在激烈的市場競爭中，商品和價格的同質化、經濟增長放緩、消費水平升級、新興業態以及網絡購物的崛起，都對零售門店帶來了巨大的沖擊。面對這種局面，零售門店如何擺脫困境？

　　美國著名營銷大師波特教授說過：精明的人靠低成本領先，聰明的人實行差異化，即不與競爭對手正面較量。對于零售業而言，所謂的“差異化”則要求店鋪在競爭中打造自己的個性，“以己之長攻人之短”。

　　那么，零售門店如何進行差異化經營，才能從激烈的競爭中勝出，讓自己的店鋪充滿活力呢？

　　商品差異化，激發顧客購買欲望

　　商品是門店的核心，顧客之所以來門店購物，最終起決定性作用的還是商品。但是隨著商品的同質化，如何突出重圍就顯得尤為重要。因此，商品差異化就要從商品質量、款式、功能等方面實現差別，尋求商品與眾不同的特征，從而做到“人無我有、人有我優、人優我廉”，以爭取在商品上與競爭對手相比有獨到之處，從而取得差異優勢，引導顧客的消費偏好和忠誠度。有了差異化的商品，營銷競爭就可以占據有利地位。

　　社區店　劉老板：

　　商品同質化的趨勢是避免不了的，這跟我們的國情以及市場競爭機制有很大的關系。當一個新商品上市之后，大家都會一窩蜂地涌上去，這時候很難說誰的商品更有特色。為了避免惡性競爭，找到自己的生存空間，就必須在商品上尋求差異。我認為商品的差異化，更多應該體現在商品的附加值上。我的做法：

　　一是提高商品的技術含量，用特色商品打動顧客。以前，大部分的消費者在選購商品時主要看價格。但現在的新生代消費群體追求的是生活品質，他們愿意為好的商品買單。我順應消費者的需求，推出質量好的商品來吸引消費者的目光。另外，個性化的特色商品也是消費者記住和認同一家門店的因素。

　　為此，我購進了一大批物美價廉、技術含量高、有特色的商品，以吸引更多的顧客?，F在的商超里，蠔油瓶有一個毛病，往外倒蠔油時比較費勁，許多顧客來店里購買蠔油時都會抱怨一番。于是，我在拼多多上以拼團的方式以2.49元的價格購買了20個蠔油瓶壓嘴，顧客來買蠔油時我就詢問顧客是否需要，如果顧客需要就以1元的價格賠錢賣給顧客。

　　另外，我還購進了一批方便擠出的瓶裝蜂蜜。這款細口塑料瓶包裝的蜂蜜，擠一擠蜂蜜就出來了，用起來很方便。為吸引更多的顧客，我開始在特色商品上動起了腦筋。目前，我店里獨有的特色商品達到30多種，極大地方便了顧客。

　　據我統計，特色商品的銷量比普通商品的銷量普遍高出三成以上，這些特色商品不僅俘獲消費者的心，同時也增加了店鋪的人氣。

　　二是細分消費群體，按需推薦商品。由于顧客年齡、生活習慣、生活方式的不同，他們對商品的需求也不盡相同。在經營中，我會把握顧客的不同需求，因人而宜地為他們推薦商品。

　　我的超市開在永和上城小區，小區的居民既有中老年人，也有年輕的上班一族。中老年人購買商品喜歡價格低廉，愛沾些小便宜。我就針對這些消費群體每周六周日推出一種特價商品。特價商品一般比其他店鋪便宜3-5角錢，特價商品主要是中老年顧客喜歡的雞蛋、應時蔬菜以及洗衣粉、洗潔精等。

　　針對年輕的上班一族怕麻煩、回家做飯時間緊，不愿意擇菜的特點，我推出時蔬凈菜、菜品套餐等精品。我利用空閑時間把蔬菜擇凈，每斤加價1角錢，很受年輕人的歡迎。同時，我還把平時人們喜歡吃的炒菜像飯店一樣，進行合理搭配，外面包上保鮮膜。年輕顧客想吃什么，來我的店里購買，回家后炒一炒就能馬上吃飯。這樣既節省了年輕顧客的時間，又解決了他們有時不知道吃什么的煩惱。

　　針對顧客的不同，推出有差異的商品，讓我的店鋪凝聚了人氣，不但吸引了顧客，而且還提升了店鋪的競爭力。

　　營銷差異化，提升顧客體驗樂趣

　　營銷差異化就是零售門店憑借自身的優勢，或為顧客提供在性能上、質量上優于市場上現有水平的商品，或通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起卓爾不群的良好形象。實體店的魅力就是體驗，服務的真誠，參與性的體驗互動，引起顧客關注帶來快樂的感覺。差異化營銷正是迎合了這種需要，讓顧客在購物的同時，還能帶來精神層面的愉悅，讓顧客沒有理由拒絕商品的誘惑。實施營銷差異化，就要了解顧客的消費心理，準確地把握顧客需要什么，然后知道自己的店鋪能為顧客提供什么。在給顧客提供高品質商品的同時，給顧客一個良好的購物體驗，讓他們體會到用心與誠意，期待他們再次光臨。

　　水果店　陳老板：

　　現在，許多店鋪的營銷手段，大多還是那些傳統的營銷方式，比如打折、買送、買贈等等。這些營銷手段也有一定的效果，但你用我用大家都用，對顧客來說沒有了新鮮感，就會產生審美疲勞。在差異化營銷上，我從兩方面發力，以期待提升顧客的購物體驗，在購物過程中能給他們帶來美感和快樂。

　　一是用陳列給顧客美的享受。商品陳列的原則是讓顧客輕松找到想要的商品。在陳列時，我充分考慮顧客的購買習慣，按顧客的需求進行陳列，讓顧客能輕松找到所需商品。在充分體現方便、快捷的購物原則時，還兼顧美觀養眼，不僅顏色搭配合理，還進行主題陳列，把不同的水果擺放出不同的造型，讓消費者在購物之余享受一場視覺盛宴。

　　在陳列中，我根據場地、環境、季節等實際情況，把各類水果分成口味最佳區和營養豐富區；老人區和小孩區等等。水果的顏色豐富、色彩鮮艷，陳列時我會適當搭配，既能給顧客賞心悅目的新鮮感，又能較好地促銷所陳列的水果。比如：紫色的葡萄，紅色的蘋果、金色的橙子、白色的香瓜、綠色的楊桃搭配在一起，會產生五彩繽紛的色彩效果，激發顧客購買欲望。

　　二是增加與顧客的互動。試吃是一種與顧客互動的促銷活動，也會增加購買機率，因為它能帶給顧客味覺的體驗，體驗過后，能激發購買欲望。做試吃的品種，銷售額大都會提升。

　　為此，我在店里專門辟出一角，建立了顧客體驗區。在體驗區里，顧客可以免費試吃不同的水果，可以自己動手現榨果汁。在體驗區里，我還經營著現場磨制咖啡，免費續杯。許多顧客愿意來我的店里購物，大多是沖著體驗區來的。他們在體驗區稍事休息后，大多還會再進行購物。良好的體驗是讓顧客感受到完美，可以延長顧客的停留時間，增加購買機會。

　　服務差異化，帶給顧客超值享受

　　服務是一種無形的商品，是維系店鋪和顧客關系的紐帶。差異化服務就是優質的個性化服務，也可稱作超值服務。差異化服務的實質是顧客合理的個性化需求，讓顧客高興而來滿意而去。隨著商品同質化程度的不斷加劇，為顧客提供滿意的服務就成為零售門店差異化經營的重要利器。良好的服務不僅是下一次銷售前最好的促銷，更是提升顧客滿意度和忠誠度的主要方式。門店營銷就是要抓住顧客的心，為顧客提供售前、售中和售后的全過程、全方位的服務，才能夠讓顧客記住你的店鋪，從而贏得他們的信任。

　　果蔬副食店　李老板：

　　零售業講究微笑服務，許多零售客戶也在平時的經營中嘗試用微笑服務去打動顧客。但是我認為，僅僅是微笑服務是不夠的。因此，在平時的經營中，我還從細節服務和超值服務上下工夫。

　　在細節服務上，我善于察言觀色，從語言上聽懂顧客的弦外之音，從神態上掌握顧客的消費心理。一天傍晚，一位女顧客來我的店里買菜。她拿起一棵白菜看了看，搖搖頭又放下，這一微小的動作引起了我的注意。我忙走到白菜旁，把白菜外面的爛葉子擇掉，露出干凈的白菜。我雙手遞給那位顧客說：“不好意思，這是今天剩下的菜，不要錢了，你拿去吃吧。”那位顧客很驚訝地說：“我一個小動作你都看在眼里，老板你心真細，不要錢可不行?！迸櫩头且o我5元錢，我把錢又退給她說：“說不要，就不要了，你以后多來照顧我的生意就行了。”女顧客聽了我的話，高興地走了。

　　在超值服務上，我做到用真心對待顧客。來買蔬菜的，我順手送給他們一小把香菜或一塊生姜；來買水果的，我就送給他們一個從網上買來的削皮刀；來買啤酒的，送給他們一個起子。在為顧客送貨上門的時候，順便給顧客送上5塊的消費券，在店里滿50元就可以抵扣，從而增加了顧客進店的機率。雖然這些東西都不值錢，但顧客會感到驚喜。我的這份心意會在顧客心里生根發芽，增強了顧客的黏性。

　　差異化意味著與眾不同。在顧客越來越挑剔的時刻，你和別人的不同，就是一種很強的競爭力。作為一名零售戶，要不斷發揮自己的優勢，把差異化運用到平時的經營中去，形成自己的特色。只有實行差異化經營，才能打造自己的核心競爭力，贏得顧客的信任，才能在激烈的競爭中立于不敗之地！