2018年煙草行業各直屬單位主要負責同志座談會上，張建民局長指出：“堅持穩中求進工作總基調，推動行業高質量發展”，要以“新發展理念”引領高質量發展，以建設現代化煙草經濟體系促進高質量發展，并以提綱挈領的以“堅持新發展理念，緊扣我國社會主要矛盾變化，堅持質量第一、效益優先，牢固樹立服從和服務于“五個大局”的觀念，指出了高質量發展的路徑。那么，對于區域市場而言，卷煙營銷高質量發展作為高質量發展中的重要組成部分，又應當如何推進和實現呢？筆者將從以下四個方面進行探討。

　　一、以夯實市場基礎為關鍵，推進高質量發展。

　　（一）持續提升網建水平，聚焦現代零售終端建設，探索新模式，建立統一標識和標準，提高終端掌控力和消費引領。以形象標準、管理標準、服務標準為抓手，實施整店升級，打造標準化、連鎖化、規模化、品牌化的卷煙零售新終端，向零售客戶輸出管理模式、銷售模式和品牌文化，使零售客戶經營能力不斷提升，對煙草企業的依賴性和歸屬感不斷增強，形成商業企業強有力的核心競爭力。

　　（二）深入推進工商網配，切實把深入推進工商網配作為適應市場化取向改革、倒逼流程再造的重要環節，一方面通過調整組織模式來優化和再造工作流程，提升資源配置效率。另一方面加強工商數據的有效互通，商業公司要積極配和工業企業開展工商網配工作，既為工業企業提供準確的市場信息，也為工商網配提供數據基礎，不斷提高市場響應速度。

　　（三）穩步推進自律小組建設。全面提高自律互助小組建設質量，把自律互助小組作為推進終端建設、品牌培育等工作的基本單元，真正使客戶之間、批零之間同心同德、同心同向、同心同行。持續提升小組自我管理、自我約束的能力水平，引導客戶加大履約情況監督力度，按約處理違約行為，實現維護市場價格穩定效能的最大化。

　　二、以規范經營行為為基礎，保障高質量發展。

　　（一）堅持制度規范不動搖。嚴格按照“市場化取向改革”的要求，梳理完善現行的各項營銷制度，完善貨源投放策略、優化品類布局、強化品牌管理、加強信息公開，全面堵住“搭配銷售”、貨源二次分配、代訂、改單等漏洞，消除市場競爭壁壘。

　　（二）堅持大戶治理不動搖。針對違規賣煙大戶“二次批發、左右價格、擾亂市場”行為，采取“分性質、分層次、分階段”的管控措施，綜合運用自律手段、行政手段堅決予以處理，最大限度壓縮違規賣煙大戶生存的土壤和空間。

　　（三）堅持規范經營不動搖。持續開展規范經營教育，堅決清除不規范經營的思想毒瘤，健全規范經營長效機制，加強營銷內控管理，完善營銷監管、問題整改和追責處理流程，嚴肅查處代訂貨、套購卷煙、違規調劑卷煙等不規范經營行為，形成不敢違規的有力保障。

　　（四）用好規范監管工具。全面加強卷煙訂單全流程控制工作，重點抓好異常訂單篩查、監控，推動“事后監管”向“事前監管”轉變。充分運用預警平臺，實現提前感知、提前處置。

　　三、以營銷模式創新為動力，促進高質量發展。

　　（一）優化卷煙營銷機制改革。緊緊圍繞“六大體系建設”和“五個戰略研究”的要求，著力完善營銷體制機制建設，持續優化業務流程、協同機制和工作標準，持續梳理、簡化、完善各項流程制度，保證營銷過程有據可依、保障服務標準有章可循，不斷提升營銷人員對零售客戶的指導水平和服務質量，圍繞消費者營銷和現代終端建設需要，進一步優化基層營銷隊伍的工作內容、工作流程、工作標準。

　　（二）全面建設面向消費者營銷體系。堅持以消費者為中心，借鑒“互聯網+”和“新零售”理念，整合工商優勢資源，建立面向消費者營銷平臺基礎。積極利用移動互聯、大數據、人工智能等技術，探索消費者營銷平臺功能，構建工商零三位一體面向消費者的營銷生態系統，不斷提升消費數據對卷煙經營、市場開發、品牌培育等工作的指導作用。提升零售終端獲客、營銷、穩價的能力，提升消費者的消費體驗和品牌忠誠度，推動卷煙經營從關注終端向關注消費者延伸，從經驗營銷向數字營銷轉型。

　　（三）推進文明吸煙環境建設。進一步落實國家局、省局（公司）文件要求，按照“政府主導、煙草推動、多方合作、公益為主”的原則，以促進吸煙者與非吸煙者和諧共處為目標，繼續大力開展文明吸煙環境建設。

　　四、以強化營銷隊伍為抓手，助力高質量發展。

　　（一）專業化分工。根據客戶需要進一步細分客戶經理職責。對客戶經理職責進行進一步細分，將原來“全能型”的客戶經理轉變成“專業型”。將原有的職能劃分為“市場分析型”、“訂單跟蹤型”、“經營指導型”、“品牌培育型”等，把多個職能模塊進行重組并明確核心職能，設定相應崗位。同時，結合客戶經理的意愿，確定專業化崗位配備相應人員，在此基礎上進行崗位評估的方式核定待遇，引導客戶經理深化各專業化技能，使客戶經理隊伍中具備各類專業化人才。

　　（二）專業化技能。改進客戶經理培訓方式，加強場景式培訓，通過模擬場景來提高客戶經理解決實際問題的能力，而不是停留在理論層面；加強問題解決型培訓，擴展客戶經理培訓的內容。要結合客戶需求的變化，著力培養客戶經理在互聯網營銷、市場調研、數據分析以及新零售方面的能力，使客戶經理具備向職業經理人轉型的基本素質。

　　（三）專業化團隊。營銷高質量發展為營銷隊伍帶來更大的責任和挑戰，基層團隊的負責人不僅需要做好營銷、專賣工作，更重要的是要抓好團隊建設。鼓勵客戶經理與客戶經理、客戶經理與專賣人員之間的交流溝通，在互相幫助和支持中完成工作任務，提高整個隊伍的凝聚力。