卷煙營銷是國家煙草行業卷煙經營中的重要環節，卷煙營銷人員在卷煙經營中扮演著重要的角色，而卷煙營銷的一線人員——客戶經理，則是直接跟零售客戶接觸，開展服務的煙草營銷人員。隨著煙草行業的改革發展，新形勢下，行業與零售戶對客戶經理的工作有了更高的要求。

　　作為“橋梁”和“紐帶”的客戶經理至關重要，這也決定了客戶經理工作任務之繁重、細致和重要，包括定期客戶服務、經營指導、零售終端建設、品牌培育、需求預測、信息采集、訂單跟蹤、庫存盤點等多重工作任務。其工作任務多、崗位職責重，這就要求客戶經理要具備較高的工作運作能力和統籌兼顧的協調能力。

　　而客戶經理在現實的工作運行情況和客戶經理隊伍上還存在著能力良莠不齊、服務意識弱、工作質量低、業務指導水平低等諸多問題。甚至少部分客戶經理在落實一些布置安排的工作和任務上存在疲于應付、弄虛作假的情況。在這種情況下，客戶經理的隊伍轉型、工作職能轉型和脫離傳統的客戶經理“當兵作戰”勢在必行。

　　什么是“單兵作戰”？所謂客戶經理“單兵作戰”，是指客戶經理各自為政，各自發揮自己的長處獨立自主地開展自身的工作，期間遇到的困難和挫折都是自行解決。這樣的工作方式，有很多弊端：

　　一是“單兵作戰”不能做到共享工具和資源的優勢。客戶經理工作內容的同一性，決定了在隊伍中間可以做到資源共享，避免重復勞動。比如，制作采集市場信息的表格，可以由一人完成，避免重復勞動，而不是所有人都制作表格，浪費時間和精力。工具也是可以共享的，就拿客戶經理客戶拜訪的出行來說，很多客戶經理的拜訪路線有相互重合的地方，這樣可以節省一部分時間成本和交通工具使用成本，提高拜訪效率。同時，節省出來的時間有利于客戶經理統籌安排其他的工作，客觀上對于總體工作的完成有利。

　　另外，由于營銷隊伍中有不少客戶經理是女性同志，她們所服務的轄區也有窮鄉僻壤的鄉鎮、村組，實地拜訪客戶時主要還是依賴摩托車、電瓶車，經常要獨自一人騎摩托車進出于深山遠村，單獨出行非常不安全，同時忙于完成當天的客戶拜訪，工作質量肯定也不高，特別是冬天和雨天更是不方便，而共享工具，結伴同行，即避免客戶經理拜訪線路不重合，更是大大降低了客戶經理的出行風險度，因此，團隊協作對于安全出行，也是至關重要的。

　　二是“單兵作戰”不能很好地集思廣益，相互補充、相互促進。客戶經理的工作繁重而瑣碎，客戶經理相互提出工作方案，集思廣益、群策群力可以很好地實現1+1>2，幫助客戶經理整體性，全面性地開展各項工作，更加科學地安排日常工作。這在客戶經理基礎工作的開展上尤為突出。客戶經理基礎工作廣而雜，要求客戶經理要有高度的統籌性思維開展各項工作，因為各項工作之間的聯系非常密切，往往是牽一發而動全身。比如客戶經理在進行卷煙陳列、明碼標價工作的時候，如果“當兵作戰”，考慮客戶經理執行標準不一，工作質量會有種自我滿足感，總想差不多就行了，導致付出了勞動，但結果達不到要求標準。但團隊協助效果就不一樣了，可以分清工作內容，相互幫助、相互監督、共同提高，共同指導客戶維護基礎工作。

　　品牌培育作為卷煙營銷工作的重要內容，團體協作的效果要遠高于“單兵作戰”，指導客戶新品培育，需要考慮的前提較多，比如：客戶訂貨周期、客戶檔次、客戶商圈、指導尋找目標消費群體等。而不是盲目開展，或者是強行要求訂購。協同合作可以去針對性的根據目標客戶的特征、喜好、性格脾氣、找到突破口。俗話說“三個臭皮匠賽過諸葛亮”，客戶經理的結隊組織品牌培育活動，更容易在消費者和零售戶中留下更深刻的印象，看上去也更加正規，宣傳效果更加有效。

　　三是“單兵作戰”不利于營銷工作整體的完成。在這里，我們要引進“木桶效應”這個概念，木桶效應是指一只水桶能裝多少水取決于它最短的那塊木板。一只木桶想盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損，如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水。如果裝滿一桶水是代表完成一項工作任務的話，那么，一塊木板就代表一個客戶經理。如果一條客戶經理線路沒有保質保量地完成任務，那么，就會直接否定其他客戶經理出色的工作成果。前面，我們已經提到，客戶經理的隊伍是良莠不齊的，這就需要我們開展團隊協作，取長補短，形成優勢互補，提升短板，才能共同完成工作任務。“單兵作戰”很容易導致有的客戶經理“掉隊”，這是不可取的。

　　在新的市場變革的形勢之下，客戶經理“單兵作戰”已經遠遠不能滿足我們日常的營銷活動，要在營銷工作上取得高質量的發展和長足的進步，需要我們擺脫“單兵作戰”，走向協同合作。