近年來，作為唯一的國家級列島風景名勝區，浙江嵊泗立足“離島·微城·慢生活”發展定位，積極推進鄉村振興和美麗海島建設，小島正在發生翻天覆地的變化?！奥糜胃闫饋砹?#xff0c;民宿蓋起來了，錢包鼓起來了”是新漁村的真實寫照。如何進一步激活海島卷煙市場，共享發展紅利，成為嵊泗縣煙草專賣局（分公司）關注的焦點。

　　市場現狀

　　消費動力不足，小微客戶占比大

　　作為一個海島小城，嵊泗擁有豐富的海洋資源和旅游資源。自開發以來，嵊泗縣全面推進“美麗海島”建設，旅游業和第三產業迅猛發展，海島居民生活水平大幅提高。2019年上半年，全縣居民人均可支配收入為25619元。城鄉居民收入穩步增長，消費結構繼續優化，生活品質不斷提高。

　　根據統計數據，近年來，嵊泗常住人口呈下降趨勢，卷煙消費內生動力略顯不足。與此同時，隨著居民收入的提高，卷煙消費結構得到相應提升。目前，嵊泗縣有720余戶零售客戶，零星分布在7座島嶼上。整體而言，海島零售客戶類別較低，小微客戶占比較大。隨著終端建設工作深入推進，零售客戶對店面環境、卷煙陳列的作用有了新的認識，終端店招、卷煙柜臺數量增長很快。截至今年8月，現代終端比例達到22.47%，特色終端打造也在穩步推進。

　　移動支付深入普及，為“互聯網+營銷”奠定了堅實基礎。盡管地處偏遠，近兩年“互聯網+”的東風還是吹遍海島，支付寶結算客戶開戶比例、活躍度穩步提升。

　　問題診斷

　　供需匹配度低，經營能力亟待提升

　　今年以來，嵊泗海島市場卷煙存銷比整體偏高，各價類卷煙銷售不平衡，尤其是低檔煙市場缺口較大，供需矛盾突出。受制于相對固定的消費者和消費習慣，終端對新品的接受程度偏低，上柜謹慎，消費引導能力不強。面對個性化、多樣化的消費升級態勢，市場應對能力明顯不足。

　　在終端建設方面，部分終端已經完成硬件改造升級，但零售客戶的經營理念仍然較為落后，庫存管理無序、經營環境凌亂等現象時有發生。海島地區經營者老齡化嚴重，文化程度偏低，對贏利的預期不高，也不愿對店鋪做太大投入，很大程度上制約了終端建設在規模上、質量上的再提高。

　　整體而言，海島零售客戶對新零售手段的應用水平普遍較低。結算方面，仍以現金支付為主，支付寶結算客戶活躍度提升難度較大。此外，支付寶后臺數據應用明顯不足，“用數據說話”的理念已入心，但“用數據決策”的舉措尚未入行。

　　應對策略

　　調好市場狀態，升級終端服務水平

　　科學供給，調好市場狀態。針對海島地區存銷比過大的問題，嵊泗縣局（分公司）建立了市場狀態調查評價機制，加強重點品牌庫存指數的應用，通過調數據、走市場、問客戶、盤庫存等方式，深入了解海島重點漁區、轄區重點工程、重點旅游風景區客戶動銷情況，引導客戶合理備貨，避免不必要的社會庫存積壓，打牢可持續發展的根基。

　　保質保量，升級終端建設。海島市場終端建設是一個長期的、從量變達到質變的過程，需要商零雙方的共同努力。嵊泗縣局（分公司）充分認識到海島終端市場的先天不足，在建設布局和規劃上統籌考慮各個小島零售終端質量和數量，注重終端建設有計劃、有步驟、有質量、有監管。硬件方面突出標準店招持有率和形象升級，軟件方面突出零售客戶推薦能力鍛煉和贏利能力提升，因戶施策、搶補短板，從理念和技能兩方面促進零售客戶主動轉型。

　　同頻共振，打贏“互聯網+營銷”硬仗。針對海島零售客戶，客戶經理盡量減少枯燥理論知識的講解，以拉家常、舉例子的方式傳播卷煙經營新理念，培養零售客戶的“互聯網+”意識、終端形象意識、品牌替代意識。持續開展方言指導視頻、自制宣傳臺卡、釘釘直播等“互聯網+營銷”新模式推廣培訓活動，解決零售客戶不愿學、不常學、學不懂的問題，增強零售客戶適應市場和把握市場的能力。

　　一體聯動，優化品牌格局。客戶經理加強對海島零售客戶的品牌培育指導，引導客戶合理訂煙，拓寬產品線，豐富卷煙規格，主動開展品牌替代。堅持“骨干品牌穩定發展、重點品牌扶持發展、其他品牌競爭發展”的理念，構建各工業、各品牌錯位發展、共同發展的格局，堅持價位段培育模式，持續優化品牌布局。