終端建設(shè)已經(jīng)成為必行之事，但是一線人員在推行的時(shí)候常常碰壁，零售戶對(duì)終端系統(tǒng)很排斥。零售戶開(kāi)店做生意最怕麻煩，開(kāi)店做生意，零售戶最關(guān)心的是個(gè)“利”字。所以講利潤(rùn)是最有效的說(shuō)服的方法，也是一線人員的必備技能。

　　一、定位清晰

　　首先是中小規(guī)模超市，他們對(duì)各項(xiàng)銷售信息有很大的要求，比如銷量、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存。如果你發(fā)現(xiàn)零售戶對(duì)那個(gè)指標(biāo)感興趣，就說(shuō)明他這個(gè)月在那個(gè)指標(biāo)上有壓力。然后對(duì)癥下藥：跟他們介紹終端系統(tǒng)中有哪些指標(biāo)，這些指標(biāo)可以如何設(shè)置提醒。例如：X品牌商品。已經(jīng)超過(guò)設(shè)定上限庫(kù)存，要進(jìn)行促銷進(jìn)行庫(kù)存消化。

　　其次是商品批發(fā)戶，他們品種較多，經(jīng)常由于人員更換和庫(kù)存較多而理路不清，系統(tǒng)的進(jìn)入可以使零售戶的庫(kù)存變得井井有條，使商品層次分明遵循先進(jìn)先出的規(guī)則。

　　二、投其所好

　　由于零售戶文化水平參差不齊，在銷售過(guò)程中當(dāng)零售戶排斥的時(shí)候我們應(yīng)投其所好，人和人不一樣，你喜歡的別人不一定喜歡，針對(duì)不同的人，得用不同的方法。

　　中小零售戶能決定系統(tǒng)成功安裝的有兩種人，一種是老板，另一種是終端店里的店長(zhǎng)和采購(gòu)。老板們一般更關(guān)心的是利潤(rùn)，在經(jīng)營(yíng)中能不能給他帶來(lái)利潤(rùn)和人氣，能不能幫他提升店面形象。店長(zhǎng)和采購(gòu)首先關(guān)心的是暢銷的商品、庫(kù)存緊張的商品、毛利高的商品等是否能維護(hù)店里的運(yùn)營(yíng)。因?yàn)閿鄼n會(huì)被老板罵，其次關(guān)心的是自己這個(gè)月的銷售指標(biāo)是否完成。因此，講利潤(rùn)也是根據(jù)不同的對(duì)象，投其所好。

　　三、新店開(kāi)業(yè)

　　這里就要體現(xiàn)專銷信息傳遞，辦證的時(shí)候能接觸到很多新開(kāi)的商店，他們的店面普遍裝修較好設(shè)備較為齊全。一線人員通過(guò)實(shí)地踩點(diǎn)可以和店老板談判，期間可以先夸贊一番“老板您真有眼光，這家店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的零售戶合作。我們公司專門(mén)為您這樣的零售戶準(zhǔn)備一個(gè)銷售終端系統(tǒng)可以讓您更好的管理店面”最后對(duì)店老板要強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)計(jì)算、訂煙方便、銷售臺(tái)賬等現(xiàn)代化銷售工具可以給您店里帶來(lái)多少便利。如果您安裝成功，我們將每周拜訪，您的問(wèn)題我們將第一時(shí)間處理等我們的服務(wù)策略。

　　最后零售戶關(guān)心系統(tǒng)費(fèi)用的問(wèn)題，你們就可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)目前是免費(fèi)我們縣只有多少個(gè)使用很多人在申請(qǐng)呢！你學(xué)會(huì)了嗎？