當前,隨著疫情的逐步好轉和復工復產的有序推進,卷煙市場也步入良性循環,呈現嶄新氣象。那么,清明過后的卷煙市場消費趨勢如何,零售戶有哪些商機可抓,有什么細節問題需要注意?以下幾點分析和建議,供零售戶朋友借鑒參考。
1 經營現狀分析
受疫情影響,新春伊始,卷煙零售舉步維艱,如履薄冰。復查復工后,經過煙草公司和零售戶的共同努力,卷煙市場在艱難困境中得以緩慢恢復,向好發展,但仍有以下幾種狀況:
高檔煙銷售壓力大。疫情前,正值卷煙銷售旺季,多數煙酒店、超市根據往年經驗,進了不少高檔卷煙。還未銷售,遇上突如其來的疫情,導致庫存積壓,銷售緩慢,影響到經營資金的正常周轉。
紅白喜事用煙少。疫情下,紅白喜事少,緊俏煙用量少,沒有疫情前那么緊俏,戶戶基本夠賣。這一問題,在農村鄉鎮市場較為普遍。
等級結構提升慢。受疫情、貨源政策和當地消費環境等諸多因素的影響,當前零售戶的訂貨積極性不高,多數抱有“能賣多少訂多少”的經營心態,每個周期的訂貨量不大,導致等級結構提升緩慢。
零售價格基本穩定。復查復工后,煙草行業強化市場貨源投放和價格監管,大戶“砸價”、惡意競爭的現象得以及時有效遏制,卷煙明碼標價執行到位,零售戶經營利潤趨于穩定。
2 市場消費趨勢
這場疫情影響面之大、持續時間之長前所未有,有目共睹,但隨著疫情的持續好轉,特別是隨著“五一”旅游季節的來臨,卷煙市場會逐步走出困局,煥發活力,迎來新的商機。
餐飲服務業刺激卷煙消費。疫情對城里的餐飲服務沖擊不小,直接影響到卷煙零售。目前,隨著餐飲服務業恢復經營,這種影響逐步得以消除。
煙酒店王老板坦言,二月份,縣城餐飲業絕大部分關門,我的卷煙零售十分不理想,自從賓館飯店開業后,進店購買高檔卷煙的顧客明顯增多,經營時間也由晚上10點延長到11點半,有時關門休息后,還有顧客敲門買煙。
紅白喜事用煙將大幅提升。受疫情影響,自正月以來,許多喜事暫緩、喪事從簡,卷煙零售受到很大影響。隨著疫情的好轉、餐飲業的恢復,紅白喜事用煙需求自然增大。對于零售戶而言,這無疑是提升卷煙銷量的好商機、好兆頭。
食雜店劉女士透露,最近接了四家紅白喜事用煙訂單,其中2家婚慶訂單,本來春節舉辦,因疫情影響,改在五一中旬舉辦,另外2家白事用煙,每家都在50條以上。我正積極攢貨,滿足特殊用煙戶需求。
旅游業拉動卷煙消費。清明時節,各地短途旅游逐漸恢復,人們賞花踏青,心曠神怡,無形拉動卷煙消費。時下,隨著全國疫情低風險地區范圍的不斷擴大,旅游業勢必全面恢復,卷煙零售也將迎來明媚的春天。
景區便利店王女士說:古鎮的萬畝油菜花盛開后,每逢周末,景點游人如織,購買煙酒飲料的游客增多,一天下來,零售卷煙10條以上,有的緊俏煙出現“斷貨”。我認為,隨著疫情的進一步好轉,外出旅游的人會越來越多,卷煙消費也將明顯提升。
3 合理應對措施
保持合理庫存。保持合理庫存是卷煙經營的基本要求,也是應對紅白喜事用煙的有效保障。面對疫情進一步好轉,市場需要勢必增大,建議零售戶要看到商機,抓住商機,放下思想包袱,走出心理陰影,積極訂貨,多訂貨,保持合理庫存,避免因斷貨造成的經營損失。
提升等級檔位。訂貨猶如責任田,要打糧食靠自己。年后疫情期間,一些煙草公司為了彌補零售戶訂貨損失,承諾訂貨多少不影響等級檔位,但隨著疫情的好轉,等級檔位的提升就要靠自身經營了。首先,要熟知各自的等級檔位,知道自己貨源少、緊俏煙少的原因在哪里,是訂貨總量低,還是品牌寬度不夠?分析原因后,就要制定相應對策,確保LP值齊頭并進,達到理想的等級檔位,提升卷煙零售水平。其次,要根據自己的經營能力,科學合理訂貨,不能盲目訂貨,也不能“偏食”,始終保持最佳訂貨模式,達到最佳庫存狀態。再次,要認真訂貨。每次訂貨提交后,一定要確認提交是否成功,還要查看煙款是否存夠,避免提交訂單不成功,劃款不成功,導致訂貨不成功。
抓住消費商機。“五一”前后,要通過電話、微信、走訪等多種方式,收集周圍附近的紅白喜事用煙信息,及時聯系,優質服務,不斷提升卷煙銷量。有車的老板,可以送貨上門,聯絡感情,在價格上也可以適當優惠。如果事過用煙有剩余,只要是本店的煙碼,可以退貨。一個月能抓住幾個紅白喜事用煙戶,何愁卷煙無銷路?
穩定消費群體。疫情期間,許多新老客戶處于種種原因,減少外出消費。有的甚至宣布戒煙。但隨著疫情的好轉,一個城市、一個鄉鎮,一個商店,也將迎來許多新的消費者。比如外來打工者、新住戶、新市民等,因此,作為店主,要時刻關注自己的消費群體變化,一定要通過有形和無形“投資”。穩定好客戶,發展新“上帝”,保持消費群體總量,確保卷煙零售平穩過渡,穩中求進,不出現大的“閃失”和波動。
遵守明碼標價。去年戶戶都說“煙賣得好”。這主要歸功于明碼標價制度堅持的好,客戶自律好,相互監督得好。今年只要零售戶繼續自覺執行明碼標價制度,嚴格自律。相互監督,發現問題,及時向客戶自律互助小組和煙草專賣部門反饋,就能牢牢穩定市場價格,維護市場經營秩序,保證零售戶經營利潤不斷提升。
篤行致遠 2024中國煙草行業發展觀察