作為全國知名旅游城市，安徽省黃山市常住人口不足140萬，卷煙零售客戶卻有近萬戶，商戶率高達6.7‰。

　　針對這一實際，黃山市煙草專賣局（公司）近年來以細分市場目標消費群為重點，以終端為陣地，通過聚人選品及終端傳播策略組合，精耕市場，細作營銷，全力推動品牌培育工作取得新成效。

　　“為市場找品牌，為品牌找市場。找，不僅要識別，還要牽線。”這是黃山市局（公司）局長、經(jīng)理劉新華對品牌培育工作的心得。

　　為保證品牌培育成效，黃山市局（公司）以地理網(wǎng)格為最小單元，從消費和零售兩個維度，識別出重點商圈，再根據(jù)商圈內(nèi)消費者不同特征，劃分多個消費群，選定價值最大的群體為品牌培育目標市場。在此基礎(chǔ)上，從購買頻次、規(guī)格、價格、連帶消費等13個指標，提煉形成消費群“畫像”；從銷售數(shù)據(jù)、市場狀態(tài)等多個維度，描繪出全市在銷卷煙品牌“畫像”。然后將兩個“畫像”進行雙向匹配，在全市在銷品規(guī)中選定三到五個進行重點培育，并實行動態(tài)管理，從而實現(xiàn)“聚人選品”。

　　依據(jù)這一方式，黃山市局（公司）今年選擇了屯溪老街、黟縣屏山兩個旅游終端商圈與黟縣葉村高鐵建設(shè)工地商圈，細分出旅游伴手禮消費者、美術(shù)寫生消費者、工地務(wù)工人員消費者等目標消費群體。

　　如，通過實地調(diào)研，黃山市局（公司）發(fā)現(xiàn)在黟縣葉村的高鐵建設(shè)工地中，2000多名務(wù)工人員主要來自云貴川地區(qū)，卷煙消費價位一般在5元至15元之間，且“消費品牌不固定、偏好常規(guī)卷煙”。經(jīng)過雙向匹配，黃山市局（公司）在該商圈重點投放10元左右價位的“黃山”“紅塔山”“紅雙喜”等品規(guī)卷煙，確保商圈內(nèi)消費群體的需求得到充分滿足。

　　宏芬超市距離高鐵建設(shè)工地不到1000米，店主楊宏偉對黃山市局（公司）的精準投放非常感激：“高鐵項目開工之后，根據(jù)客戶經(jīng)理的建議，我在店前這塊空地搭建了一個快遞取貨點，無形之中多了一些客源，生意好了很多。煙草公司推薦的幾個品規(guī)的煙，賣得都很好。”

　　在距離工地更近的源川村駿霞商店，一間不足10平方米的小屋干凈整潔，老板方永霞還做著快餐配送、理發(fā)等小生意，展現(xiàn)出超凡的“聚人”能力。“我給工人免費理發(fā)，他們都喜歡來我家買東西。根據(jù)煙草公司的建議，我適當(dāng)多定了些煙，增加了幾個品規(guī)，一個月比以前多收入近千元。”方永霞說。

　　了解目標群體喜好，尋找吸引客源機遇，借助連帶性消費，高鐵建設(shè)工地商圈內(nèi)零售客戶的生意越來越紅火，消費者的需求得到充分滿足，品牌培育工作也有了堅實的根基。

　　“找到他”是第一步，“讀懂他”是第二步，“連接他”才是最關(guān)鍵的一步。

　　身肩“牽線”重任的黃山煙草人，通過視覺、聽覺、觸覺等立體式策略，反復(fù)強化品牌與客戶之間的關(guān)系、品牌與目標消費群之間的關(guān)系，確保品牌培育成效。

　　作為第一批特色旅游終端客戶，屯溪老街隆福商行老板洪福霞，不僅更換了卷煙陳列柜臺，還在門店地面制作文化射燈吸引游客；店內(nèi)增設(shè)消費體驗區(qū)，通過“開口營銷”提升互動體驗。

　　“返程時，游客都喜歡購買一些伴手禮。這些伴手禮經(jīng)濟實惠又獨特新奇，還能體現(xiàn)心意。”洪福霞根據(jù)煙草公司的建議，將茶葉等土特產(chǎn)與卷煙組成跨界禮盒，收到了意想不到的效果。

　　為提升培育品牌成效，黃山市局（公司）還積極打造客戶社群。

　　黟縣特色旅游終端沙龍是黃山市局（公司）組建的第一個客戶社群。年初成立以來，他們帶領(lǐng)商圈零售客戶常態(tài)化開展各類沙龍活動。如，每周組織線上直播例會，分享經(jīng)營經(jīng)驗；每月組織讀書會，共同學(xué)習(xí)營銷技能；每季度開展共育品牌活動，探討品牌培育技巧。

　　借助這種形式，客戶社群將“為客戶賦能、與消費者互動、為品牌增值”的作用發(fā)揮得淋漓盡致。以此為依托，黃山市局（公司）將品牌培育工作從客戶社群逐步輻射到消費者社群，進一步提升了品牌培育的成效。

　　“斯商：不以見利為利，以誠為利；斯賣，不以賺為贏，以信為贏；斯貨，不以奇貨為貨，以需為貨；斯諾，不以應(yīng)答為答，以真為答。”秉承徽商古訓(xùn)，黃山市局（公司）聚人選品、精耕市場、細作營銷，為眾多卷煙品牌在這個方寸之地健康發(fā)展引入了源頭活水。