當(dāng)前，全國上下疫情防控阻擊戰(zhàn)推進(jìn)迅速，各地取得了較為理想的戰(zhàn)果，也實(shí)現(xiàn)了防控工作的新突破，疫情防控的勝利曙光離我們越來越近。許多地區(qū)堅(jiān)持防疫與生產(chǎn)并重的原則，大力推進(jìn)恢復(fù)生產(chǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)了復(fù)產(chǎn)復(fù)工。煙草行業(yè)也不例外，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)的卷煙經(jīng)營配送也正結(jié)合自身以及市場需求實(shí)際，在逐步恢復(fù)正常，許多業(yè)務(wù)也都重新走上了良性發(fā)展的軌道。

　　盡管如此，但我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到疫情給整個(gè)卷煙營銷服務(wù)帶來的巨大負(fù)面影響，隨著區(qū)域性的封閉與隔離，廣大社會(huì)公眾出行受限，直接導(dǎo)致卷煙消量大幅降低，造成零售業(yè)戶庫存量相對較大，甚至個(gè)別業(yè)戶出現(xiàn)卷煙庫存積壓現(xiàn)象，這些問題直接影響到了業(yè)戶正常經(jīng)營活動(dòng)的開展以及經(jīng)營資金的有效周轉(zhuǎn)。如何有效化解業(yè)戶庫存過大而帶來的不利影響，切實(shí)消除業(yè)戶面臨的巨大壓力，有效維護(hù)卷煙零售市場正常的經(jīng)營秩序，應(yīng)當(dāng)成為客戶經(jīng)理卷煙營銷服務(wù)的一個(gè)努力方向。

　　——零售業(yè)戶卷煙庫存變化的幾個(gè)突出表現(xiàn)

　　應(yīng)當(dāng)說，這場疫情的出現(xiàn)是極其突然的，也是出乎廣大卷煙零售業(yè)戶意料的。導(dǎo)致業(yè)戶對春節(jié)卷煙消費(fèi)“黃金”季銷售開門紅的良好預(yù)期成為了泡影，也無形中打破了其正常卷煙經(jīng)營活動(dòng)的有效開展，更使得業(yè)戶自身的卷煙銷售處于極為不利的境地。如何全面了解當(dāng)前卷煙零售市場消費(fèi)需求現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把握和消化業(yè)戶現(xiàn)有庫存卷煙，采取更為有效的措施和手段盡快扭轉(zhuǎn)這種不利局面，推動(dòng)整個(gè)卷煙銷售實(shí)現(xiàn)正?；?#xff0c;是擺在卷煙零售業(yè)戶以及客戶經(jīng)理面前一個(gè)亟待解決的難題。

　　首先，卷煙零售業(yè)戶庫存相對較大，經(jīng)營周期只能被動(dòng)延長。

　　一般來講，每逢新春佳節(jié)，卷煙零售業(yè)戶都會(huì)迎來卷煙經(jīng)營的黃金季。相對平時(shí)經(jīng)營的情況來看，這時(shí)候卷煙消費(fèi)者消費(fèi)意愿較為強(qiáng)烈，整個(gè)卷煙銷量增長幅度較大。這種情況下，卷煙零售業(yè)戶通常會(huì)考慮到節(jié)日期間卷煙需求量較大，自身的業(yè)務(wù)開展較為繁忙，為了更好地保證卷煙經(jīng)營需要和滿足消費(fèi)需求，訂購相對較多數(shù)量的卷煙，增加自身的庫存量。然而，受到此次疫情的嚴(yán)重影響，人員出行以及消費(fèi)活動(dòng)受到極大地限制，使得整個(gè)卷煙銷售遭遇“寒流”。卷煙經(jīng)營不僅沒有熱起來，而且還大大低于其平時(shí)的經(jīng)營水平，在一定程度上個(gè)別業(yè)戶出現(xiàn)了門可羅雀的現(xiàn)象。這就注定使得卷煙零售業(yè)戶庫存消化的周期被延長，既影響到了卷煙經(jīng)營活動(dòng)的開展，又不利于業(yè)戶適應(yīng)市場需求變化及時(shí)調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。

　　其次，業(yè)戶庫存卷煙檔次相對較高，給其庫存消化帶來不確定性。

　　眾所周知，重大節(jié)日特別是春節(jié)更是中高檔次卷煙消費(fèi)的旺季，卷煙消費(fèi)者消費(fèi)意愿強(qiáng)烈，購買力相對較強(qiáng)，其通常會(huì)選擇檔次相關(guān)較高的卷煙品牌。卷煙零售業(yè)戶為了滿足這類卷煙消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，對自身的品牌訂購價(jià)位、檔次以及結(jié)構(gòu)方面進(jìn)行有針對性地調(diào)整，提前訂購一些價(jià)位相對較高、平時(shí)銷量較少的卷煙品牌，以供其特別時(shí)期特定消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。但是“人算不如天算”，盡管卷煙零售業(yè)戶能夠把握和了解卷煙零售市場的走向與消費(fèi)趨勢，也能感受到外部消費(fèi)環(huán)節(jié)的變化，并采取相應(yīng)的對策加以應(yīng)對。但卻無法預(yù)知這次突發(fā)的疫情，更難以掌握疫情的嚴(yán)重程度以及對整個(gè)卷煙經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的影響。這種情況下，其為適應(yīng)市場消費(fèi)需求而訂購檔次較高的卷煙品牌，必然會(huì)在經(jīng)營過程中遇到滯銷難銷的問題，造成卷煙庫存積壓，占用較多的經(jīng)營資金。這種情況不利于其正常經(jīng)營活動(dòng)的有序開展，也是我們不希望看到的。

　　第三，疫情給業(yè)戶經(jīng)營帶來壓力，使其消化庫存思想上準(zhǔn)備不足。

　　對于廣大卷煙零售業(yè)戶來說，這場疫情如此嚴(yán)重，涉及層面如此之廣，影響如此之大，特別是對自身卷煙經(jīng)營活動(dòng)的開展帶來的影響與阻礙是前所未有的，更是其未曾預(yù)料到的，給業(yè)戶來了一個(gè)措手不及。個(gè)別卷煙零售業(yè)戶在思想和認(rèn)識上沒有一點(diǎn)準(zhǔn)備可言，面對突變的卷煙經(jīng)營環(huán)境以及市場現(xiàn)狀感到一片茫然；面對無法開展正常的卷煙經(jīng)營活動(dòng)感到無奈和焦慮。已經(jīng)配送到位的卷煙難以銷售出去，對業(yè)戶產(chǎn)生了較大的壓力。這種情況下，廣大卷煙零售業(yè)戶特別希望得到煙草企業(yè)以及客戶經(jīng)理的幫助和支持，希望進(jìn)一步加強(qiáng)與企業(yè)和客戶經(jīng)理以及外界的溝通與交流，尤其是希望通過客戶經(jīng)理的有效指導(dǎo)，使其合理有序地開展卷煙經(jīng)營活動(dòng)。以此來盡最大可能消化自身的卷煙庫存量，將受疫情影響造成的損失降到最小，期望盡早回歸到正常的經(jīng)營上來。

　　——客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)助力業(yè)戶“理性”消化庫存

　　截至目前，長達(dá)兩個(gè)多月的疫情已經(jīng)對各行各業(yè)產(chǎn)生了不可逆的巨大影響，基層卷煙經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)對此有清醒的認(rèn)識，在卷煙社會(huì)庫存的消化、營銷服務(wù)的正常以及經(jīng)營活動(dòng)的恢復(fù)等方面都需要一個(gè)過程，其隨著疫情徹底結(jié)束而將逐步都會(huì)走上正軌。從這個(gè)角度來看，業(yè)戶消化卷煙庫存應(yīng)當(dāng)把握關(guān)鍵，結(jié)合卷煙消費(fèi)變化來進(jìn)行，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和幫助下，更為科學(xué)理性地消化庫存卷煙，切實(shí)減輕自身的負(fù)擔(dān)和壓力。

　　1、調(diào)查摸底了解情況，切實(shí)掌握第一手“數(shù)據(jù)”。

　　客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過各種有效手段，結(jié)合營銷服務(wù)對象實(shí)際，掌握轄區(qū)內(nèi)卷煙零售業(yè)戶卷煙庫存情況，特別是可以充分發(fā)揮貨源供應(yīng)平臺(tái)、微信、電話等手段，對每個(gè)卷煙零售業(yè)戶庫存卷煙數(shù)量、品牌、檔次以及銷量等一系列數(shù)據(jù)進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)梳理。通過分析和對比相關(guān)的卷煙庫存數(shù)據(jù)以及信息，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步掌握當(dāng)前零售業(yè)戶庫存情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題，通過對比分析各個(gè)時(shí)期的卷煙經(jīng)營數(shù)據(jù)，全面掌握業(yè)戶卷煙經(jīng)營各階段的變化情況，制定更加明確的指導(dǎo)措施和手段，幫助其在最短的時(shí)間內(nèi)合理地將卷煙庫存予以消化。

　　2、做好營銷服務(wù)指導(dǎo)，為業(yè)戶消化庫存當(dāng)“參謀”。

　　一方面，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)戶實(shí)際情況開展有效的疏導(dǎo)與服務(wù)。既要在思想心理上對其進(jìn)行合理疏導(dǎo)，還應(yīng)當(dāng)科學(xué)分析和預(yù)判市場消費(fèi)發(fā)展趨勢，引導(dǎo)卷煙零售業(yè)戶理順經(jīng)營思路，制定更加切合實(shí)際的營銷策略和措施，著力化解由于疫情對整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的壓力感與負(fù)面影響。另一方面，客戶經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)業(yè)戶經(jīng)營與庫存實(shí)際，必須有針對性地進(jìn)行分類制定更為有效的營銷措施和辦法，尋找消化卷煙庫存的途徑?？梢詧?jiān)持就近就變的原則，將個(gè)別業(yè)戶訂購的價(jià)位較高、銷售不暢、有積壓趨勢的品牌卷煙，合理調(diào)劑到庫存量相對較小、銷售能力較強(qiáng)、易于銷售的業(yè)戶手中，以便于將此類品牌卷煙銷售出去。這樣既能有效消化了個(gè)別業(yè)戶庫存積壓的卷煙，減輕其壓力，還能夠及時(shí)盤活業(yè)戶庫存，有效解決其他業(yè)戶經(jīng)營中貨源不足或者短缺等問題。

　　3、發(fā)揮營銷服務(wù)職能，積極為盤活庫存找“出路”。

　　我們知道，客戶經(jīng)理承擔(dān)的主要任務(wù)是卷煙營銷服務(wù)工作，其經(jīng)常走家串戶開展政策宣傳、業(yè)務(wù)指導(dǎo)以及品牌培育等活動(dòng)，其活動(dòng)的范圍較為廣泛，接觸的人員和了解的需求信息較多。對于哪些區(qū)域或者層在什么時(shí)間段面需要什么品牌、檔次以及類型卷煙情況較為了解，卷煙消費(fèi)需求變化更是充分了解，是整個(gè)卷煙零售市場的“百事通”和“傳遞員”。從這個(gè)層面來說，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的這種優(yōu)勢，將卷煙零售市場需求信息及時(shí)傳遞給庫存量較大的業(yè)戶，為其尋求卷煙經(jīng)營有效途徑。特別是重點(diǎn)將因舉行各類慶典、商務(wù)活動(dòng)需要消費(fèi)數(shù)量較大卷煙的信息第一時(shí)間告知轄區(qū)業(yè)戶，并且為其“牽線搭橋”，搭建起有效消化庫存卷煙的平臺(tái)。

　　總而言之，疫情影響固然嚴(yán)重，市場遭受沖擊固然很大，但是這也決不能影響到我們客戶經(jīng)理開展卷煙營銷服務(wù)的信心和決心?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)從整個(gè)大局入手，結(jié)合市場運(yùn)行實(shí)際，有針對性地為業(yè)戶解決庫存量較大的問題。通過為其提供更為有效的服務(wù)和指導(dǎo)，制定切實(shí)可行的策略和措施，確保業(yè)戶能夠走出困境，經(jīng)營活動(dòng)盡快步入到健康有序的軌道上來。