“客戶經理每次來拜訪，人還沒到店門口，就已經先聽到了她爽朗的笑聲了，總是笑呵呵的”“我有時候心情不好也找韋經理聊天，她跟我們就像好朋友一樣”“刮風下雨，韋經理都還在微信群里通知我們，有時候回復不及時，還打電話過來提醒，我們還笑她，除了是煙草的客戶經理，還兼職了氣象預報員”……走訪到韋文天韋經理的客戶，你總是能聽到這樣的反饋，那韋經理平時是怎樣開展的工作的呢，讓我們一起來看看。

　　準備就緒，火力全開

　　按本周制定的工作計劃，今天是要走訪自律互相小組平羌小組9位客戶。廣西壯族自治區崇左市扶綏縣渠黎鎮渠蒔村平羌屯是我們今天的工作目的地，距離營銷部25公里。該小組是由1位現代終端客戶加上8位普通客戶組成，客戶年齡段在50-70歲間。

　　早上把走訪所需要準備的材料帶齊，9點鐘韋經理開始了今天的走訪工作。在9點半到了第一家拜訪客戶班菊蓮蓮姐，也是該小組唯一的一戶現代終端客戶。蓮姐一看到韋經理來到店面，立馬從電腦前走出來迎接，“韋經理，早！你昨晚說今天9點半左右會到，果然很準時！你快來幫我看看我的電腦怎么了，動不了了？”原來，客戶不小心把鍵盤上的Nunlock鍵給摁到，把鍵盤鎖定了無法輸入數字，虛驚一場。解決了這一小問題，蓮姐又急忙把韋經理拉到煙柜前，“經理你看，上次你教我的卷煙家族式陳列，原來我的這6包利群軟藍兩三個月都賣不出去一包，現在就剩下三包啦！家族式陳列真的是比較便于消費者挑選，個別規格卷煙多好賣很多！謝謝你！”韋經理笑而不答，默默的走到她的地柜前，把已經發白的價格標簽重新補上，同時一邊指導蓮姐，一些5.5元以下規格卷煙的陳列位置，還整理了背柜花樣陳列。做完這些以后，韋經理登錄了客戶的終端系統，查看客戶的掃碼情況，回傳情況，最后，鼠標定格在了“綜合分析”版塊，韋經理與客戶一起分析她的卷煙銷售情況及下一步卷煙購進計劃。

　　精誠所至，金石為開

　　“我要你們給我解釋清楚，為什么要故意降低我這個月的總量指標？是不是特別針對我們店？為什么別人還有的訂我們卻訂不了了？”6月24日上午，市場部接到了扶綏縣億冠生活超市老板打來的質詢總量問題的電話。接到電話后，市場部第一時間向客戶經理韋文天了解了情況。原來，該店平時來參加小組會議和卷煙訂購都是由該店的店長負責，由于店長回去以后沒有跟老板傳達會議精神，店老板發現店內煙不夠賣，但是店長又說沒有煙訂了，所以就片面的以為是我們客戶經理人為的針對他。隨后，市場部組織了內管、專賣辦，協同韋經理來到客戶店內了解情況并將總量協商工作流程再次告知了老板：首先，客戶經理每月開展的總量組組商工作都是按工作制度執行，這點我們市場部都有在嚴格把送，其次6月份由于全市上半年貨源執行過快，部分主銷規格貨源不足，6月份全市總量供應均低于全年月均水平，轄區所有零售客戶6月份的商定總是均進行了調整，并非針對某一客戶進行調減；最后客戶經理韋文天也已經通過組組商定會議和小組微信群向所服務的零售客戶宣傳了相關貨源情況并做了宣傳解釋工作。是因為你們自己溝通不及時導致出現的問題。這一輪解釋下來后，億冠超市李老板自知是因為自己內部溝通不暢的問題，連忙道歉：“不好意思，韋經理，我不知道6月份的貨源情況是這樣的，店長回來也沒跟我說，我以為就我們店是這樣的，所以才不分清紅皂白打了電話過去罵你。真的很抱歉，今后我們多多溝通，多聯系，我也盡量抽空多去參加我們的小組會議。”“沒關系，弄清楚了就好，我們都是希望大家能夠在賣煙這一方面能夠賺到更多的錢……”

　　開拓創新，迎難而上

　　自今年開展了組組商定后，且在自律互助小組運行以來，總量執行情況及市場發展較好，但是在現代終端系統使用方面客戶的自主意識較差，為了提高客戶的自主維護及系統使用意識，韋經理通過兩個月的初步試行及反復研究，總結出了自己的一套激勵客戶自主使用系統的方法，且在9月份起扶綏轄區內試運行，韋經理是這樣做的：

　　一是工作方法。根據營銷部下達到個人的下月份的銷售計劃總量目標，月底前做好下月度卷煙銷售計劃目標。

　　二是合理制定客戶銷售計劃。從V6系統查詢轄區客戶本年度及前三個月歷史購進數據、上月銷售數據進行分析。根據轄區客戶客戶類占比情況分解銷售計劃目標到線路各客戶，形成客戶商定的基礎數據，填制《崇左市煙草公司XX營銷部零售客戶XX年XX月供貨總量商定表》，分解給零售客戶的基礎數按營銷部下達到個人的計劃數80%來分解。

　　三是制定客戶銷售計劃標準。1、按客戶類型六分類，以現代終端及普通終端分類，把客戶分為兩大類客戶，按客戶類型六申請增加總量（最高只能增加基礎數的25%，現代終端25%，普通終端15%）縣城客戶為主2、以現代終端及普通終端再次分為五個類型客戶，其中現代終端客戶再次細分為：評比合格的整店打造現代終端戶、合格現代終端及不合格現代終端客戶類三大類；普通終端分現合格與不合格兩大類；3、組織小組成員（每組抽一到兩人，相互交叉互檢），按終端建設現場檢查標準參考評比，每月抽查方式進行，客戶經理及小組成員一起進行。4、增量申請，每位客戶都有機會申請，但是根據評比情況進行申請的額度增加，同時在群里公布增量結果。（現代終端最高增25%，特殊可增30%，普通終端最高增15%，特殊可與現代終端同等）。韋經理的這一方法自試運行后，9月中旬起，轄區現代終端系統使用率及回傳率明顯提升，均達到80%以上，效果喜人。其他經理紛紛表示，多虧了韋經理的“韋氏激勵法”，使我們的終端系統使用率和數據回傳率都提上來了！

　　很多時候，我們在做遇到某件事的時候，總是覺得這件事情很難，我們肯定是做不成功的。但在沒做之前，自己不要給自己設限，因為每個人的身上都有著無限可能，試一試，萬一成功了呢？