司）營銷部門立即摸底調查了這些外來消費群體的消費習慣和消費結構，用數據說話建立起投放模型，指導周邊客戶針對不同人群訂購對應品牌，如浙江籍務工人員多的工地多訂“利群”（新版），溫州商人集中的商業街區多訂“利群”（休閑云端），湖北人集中的地方則多訂“黃鶴樓”。

　　“‘利群’動銷較好，經常缺貨，可有的消費者口味固化，那我就會指導客戶做好同價位品牌轉換，讓消費者逐漸嘗試接受新品牌。”城區局（分公司）客戶經理熊闿宇這樣說。她正指導客戶抓住商機，更加靈活應對不同消費者的需求。

　　與此同時，城區局專賣管理部門也加大了市場監管力度，開展工地排查和線索摸排，清理無證戶和亂渠道卷煙，持續鞏固市場監管防控機制，維護良好市場秩序。

　　“裝點了店面、備足了貨源、儲備了營銷知識，我們已經準備就緒、躍躍欲試啦！”這是走訪過程中，筆者聽到的最多的一句話。