卷煙營銷網絡發展的基礎是否扎實牢靠、網絡是否具有持續生命力，關鍵在于我們能否真正做到與廣大零售客戶“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”。因此，如何增強終端培育品牌的功能，如何提高服務零售客戶的水平，如何完善“聽我指揮、幫我分擔、為我所有”的新型客我關系，如何達到客我共贏，客戶經理五個到位實現職能轉型。

　　一、規范經營到位

　　嚴格規范是保持行業持續健康發展的“生命線”，客戶經理是這一生命線的重要守護者。作為行業營銷隊伍的中堅力量，客戶經理身處基層第一線，直接面對廣大卷煙零售戶和消費者，能否做到規范自律，對于提高煙草規范經營水平，樹立行業良好形象至關重要。所以一方面要加強學習，強化規范意識。通過學習培訓掌握規范工作的有關法律、紀律和制度規定，以此作為“警戒線”、“高壓線”，時刻對照檢查始終嚴格遵守，有效防范職業風險。另一方面堅持在嚴格規范的基礎上加強優質服務。在平常的服務工作中，難免會遇到一些素質差的客戶，會向客戶經理提出超越規范權限的要求。比如說：有些客戶有些卷煙品牌不夠賣要求幫忙調劑卷煙，如果客戶經理服務不到位，他們就會表示不滿。這時，有的客戶經理為了贏得客戶的滿意或者礙于一些人情關系，就會違背卷煙經營規范，滿足客戶的需求，其實這種行為違背了卷煙經營規范，屬于違規行為。為此，為客戶服務時，對客戶提出的服務要求一定要進行分辯，如果屬于違規經營的，要做好解釋工作，加強卷煙規范經營的宣傳，使客戶理解并配合我們的工作。

　　二、策略宣傳到位

　　策略是以需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。作為商業公司和零售客戶的中間橋梁，客戶經理無疑是重要的宣傳職能部位，策略的產生到效果體現，需要客戶經理切實履行好“政策宣傳員”和“信息傳遞員”的職責和義務。策略宣傳到位，需從以下幾點入手。一是客戶經理要采取實地拜訪和電話拜訪相結合，充分利用新商盟平臺，將訂貨時間、訂貨周期、配送周期、貨源分配、營銷策略、行業政策等及時宣傳到位。同時，利用網絡信息化的便利建立客戶QQ群或是微信群，把一些臨時的策略及相關政策便捷地通知到位，提高客戶對行業政策信息、貨源供應辦法的的配合度和忠誠度。二是客戶經理要自覺學習行業相關法律法規知識、現代營銷和網絡知識等，認真把握行業發展現象，掌握市公司的營銷策略和市場變化情況，在客戶走訪中，不失時機地傳達給卷煙零售客戶。三是一些知識層次較低的農村零售客戶，對煙草行業知識了解甚少，較為偏執和頑固，而我們往往對于偏遠地區的宣傳又不夠及時到位或者傳達的渠道受阻，促使其對于煙草公司的認識以及專賣法律法規意識不到位。對于這部分農村零售客戶的宣傳與指導，可以通過農村網點駐點的優勢，加大客戶拜訪力度，在直接面對面的溝通中進行內容傳遞，或是針對有事關門的客戶制定服務留言卡，短信告知等方式及時傳遞相關策略服務信息。后有針對性地對其進行重點引導：提醒客戶訂購數量，限量品牌，用足使用率，及時統計策略兌現的緊俏品牌，確保在有效時間內不遺漏、不差欠、不浪費，對出現訂購異常客戶及時幫助解決問題。

　　三、品牌培育到位

　　卷煙品牌培育是營銷工作的重中之重，是客戶經理工作的重要職能之一。一是密切關注農村市場。經濟水平的改善和提高帶動了農村卷煙消費水平的提升，收入增長幅度也較高，農民手中的可支配收入日漸增多，農村卷煙市場的消費者對于卷煙的消費檔次也相應提升。客戶經理及時掌握需求信息，把握好春節期間消費節點，對金圣系列擴銷起到引領作用。二是做好金圣品牌上柜出樣工作。讓每個消費者在所有客戶店里都能看得到并且能買得到金圣煙。三是做好金圣煙站點促銷、喜宴用煙活動工作。重點做好金圣（硬紅瑞香）、金圣（吉品）、金圣（滕王閣更上一層樓）等金圣一、二類煙品牌站點促銷、喜宴用煙活動工作，通過站點促銷、喜宴用煙等活動進一步提高金圣品牌的知名度和美譽度，提高客戶和消費者對金圣品牌的忠誠度和依存度。

　　四、基礎工作到位

　　行業是一棟大廈，基礎工作就是這棟大廈的地基。面對行業改革發展新的形勢和任務，只有進一步加強基礎工作，才能打牢推進卷煙上水平的根基，使行業發展充滿活力與后勁。一是加強客戶拜訪。采用“電訪、網訪、實地訪”三種形式，合理安排客戶拜訪頻次，并在拜訪過程中認真收集零售客戶的銷售及庫存信息，指導客戶根據銷售現狀、供應策略和庫存情況，合理購進卷煙，保持庫存結構合理。二是三勤幫助客戶做好卷煙陳列工作。勤動嘴多向卷煙零售客戶宣傳陳列的重要性，從思想上做好零售客戶的正確引導；勤動手親自整理柜臺，美化陳列環境；勤動腿加強卷煙陳列的監督檢查，提高客戶陳列自覺性。三是經營指導到位。客戶經理在平常的銷售活動中，積極建議零售戶主動去引導消費；當某些品牌卷煙發生短缺時，我們要主動向客戶推薦其它同檔次的卷煙，做好同檔次品牌卷煙的替代工作，緩解貨源不足給卷煙零售客戶所帶來的壓力；當零售客戶因庫存過大而零購進時，要幫助客戶合理規劃卷煙庫存，提前做好市場預測。建立健全客戶經營檔案，要求客戶經理全面了解客戶的基本情況，掌握客戶的銷售量、單箱銷售額、重點品牌銷售、重點客戶的進銷存等情況，并對所有客戶進行專賣法規基本知識、誠信經營知識、卷煙銷售基本常識、日常庫存、訂收貨的注意事項、卷煙零售價的基本要求、防霉保管知識等方面的指導，幫助客戶提高盈利水平，保證經營指導到位。

　　五、客戶服務到位

　　服務是卷煙營銷網絡建設的靈魂，作為聯系卷煙零售客戶的橋梁和紐帶，作為基層一線服務零售客戶的主力軍——客戶經理，如何把服務做到零售客戶的心坎上，以服務來增強批零間的“黏”性，不斷提高他們的滿意度，與客戶共創成功，實現雙贏共進的目標呢。一是開展親情幫扶服務。作為客戶經理要對零售客戶在網上訂貨、電子結算、卷煙銷售等環節中，給予指導幫助，及時收集客戶意見，定期召開零售客戶座談會，從貨源分配、卷煙營銷、煙草專賣法律法規知識等方面指導客戶，幫助客戶提高盈利水平。同時抓好客戶經理對重點客戶實施差異化、個性化服務，根據客戶經理管轄客戶的實際情況，確定重點幫扶對象，對卷煙零售客戶中的下崗職工、殘疾人、生活特困戶等進行重點幫扶，為他們解決生活上的實際困難，確保對社會弱勢群體幫扶服務到位。二是開展增值化服務。提升終端形象，幫零售客戶整理柜臺，指導客戶陳列方式，改善零售客戶終端形象。維護終端價格，宣傳明碼實價益處，指導零售客戶價格到位，提升零售客戶獲利水平。

　　通過以上五個到位，再結合客戶培訓座談會等形式，把級別、檔位、條包一價、明碼標價、卷煙陳列、天價煙治理、網上電子結算等工作與客戶宣傳好，請客戶配合好，目的在于不斷提高我們的工作效率，提高零售客戶的毛利率，達到客我共贏。