摘要　每年春節都是卷煙銷售旺季，一季度春節前后的巨大銷售落差，讓我們十分注重春節及一季度的卷煙銷售，現筆者通過對歷年銷售數據的分析，試圖尋找規律，把握一季度及春節銷售市場脈搏，為貨源組織和貨源供應提供支撐。

　　一、近三年一季度總量類別銷售情況分析

　　2017年到2019年的大年初一分別是2017年1月28日、2018年2月16日、2019年2月5日，大年初一前分別休息1天、2天、4天。

　　1.2017-2019年一季度每日總量波動情況

　　表1

　　表1中橙色、黃色、綠色分別代表2019年、2018年、2017年每日銷售情況，可以看到每年的1月1日是一季度的峰值，春節前的總量基本保持在節后的兩倍，節前2017年到2019年銷售情況越來越好，但節后的銷量基本保持一致，可以看出一季度銷量的關鍵在春節前。

表2

　　數據顯示，江西堪稱最拼省份，外出打工的人數占全省總人數的7.25%，位居全國榜首，其中宜春戶籍外出人口數為62.73萬，占宜春戶籍人口數的11.5%。為期40天的春運，全國鐵路2017年-2019年分別累計發送旅客3.57、3.82、4.07億人次。從表2可以看出，春節前的卷煙需求和銷量與春運旅客人次正相關，得益于鐵路、公路的快速發展，越來越多外出務工人員春節回家、越來越多的外地人來宜春旅游，這些都是節前市場須重點關注的人群。

　　2.2017-2019年一季度每日類別波動情況

　　表3

　　表3中，分別是2019年各類別一季度每天銷售量，可以看出，波動最大的是一類煙，其次是二類煙，三類煙節前節后略有差異但差異不大，四類煙節前節后幾乎沒有波動，應注意節前一二類卷煙的供應。

　　表4

　　表4中，分別是2017-2019年一類煙每天銷量，節后幾乎保持一致，節前一類煙2019年大幅增長，2018年同比略有增長，這一部分增長可能大部分得益于春節外出務工人員回流，因為當節后人流回落后一類煙幾乎沒有明顯的增長。因此，在節前一類煙的投放中要關注外出務工的卷煙需求。

　　表5

　　表5中，分別是2017-2019年二類煙每天銷量，節前和節后二類煙，2019年都出現大幅增長，2018年同比略有增長，這說明二類煙的增長大部分得益于當地居民收入持續增長，因為節前節后都保持了一致增長，因此節前二類煙需注重當地居民的需求。

　　表6

　　表6中，分別是2017-2019年三類煙每天銷量，節前和節后三類煙，幾乎波動不大，2018年同比略有增長，2019年卻明顯下降，此后須重點關注消費者從三類煙到二類煙的提升。

　　表7

　　表7中，分別是2017-2019年四類煙每天銷量，節前四類煙，2018年同比有較大增幅，2019年回落至2017年水平；節后四類煙，逐年下滑。在結構不斷提升的當下，我們或許可以在節前找到穩住四類煙的途徑。

　　表8

　　表8，分別是2017-2018五類煙每天銷量，2019年五類煙沒有銷售。可以看到無論節前還是節后五類煙下滑趨勢和幅度都十分明顯，當然這里主要的原因是2019年4月1日，宜春主銷的原五類煙廬山（新）調整稅率導致其從五類煙調整到四類煙，但此圖表中，都把廬山（新）作為四類煙計算，這個圖表也就說明了除了廬山（新）其他五類煙在宜春幾乎沒有多大銷售。后期我們也不需要把過多的精力放到此類別卷煙中。

　　二、近三年一季度品牌規格銷售情況分析

　　根據上面的分析，春節前需要重點關注一二煙的貨源供應，其中一類煙須重點關注節前外出務工人員回流的卷煙需求，二類煙需注重當地居民的需求。整個一季度要關注三-五類煙在結構提升過程中，銷量不要過快下滑。

　　1.2017-2019年春節前一二類煙銷售情況

　　節前一類煙銷量百家爭鳴，且逐年大幅增加，有不少規格已經翻倍供應，但訂單滿足率仍是下滑，說明我們的一類煙不是供應多了，反而是增量供應的幅度不夠。

　　調查顯示，江西戶籍外出人口中排在前五位的流入地分別為廣東省387.12萬人、浙江省252.99萬人、福建省194.87萬人、上海市68.72萬人和江蘇省46.48萬人，流入五省的人數總計為950.17萬人，所占比重達到97.08%，因此在一類煙的供應中，適當引入廣東、福建的一類煙規格，讓外出人員在回家接受家鄉煙的同時也能接觸到日常已經習慣的卷煙。

　　節前二類煙銷售集中度過高，利群（新版）單一規格已是其他前十規格之和的兩倍，且2019年增量供應的前提下，訂單滿足率下滑，說明仍須進一步加大供應。同時應注意在二類煙中繼續培育適合本地市場的護衛規格，及時淘汰銷量低、增長率低、不適應本地市場的規格，讓該品類能夠持續健康發展。

　　2.2017-2019年一季度三-五類煙銷售情況

　　一季度三類煙百花爭艷，兩個本省規格占大頭，但其他規格也不甘示弱。從同比來看，有的規格增加、有的規格減少，總體呈現持平狀態。從訂單滿足率看，基本都是要多少有多少，充足供應。

　　一季度四五類煙，2019年大部分都供不應求，這一部分原因是中煙不能及時供貨，但也需要我們在配置品類規格的時候分散風險，適當引入其他省份的低檔煙規格作為本省規格缺貨時的替代規格，保障低收入群體的卷煙需求。

　　三、2020年一季度及春節貨源供應建議

　　1.加大節前一類煙供應。順應消費需求結構提升和外出務工人員節前回流的需求，增大一類煙供應，適當引入外出務工人員集中地廣東、福建的一類煙規格，滿足節前一類煙市場增量的需求。

　　2.引入四五類卷煙新規格。隨著結構提升，越來越多中煙不再愿意將精力放在四五類煙上，這需要我們多引入適銷對路的低檔煙規格，降低缺貨帶來的供不應求，提升消費者滿意度。

　　3.做好二類煙的品牌培育。抓住春節旺季，狠抓二類煙重點培育規格的上柜率，讓更多的消費者接觸到除利群（新版）以外的其他規格，豐富卷煙規格鏈，給消費者更多選擇空間，避免二類煙銷量過于集中。

　　參考文獻：

? ?1. liux1010.江西外出人口特征及影響的分析[EB/OL].（2015年8月29日） ? ?https：//wenku.baidu.com/view/98af477981c758f5f71f6708.html