近年國(guó)家煙草專賣(mài)局大力支持各地優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)卷煙品牌發(fā)展，對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌賦予重托；極力扶持新品牌開(kāi)發(fā)研制，對(duì)新品寄予厚望。持續(xù)以推進(jìn)卷煙產(chǎn)品供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和深化卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革為動(dòng)力，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，聚焦消費(fèi)環(huán)節(jié)，提升優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)卷煙品牌的市場(chǎng)占有率。在實(shí)際中營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)，夯實(shí)網(wǎng)銷(xiāo)網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，千方百計(jì)拓展新品牌的市場(chǎng)占有率。持續(xù)加大品牌結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不斷提升單箱消費(fèi)價(jià)格，以卷煙重點(diǎn)品牌發(fā)展促進(jìn)卷煙整體銷(xiāo)量增長(zhǎng)，努力確保完成年度稅利目標(biāo)和確保實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)卷煙品牌的發(fā)展。那么如何推進(jìn)品牌發(fā)展呢？筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面入手：

　　貫徹創(chuàng)新思想，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)改革。創(chuàng)新是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然要求，是推進(jìn)卷煙品牌發(fā)展的動(dòng)力之源。當(dāng)前形勢(shì)下，行業(yè)要牢牢抓住重點(diǎn)卷煙品牌列入國(guó)家局行業(yè)鼓勵(lì)發(fā)展品牌的難得機(jī)遇，切實(shí)抓好“工、商、零、消”聯(lián)手協(xié)作。要深入貫徹創(chuàng)新思想，大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員要重點(diǎn)關(guān)注片區(qū)消費(fèi)群體特點(diǎn)，消費(fèi)需求變化，選好選準(zhǔn)重點(diǎn)品牌，加大劣勢(shì)品牌淘汰力度。要選拔和培訓(xùn)一批營(yíng)銷(xiāo)人員，提升他們對(duì)重點(diǎn)品牌的認(rèn)同和支持力度。積極向零售終端一線的客戶宣講相關(guān)卷煙品牌文化，著力引導(dǎo)客戶開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)和小區(qū)式營(yíng)銷(xiāo)，更好地拉動(dòng)和滿足消費(fèi)需求，不斷豐富和提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)能力。唯有加大重點(diǎn)品牌的認(rèn)可度和影響力，才能積極拓展新品的市場(chǎng)占有率，確保重點(diǎn)卷煙品牌得到更好發(fā)展預(yù)期。

　　加強(qiáng)終端建設(shè)，拓展消費(fèi)市場(chǎng)。零售終端是卷煙銷(xiāo)售主要渠道，是提升品牌營(yíng)銷(xiāo)力的基石；而市場(chǎng)則是品牌消費(fèi)支撐和戰(zhàn)場(chǎng)。因此加強(qiáng)終端建設(shè)，拓展消費(fèi)市場(chǎng)，必須納入促進(jìn)重點(diǎn)品牌發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略預(yù)案之中。嚴(yán)格地說(shuō)零售終端的關(guān)鍵是消費(fèi)終端的競(jìng)爭(zhēng)，而激情活躍有序的消費(fèi)市場(chǎng)則是品牌發(fā)展的保障。在當(dāng)前卷煙品牌集中度相對(duì)較低的態(tài)勢(shì)下，各中煙公司卷煙品牌為搶占市場(chǎng)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，都會(huì)千方百計(jì)地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。切實(shí)加大科技攻關(guān)和新品研發(fā)力度，不斷推出包裝優(yōu)化、品味醇和，低焦減害新品。通過(guò)不斷增強(qiáng)和豐富面對(duì)消費(fèi)終端的促銷(xiāo)方式，擴(kuò)大對(duì)消費(fèi)者態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為影響，產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此要不斷加強(qiáng)消費(fèi)終端建設(shè)，以靚麗終端吸引顧客。及時(shí)有效地把卷煙呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者“看得見(jiàn)、買(mǎi)得到”。通過(guò)引導(dǎo)客戶針對(duì)重點(diǎn)卷煙品牌的陳列展示活動(dòng)，增強(qiáng)直觀性，吸引消費(fèi)需求；通過(guò)舉例子、列數(shù)據(jù)、對(duì)比等方式對(duì)新品進(jìn)行造勢(shì)宣傳，讓消費(fèi)者明了新品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在，深切體會(huì)其優(yōu)越性和實(shí)惠性，更好地激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)消費(fèi)。客戶經(jīng)理尤其要引導(dǎo)終端基礎(chǔ)薄弱、信心不足、位置偏僻的零售戶要重視加大終端建設(shè)的力度和措施，借鑒同行好的做法與經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以美麗終端促進(jìn)重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售，積極拓寬潛力市場(chǎng)。

　　聚焦重點(diǎn)品牌，確保客戶獲利。卷煙價(jià)格是維護(hù)品牌發(fā)展的關(guān)鍵和核心，而一般說(shuō)來(lái)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)卷煙品牌則具有較好的吸引力，是客戶獲利的主要來(lái)源。因此對(duì)于優(yōu)勢(shì)暢銷(xiāo)品牌一定要堅(jiān)持“稍緊平衡，適度從緊”的貨源投放原則，以穩(wěn)定其價(jià)格。絕不能為了短期提高銷(xiāo)量而隨意投放，這樣或許會(huì)大幅度提高客戶卷煙庫(kù)存，削弱品牌吸引力，影響零售戶積極性和主動(dòng)性。要建立嚴(yán)格的“量隨價(jià)走，價(jià)穩(wěn)市興”的卷煙價(jià)格控銷(xiāo)機(jī)制，針對(duì)一個(gè)階段價(jià)格低迷的品牌要堅(jiān)決采取合理管控，減少投放，防止零售戶降價(jià)銷(xiāo)售。要切實(shí)發(fā)揮好重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、大宗客戶的引領(lǐng)作用，適度增加他們重點(diǎn)品牌的投放量，維護(hù)他們的利潤(rùn)，從而產(chǎn)生輻射效應(yīng)。同時(shí)積極引導(dǎo)客戶加強(qiáng)自律小組建設(shè)，制訂相關(guān)條約，切實(shí)維護(hù)專賣(mài)自律，自發(fā)進(jìn)行價(jià)格維護(hù)，防止客戶隨意左右價(jià)格，損害消費(fèi)者利益，確保銷(xiāo)售品牌的贏利率。積極培育新品，擴(kuò)大其社會(huì)影響力，堅(jiān)決杜絕客戶私自降價(jià)，要始終確保重點(diǎn)卷煙品牌的價(jià)格堅(jiān)挺，確保客戶利潤(rùn)空間不壓縮，以更好地激發(fā)客戶積極性和主動(dòng)性，千方百計(jì)挖潛增效，打通重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售渠道，確保銷(xiāo)量提升。

　　實(shí)施分級(jí)管理，牢牢抓住客戶。卷煙經(jīng)營(yíng)客戶是重點(diǎn)品牌發(fā)展重要執(zhí)行者。客戶的思想認(rèn)識(shí)如何，主動(dòng)性咋樣，能力大小直接影響到品牌發(fā)展。因此有效管理客戶，很有必要。建議按客戶實(shí)際貢獻(xiàn)度、影響力和規(guī)模大小進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶在有關(guān)重點(diǎn)卷煙品牌、新品牌上市投放時(shí)可享受優(yōu)先投放資格，或者享受數(shù)量?jī)?yōu)惠。著力打造“重點(diǎn)卷煙品牌旗艦店”和品牌宣傳體驗(yàn)終端店，以優(yōu)質(zhì)、誠(chéng)信、規(guī)范經(jīng)營(yíng)吸引消費(fèi)者。如根據(jù)區(qū)域人口規(guī)模、客戶分布、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、路段繁華情況等，在縣城（市區(qū)）中心市場(chǎng)打造3至5家“重點(diǎn)卷煙品牌之家”品牌宣傳體驗(yàn)終端店。在農(nóng)村選取適當(dāng)煙酒店、便利店、生活超市的客戶作為建設(shè)對(duì)象，堅(jiān)持多元化、差異化、新穎化和特色化要求，引導(dǎo)客戶開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。中煙公司可與客戶達(dá)成合作協(xié)議，提供一些品牌展示工具、宣傳畫(huà)冊(cè)、品吸煙、指導(dǎo)客戶開(kāi)展品牌宣傳，合理進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。積極開(kāi)展工商客協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)舉辦高端客戶訂貨會(huì)活動(dòng)，提升重點(diǎn)卷煙品牌影響力。通過(guò)以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)品牌區(qū)域輻射作用，從而建立有效的品牌分銷(xiāo)渠道，鞏固重點(diǎn)卷煙品牌煙銷(xiāo)售基礎(chǔ)。

　　重視農(nóng)村市場(chǎng)，拓展消費(fèi)空間。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，現(xiàn)在農(nóng)村卷煙消費(fèi)逐步擴(kuò)大。因此要積極開(kāi)展卷煙品牌走進(jìn)農(nóng)家活動(dòng)，有效挖掘農(nóng)村大市場(chǎng)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員要重視農(nóng)村市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，加大農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真了解消費(fèi)需求，針對(duì)需求積極研發(fā)一些適合農(nóng)村消費(fèi)群體的重點(diǎn)卷煙品牌。特別今年受“新冠肺炎”疫情影響，密切關(guān)注消費(fèi)變化。靈活地依據(jù)農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)動(dòng)態(tài)，做好價(jià)格在10至20元的重點(diǎn)卷煙品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前正值疫情防范取得初步勝利，相關(guān)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)之際，客戶經(jīng)理要搶抓美麗鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村文化節(jié)、農(nóng)家樂(lè)旅游等大好時(shí)機(jī)，開(kāi)展重點(diǎn)卷煙品牌進(jìn)農(nóng)家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。中煙公司要與信譽(yù)度、忠誠(chéng)度較高的農(nóng)村優(yōu)質(zhì)客戶合作，組織他們參加觀摩，開(kāi)展品牌宣講活動(dòng)，全面了解相關(guān)品牌性能，助力銷(xiāo)售。只有緊緊抓住農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，才有有效挖掘農(nóng)村大市場(chǎng)，拓寬品牌銷(xiāo)路。

　　結(jié)語(yǔ)：創(chuàng)新卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)手段，提升重點(diǎn)卷煙品牌社會(huì)影響力，是促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大卷煙品牌的社會(huì)影響力，才會(huì)有更好的發(fā)展?jié)摿涂臻g，從而推動(dòng)品牌發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。