時間匆匆如流水，一轉眼2019年已漸行漸遠，2020年帶著大眾期待和憧憬悄然來臨。回顧2019年，整個煙草行業上上下下在黨中央和國務院的堅強領導下，在國家局的精心部署和各省市縣局的齊心協作下，聚焦行業高質量發展，抓機遇、迎挑戰、擔責任，精誠團結，攻堅克難，舉行業之力應對“三大壓力”、“四大難題”，切實踐行“兩個至上”行業價值觀，始終不忘“兩個維護”行業初心，不斷改革創新，真誠服務社會，確保了行業穩中有升，穩中向好的發展大局！應該說其中肩負卷煙營銷重任的客戶經理功不可沒，正是因為他們踏踏實實開展卷煙營銷，千方百計創新營銷方式，才確保了卷煙銷量的穩中有升，從而為行業高質量發展做出了重要的貢獻。當前正處于2020年新年開局之際，客戶經理應該注意四件事。

　　一、總結經驗，反思得失。

　　客戶經理要舍得花一定時間去認真總結2019年卷煙營銷中的經驗教訓，反思工作得失。或許有人會說2019年已經過去，無論成功與否，無論得失如何，沒有必要浪費時間去回顧，其實這種觀點是極其錯誤的。筆者認為“總結是為了提高，反思是為了更好發展。”

　　唐太宗曾經說過：“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鑒，可以知興替；以人為鏡，可以知得失。”客戶經理認真總結2019年卷煙營銷工作中的經驗，反思得失，其實就是要學會揚長避短，要把2019年的好經驗、好做法傳承下來，特別是一些典型的營銷案例、一些成功的指導方法、一些優秀的客戶團隊等要去研究、思考、探索，逐步形成自己特色營銷，為助推2020年卷煙營銷再立新功。同時還要仔細反思自己工作的失誤、缺差、不足，避免2020年重蹈覆轍。

　　據筆者所知，這一點往往被諸多客戶經理所忽視，他們或對此無所謂，或以沒時間沒借口，或雖有總結卻馬馬虎虎，隨隨便便，達不到預期效果。

　　二、搶抓機遇，精準營銷。

　　當前正值農歷2020年春節期，是一年中消費最火爆的季節，尤其煙酒、食品類消費需求旺，俗稱零售“黃金期”。因此客戶經理要高度重視這一特殊時期的卷煙營銷指導工作，要做到搶抓機遇，精準營銷。

　　一是提高思想認識。據部分零售戶反映不少客戶經理總是錯誤地認為春節期卷煙消費需求旺，卷煙市場火爆，因此不需要過多去走訪零售戶，更談不上指導零售戶了。正是在這種錯誤思想的支配下，一些客戶經理總是尋找諸多借口懶得“動”，不愿意去跑市場，跑客戶，以致于一些零售戶抱怨春節期很難看到客戶經理的影子。他們對卷煙市場信息只有靠電話聯絡，有時候電話沒人接，半天也不回話。這樣一來大大降低了零售戶卷煙銷售激情和熱情。

　　二是積極搶抓機遇。春節期是一年的卷煙銷售的高峰期，如果零售戶經營得好，那么一個月時間的銷量可能會超過平時數月總量。因此客戶經理要提前對零售戶進行有關培訓，從進購安排、陳列設計、新品選擇、促銷策劃、跟蹤服務、防盜防騙等諸多方面去引導零售戶做好做實各環節，要指導零售戶主動出擊，積極爭取，挖市場、掘潛力，拓客源、提效益。

　　三是扎實精準營銷。雖然春節期卷煙消費市場火爆，卷煙需求量大，搞得好一個月的銷量能超過平時數月總量。但是春節消費有春節消費的特點，一般來說春節以喜慶為主，在檔次、價位和品味方面都有新的要求。因而客戶經理要知道零售戶高度重視春節期卷煙消費特點，要安排信息員搜集在外工作、讀書過年返鄉人員情況，了解周邊居民中春節期的婚嫁、喬遷等喜宴信息，并積極爭取，再根據消費需求有的放矢做好卷煙進購，開展精準營銷。這樣的營銷才會產生實效，也才會有積極的推動作用。

　　三、周密謀劃，立足長遠。

　　開年之際，客戶經理在卷煙營銷工作中還要做到周密謀劃，立足長遠。這就是說客戶經理要目光高遠，高瞻遠矚。既要制定好短期小目標，也要制訂全年長期大目標。據筆者在調研中發現，不少客戶經理在年初卷煙營銷中，只關注眼前，忽視長遠。比如在走訪客戶時，往往要求客戶春節期如何如何，要賣多少煙等等；而對于客戶提出的訴求比如在緊俏品數量供應、貨源配送、新品指導方面，卻含含糊糊，不能俯下身傾聽，更談不上盡心盡力去幫助解決。還有的客戶經理在走訪發現客戶存在一些不足，動輒訓斥，缺乏耐心，盛氣凌人，引起客戶反感；還有的客戶經理不顧客戶實際情況和客觀條件，盲目壓擔子、下任務；還有的客戶經理對客戶只提要求，不談指導和服務。凡此此種種，都充分地暴露出客戶經理的工作方法簡單，工作態度粗暴，因而工作效果勢必不好。甚至弄不好還會打消客戶積極性和主動，淡化他們賣煙的激情，長久看是不利于卷煙銷售的。另外還有部分客戶經理缺乏行業大局意識，他們對在春節期走訪中發現的市場不正常情況，如制假販假、無證銷售、真煙非法流通等問題視為不見。在他們看來這是市場執法部門的事情，而不是自己職責范圍內的事，總是抱著多一事不如少一事的心理，放任違法違紀行為。嚴格地講這是客戶經理缺乏行業長遠大局觀，凡是違法違紀銷售卷煙的，都會影響行業整體形象，侵害國家和消費者利益，客戶經理都有責任和義務勸阻或者向相關執法部門舉報。要指導片區零售戶積極參加卷煙自律小組，加強自律，自覺遵守《煙草專賣法》等相關法律法規，守法經營。維護市場秩序，維護國家和消費者利益是客戶經理義不容辭的責任，也是確保行業持久發展的必然要求。

　　四、創新手段，突出特色。

　　開年之際，客戶經理在卷煙營銷中還必須注重“創新手段、突出特色”。隨著社會的飛速發展，消費者的消費心理、消費水平、消費愛好、消費需求等都發生了很大的變化。尤其是健康、時尚的生活理念逐漸形成，追求健康生活方式越來越被大眾重視，在卷煙消費方面更是如此。眾所周知，吸煙有害身心健康理念逐步被大眾接受，成為共識。換句話說煙草危害客觀存在，是醫學界公認的事實。因此客戶經理在開年卷煙營銷中，一定要重視指導客戶在卷煙經營方面，要突出特色，尤其要關注消費者健康，多進購一些低焦、低碳、健康時尚的細支、爆珠、點子煙等，同時要極力向消費者推薦味道醇和、低焦低碳、細支爆珠等優質品牌，讓消費放心消費，舒心享受。要指導片區臨近客戶在卷煙經營方面要相互協商、相互支持，每家確保2，3個特色品牌，以增強競爭力。而堅決要杜絕客戶之間相互詆毀、相互拆臺，惡意降價等不正當競爭。這樣的營銷才會受客戶歡迎，才會產生實效。

　　結語：當前正處于年末歲初交替之際，是一年中煙酒消費的“黃金期”。俗話說“萬事開頭難”，特別是客戶經理肩負卷煙營銷重任，在這一特殊又關鍵時期，要充分地發揮主觀能動性，積極而為，指導零售戶提高認識，轉變態度，搶抓機遇，競爭營銷，同時還要創新手段，抓好特色經營，扎扎實實地打好春節期卷煙經營攻堅戰。為2020年全年卷煙銷售開好頭，鉚足勁，力爭全年卷煙銷售在上新臺階，為行業穩定發展再立新功！