由于受“新冠肺炎”疫情影響，煙草行業毋庸置疑受到了很大的沖擊。特別是在當初疫情蔓延爆發的時間段里，因防控需要封村堵路，增加了客戶服務和物流配送成本；再由于居民宅在家中，很多卷煙零售終端不能完全正常營業，卷煙銷量和銷售收入同比下降。另外受卷煙結構影響，消費者需求多為20元/包以下為主，而20元/包以上的煙庫存量較大。為此行業要清醒地認識到當前面臨的嚴峻復雜形勢和困難，努力采取各項措施，促進卷煙銷售工作健康開展。尤其要充分發揮客戶經理的職責作用，客戶經理要精誠團結，集思廣益，要著力優先解決好卷煙配送、客戶維護以及疫情過后去庫存。通過線上視頻會議、微信群聊、釘釘工作群、電話溝通等方式精準施策，分類指導，加強對零售戶的服務，協調片區自律小組發揮自律和互助作用、采用無接觸式卷煙配送。

　　一、當前卷煙銷售面臨諸多問題。

　　客戶心態迷茫信心不足。雖然各地防控疫情取得初步勝利，疫情蔓延勢頭得到有效控制，部分省市陸續解除封存堵路政策，科學評估城市風險級別，低風險區可以降低公共衛生突發事件響應級別，同時一些工廠企業有序復工復產，但是按照黨中央要求各地主觀上防控疫情依然不能放松，要繼續繃緊疫情防控弦，倡導少去人群密集的公共場所，嚴禁聚集活動。一些零售戶由于前期卷煙庫存量大，特別是高檔卷煙庫存較多，而短期經營很難上正軌，2月即將結束接下來面臨的又將是一年中卷煙銷售冷淡期的3，4月份，如何盡快銷庫存成為困擾零售戶的難題。一些零售戶對前景迷茫，對如何提升銷售業績彌補前期虧損缺乏信心。

　　卷煙銷量目標壓力較大。就煙草行業本身而言，受突發疫情事件影響，1、2月份卷煙銷量呈下滑態勢，3、4份月表現如何還是未知數，按照常規銷量下滑還會加快，很顯然與當初的一季度銷售目標差距大。就卷煙零售戶來說，疫情影響了很大部分卷煙零售戶正常卷煙銷售秩序，與去年同比銷量下降不少，與自己擬定卷煙銷量目標壓力加大。另外受疫情影響，市場運行基礎還不夠牢固。目前卷煙市場價格同比有所回升，但依然處于低位徘徊，投放多一點就會打破這種低位的平衡。零售客戶贏利水平雖略有回升，但整體仍然偏低。零售客戶市場經營信心有所增強，但未達到預期。

　　網建基礎工作較為薄弱。這次突發疫情暴露出網建基礎比較薄弱，部分客戶經理不能很好地發揮“互聯網+”功能，不能通過大數據、云空間有效管理客戶，甚至還有少數客戶經理對網絡技術使用不熟練。為此客戶經理職能轉型仍需加快，網建基礎工作水平仍有待提高，終端建設工作仍有待加強。同時也有少數零售戶思想觀念守舊，方法單一，網絡技術水平有限，跟不時代步伐，不會使用快捷支付手段，在提升現代終端功能水平上與總體工作要求存在一定的差距，在終端資源利用、經營管理、信息操作等方面還比較粗放，對終端系統的運用缺乏持續性和科學性。

　　二、精準施策，分類指導。

　　疫情就是命令，防控就是責任，特殊時期，特殊使命。如果在疫情吃緊階段，客戶經理更多精力花在防控上；那么在疫情緩解階段，客戶經理就要認真分析市場形勢，理清工作思路，統籌安排，協調發展，做到精準施策，分類指導，盡力助推行業有序發展。

　　（一）精準施策

　　找準工作發力點。客戶經理要加快市場調研力度，進一步梳理轄區市場品牌布局，把好貨源選擇關和投放關，根據片區實際情況和客戶需求，精準選好貨源，選好了要對品牌，更加有效地有效滿足市場需求。客戶經理要堅持科學合理的貨源投放策略，認真落實穩高端、擴中端、調低端的要求，按照市場真實需求組織貨源，在確保市場狀態平穩的基礎上增銷量、提結構，問價格。要求片區零售戶要積極地和周邊居民加強線上溝通，有步驟有計劃地和大客戶、重點客戶加強交流，通過“信息員”、“代言人”、“語言領袖”帶動品牌銷售發展，推動卷煙經營。

　　挖掘銷量增長點。客戶經理要積極按照按照精準營銷、精益運營的營銷工作理念，對轄區市場進行深入調研分析，結合歷史銷售情況，摸清摸準摸透城鎮鄉村各級市場的消費特點、市場狀態。及時跟進零售市場變化，大力拓展市場空間，突出消費引導、消費拉動，切實圍繞農村市場、特殊業態、流動市場、商會消費、婚慶消費、禮品消費等領域，開展精細化的管理服務工作，精耕細作，充分挖掘市場潛力，為疫情之后卷煙銷售的企穩回升尋求可靠的增長點。特別是要引導客戶關注消費者疫情前后在卷煙消費需求方面的變化，有的放矢地做好貨源進購補充，滿足消費需求。

　　發揮品牌立足點。長期以來國家局堅持發展“三品”戰略，通過“增品種、提品質、創品牌”加強品牌戰略全覆蓋，做好產品升級推動中式卷煙實現產品制造到精品制造，以優質品牌搶抓市場。由此品牌發展的機遇期不容錯過，要站在戰略、全局的高度深刻認識發展好重點卷煙品牌的重大意義，始終堅持把賣好重點、優質品牌擺在營銷工作的重要位置，準確把握發展方向和工作重點，狠抓工作落實。因此客戶經理要不斷調整市場狀態，把握培育重點，加強上柜管理，創新培育舉措，加大營銷激勵，發展核心終端，強化營銷培訓，形成工商零品牌培育工作合力，努力推進重點卷煙品牌的快速發展。

　　（二）分類指導。

　　隨著疫情慢慢消退，客戶經理要認真分析當地煙草商業系統面臨的營銷工作形勢，面臨的銷售目標任務，做好攻堅克難打硬仗、打持久仗的心理準備，調整好心態和狀態，要靈活地針對不同客戶做好分類指導。

　　激勵信心。前期受疫情影響，部分零售戶信心受到打擊，當前客戶經理首要的要調整思路、方向；確定正確目標，采取科學方法、手段激勵客戶信心。切實在思想觀念、精神狀態、工作作風方面實現轉變，追求務實。針對不同客戶分類指導，要進一步激勵客戶樹立信心，努力向前看。尤其要激勵客戶在疫情結束后提振信心，搶抓機遇，挖潛增效，積極拓展銷售機遇。

　　下定決心。針對疫情對行業產生極大影響的現實，客戶經理要下定決心抓好分類指導工作，要依據片區不同零售戶的店面規模、經濟實力、經營能力、檔位級別以及服務質量等，從實際出發分類引導不同客戶堅定品牌培育的決心。

　　努力用心。要想抓好分類指導，那么客戶經理還必須努力用心。首先要有責任心。要充分認識到抓好營銷工作對推動行業發展的重要意義，從而進一步強化自己的責任心。其次客戶經理要盡力專心。要集中精力、盡心盡力把自己的工作做到位、做細致。再次要具有有耐心。

　　總之綜觀當前形勢，機遇大于挑戰，關鍵是客戶經理不忘初心，牢記使命，要積極引導客戶調整好心態，勇于擔當，抓住機遇，堅定信心、振奮精神，精準施策，努力彌補疫情帶來的創傷，努力打贏2020年卷煙銷售硬仗，用實力和硬核推動行業高質量發展！