2020年，一場席轉全球的“新冠肺炎”徹底打亂了人們正常的生活和工作秩序，持續近兩個多月的疫情真的使人感到好“心塞”。可以肯定地講，各行業、各領域勢必都受到不同程度的影響，疫情將給國際、國內造成不可估量的經濟損失。除餐飲、旅游和線下培訓行業首當其沖外，其它各行業都將無法避免其害。以煙草行業為例，本來春節期是每年煙草消費的“黃金期”，消費需求旺，消費市場火爆，而今年因為疫情發生了很大的改變。那么疫情下卷煙市場情況如何，存在哪些問題呢？最近筆者就周邊市場作了簡單探視，發現了一些問題并提出思考。

　　一、疫情下卷煙市場的基本情況及存在的問題。

　　（1）卷煙動銷情況

　　為了更好地遏制疫情擴散，自2020年1月23日武漢開始封城以來，全國各省市先后相應啟動公共衛生突發事件一級響應。各地陸續封村堵路，嚴格按照“勤洗手、戴口罩、不拜年、不聚會、不聚餐”的要求防控。這期間居民大多數窩在家中，卷煙動銷明顯變慢。除地產煙外，重點品牌銷量整體下滑。在農村相對而言，7-20元價位中低品牌銷售看好，而25元以上中高檔煙銷售不暢。

　　（2）社會庫存情況

　　因春節前一段時間疫情情況披露不及時，各客戶還是按照常規年份積極備貨，同時春節前公司加大了省內卷煙及省外暢銷卷煙的供應量。因此卷煙零售戶無論品種還是數量都較為充足，為的是更好地滿足節日市場需求。但受迅速爆發的疫情影響，元宵節后本該復工的沒按時復工，居民收入減少，心情郁悶，卷煙需求量減少，特別是中高檔卷煙銷量停滯，庫存較多。

　　（3）客戶經營心態

　　由于在疫情下總體消費動力不足，消費需求削弱，客戶盈利水平下降，客戶補貨慢，慎之又慎。盡管現在不少地方已經開始復工復產，但仍未完全走向正軌。加之春節后消費需求下降，消費群體減少，為消化庫存，客戶訂貨意愿減弱。同時疫情尚未完全解除，不少小微企業還沒有復工，消費者信心不足，經營者心態迷茫，對未來卷煙消費需求難以精準判斷預測，對于補貨方面是補還是不補，如何補猶豫不決。

　　（4）少數異常現象

　　探視中還發現少數零售戶不能嚴格自律，存在無證經營情況，還有偷偷進行私購、網購、真煙非法流通活動等違法違紀行為。

　　二、做好后期卷煙銷售工作的幾點思考。

　　上述四點表明當前受疫情影響，卷煙市場狀態不容樂觀，消費需求不確定，具有極大的選擇性、波動性和搖擺性。零售客戶信心不足，迷茫觀望。市場卷煙動銷整體偏慢，社會庫存總體偏高，銷量增長、結構調整、庫存消化的壓力較大。卷煙銷售量萎靡導致零售客戶盈利有所下降，對市場缺乏信心，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性和選擇性。同時存在的違法銷售行為影響了行業形象，損害國家和消費者利益。這些問題給煙草人和零售戶提出了深深思考，下一步為了保證卷煙市場正常秩序，要以滿足市場和客戶需求為關注點，以創新營銷手段、提升服務質量、強化品牌培育為工作重心，深挖市場潛力、調整市場狀態、滿足市場需求，不斷提升現代營銷服務水平。

　　一是關注市場狀態提振信心。特別是肩負卷煙營銷重任的縣市基層公司要嚴格按照國家局提出的“走市場、去庫存、穩價格、促銷量”的工作要求。一方面思想上要繼續保持對疫情的高壓防控狀態，確保安全第一，無論是客戶經理還是零售戶都要做好自我防護。另一方面客戶經理要切實做好市場調研走訪工作，加快恢復良好的市場狀態。要多與客戶交流，激勵他們把握好企業復工復產機遇，引導消費，提振穩定卷煙銷量的信心。下大力氣做好信息采集工作，跟蹤把握消費需求及其變化趨勢，及時掌握主要品規社會庫存、市場價格、存銷比等信息。加強卷煙品牌存銷比和市場價格監控與分析，科學調整卷煙投放節奏和投放結構，有效化解社會庫存和商業庫存。適時調整經營策略，努力保持堅挺的市場價格和平穩的市場狀態。客戶經理還要加強對零售戶的經營指導，幫助他們最大限度地挖掘市場潛力，努力爭取周邊的一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，拓寬經營思路，提升卷煙銷量。要多向客戶示范經營技巧；提高客戶卷煙經營能力；加強零售終端建設，引導客戶消費，開展宣傳促銷活動，拉動卷煙消費，提高卷煙銷量。

　　二是在品牌培育上下功夫。品牌是卷煙營銷的抓手，是卷煙零售的關鍵。特別是優質品牌，適合需求的適銷品牌，具有極大的吸引力和誘惑力。隨著疫情的漸趨消減，客戶經理要著力抓好品牌培育工作，在品牌培育上下功夫。思想上要高度重視品牌培育工作，特別對于新引進的規格，要分析品牌特點，分析市場需求，合理制定投放策略。制定好品牌培育方案，在營造環境、尊重市場、引導消費、培育品牌方面形成完善的工作機制。豐富新品卷煙宣傳引導方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。要加大對品牌培育工作的考核力度，不斷提高營銷人員品牌培育工作的主動性和積極性。繼續堅持稍緊平衡的貨源調控策略，發揮預訂單管理在品牌培育中的積極作用，出臺科學的預訂單考核管理辦法，把營銷員的工作從室內真正轉移到市場，轉移到面對面與客戶進行品牌宣傳、協商訂單，讓適量備貨成為習慣，讓誠信經營獲得實惠。要創新宣傳方式，在終端宣傳上不能“經驗主義”，根據不同區域、不同客戶的特點，采取有針對性的宣傳模式。積極探索網上營銷、微信營銷等新型模式，拓寬品牌宣傳渠道，吸引新生消費群體，開辟品牌培育新途徑。

　　三是在規范經營上做文章。受疫情影響，部分零售戶在卷煙銷售方面放松要求，淡化法紀意識。有的為了迫切彌補前期因疫情影響導致的經濟損失，或偷偷私購、網購、參與真煙非法流通；或進行“二次批發、左右價格，擾亂市場”不當行為。這不僅嚴重違反了《煙草專賣法》，更損害國家和消費者利益。為此疫情下，要始終把牢規范經營這個基本前提，著力在規范經營上做文章，始終把規范管理擺在日常工作的突出位置。充分認識不規范經營治理工作的長期性、復雜性和緊迫性，做到常抓不懈，以規范促管理，以規范提銷量。要以破釜沉舟的勇氣解決問題而不是掩蓋隱瞞，以創新求實的智慧止于發生而不是反復治理。同時客戶經理要加強自律小組建設指導，制定嚴格規范的條約，促進卷煙零售戶之間相互制約，相互監督，為規范經營奠定堅實基礎。

　　四是部門協作抓緊壓實。內管、專賣、營銷、配送等職能部門要主動溝通，實現內部協調運作，形成合力。內管辦要針對卷煙經營中發現的各種異常和違法違規線索，定期通報、信息共享，推動規范經營和內管工作順利開展。專賣科嚴格許可證新辦、停歇業、變更業務的辦理，強化后續監管，全面清理虛擬客戶、大戶控制的僵尸戶；組織開展案件倒查，通過倒查掌握市場非法流通現狀，鎖定違法違規大戶，有效開展大戶治理。強化對重點區域、重點場所、重點目標的排查監控，嚴打落地案件，提升凈化水平，確保市場管得了、控得住。營銷中心進一步規范卷煙經營人員的操作流程，根據市場真實供需情況合理投放貨源；嚴格直營店的管理，杜絕掛賬賒銷、傾斜投放貨源、集中投放貨源等不規范行為。物流中心嚴格按規定打掃碼，確保打碼清晰、位置準確；對各配送站嚴格執行卷煙配送到戶和退貨制度進行監督管理，確保客戶第一時間安全拿到訂貨。只有職能部門協作抓緊壓實，才能為卷煙零售戶打造安全、正常的卷煙經營市場基礎。

　　五是在新零售推進上花時間。當前新零售正處于探索、實驗階段，可以想見未來或將成為零售的重要形式，發揮著重要作用。為此要引導卷煙零售戶率先嘗試，在卷煙銷售大膽創新，勇于創新。積極研究“互聯網+”、大數據、云計算等技術在新零售上的積極運用，用技術推動營銷模式轉型。要結合實際，著重打造體驗終端和特色終端，借助電商大數據優勢，幫助加盟終端客戶進行經營指導，并給予貨源政策的傾斜，讓客戶真正得到實惠。要把思維從零售終端向消費終端延伸，利用終端管理平臺獲取消費數據，研究消費行為和特征。積極探索消費環境建設，在火車站、汽車站、大型綜合體、高檔娛樂區等人員密集區域設置吸煙區，讓消費者有尊嚴地吸煙。積極開展個性化特色營銷模式，打造亮點推動發展。同時要引導零售戶不斷優化服務手段、方法，提升服務質量，以贏得客戶支撐和信賴，助力卷煙銷售。

　　結語：隨著疫情的進一步有效控制，煙草人特別是擔負卷煙營銷重任的客戶經理，要牢牢把握機遇，和各部門一起通力合作，堅持專賣制度，確保規范經營，引導零售戶創新思路，不斷挖潛增效，拓展卷煙銷售商機，推動卷煙市場穩中向好轉變，銷量穩中提升！