時(shí)光匆匆，永不停步。一轉(zhuǎn)眼，2020年6月份結(jié)束了，意味著這一年時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一半。應(yīng)該說(shuō)今年是非常特殊之年，年初因突發(fā)“新冠肺炎”疫情對(duì)許多行業(yè)產(chǎn)生了很大影響，企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)延遲，經(jīng)濟(jì)損失慘重。煙草行業(yè)無(wú)疑也受到了很大沖擊，行業(yè)發(fā)展面臨諸多困難挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為卷煙客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員應(yīng)該做好半年梳理工作，主要可以從“梳理重點(diǎn)、突破難點(diǎn)、緊抓要點(diǎn)”等三個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)。

　　一、梳理重點(diǎn)

　　首先，客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員要細(xì)心梳理上半年的卷煙營(yíng)銷工作重點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)反思，從而為做好下半年?duì)I銷工作制訂計(jì)劃和措施做好參考。

　　把握市場(chǎng)狀態(tài)。受突發(fā)疫情影響，今年一月份下旬至3月中下旬，特別是卷煙消費(fèi)黃金期的春節(jié)期，因受“不拜年，少聚會(huì)、不聚餐”疫情防控措施的需要，各地居民大多居家隔離。許多居民上班延遲，經(jīng)濟(jì)收入大大減少。于是一些煙民或降低卷煙消費(fèi)檔次，或減少卷煙消費(fèi)量，有的干脆戒煙了。因而整個(gè)市場(chǎng)狀態(tài)低迷冷靜，卷煙銷量下降。3月末隨著各地企業(yè)陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但是市場(chǎng)上并未出現(xiàn)煙民消費(fèi)“報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)”的情況。即使到現(xiàn)在，卷煙市場(chǎng)也始終是不溫不火，波瀾不驚。顯然這樣平靜的市場(chǎng)狀況是不太令人滿意，嚴(yán)重影響著卷煙銷售特別是高檔煙銷售。盡管經(jīng)過(guò)近段時(shí)間的努力，卷煙銷量有所回升，但各地市場(chǎng)中低檔煙供應(yīng)日益趨緊，而這些四、五類煙卻是當(dāng)前銷售較為緊俏品種，供需矛盾較大，常引起客戶抱怨。概況講當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)問(wèn)題較多，供需矛盾突出，缺乏經(jīng)營(yíng)激情。

　　了解客戶心態(tài)。受前期疫情影響，導(dǎo)致卷煙客戶心態(tài)方面也有一定變化。有的零售戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)缺乏信心，缺少激情，一副無(wú)所謂的冷漠狀；有的零售戶受庫(kù)存壓力影響，愁眉苦臉，焦慮不安；還有的零售戶迫切希望彌補(bǔ)前期損失，心態(tài)浮躁，甚至劍走偏鋒，有渾水摸魚(yú)苗頭和跡象。不少農(nóng)村零售戶反映春節(jié)前期基本上是按照正常情況做卷煙進(jìn)購(gòu)計(jì)劃安排的，疫情后煙民消費(fèi)習(xí)慣有變化，中低檔煙緊俏，而高檔煙需求減少，時(shí)至今日高檔煙庫(kù)存壓力依然較大。賣煙收益不穩(wěn)定，卷煙銷售完全是坐等靠，他們不想也不愿意在卷煙經(jīng)營(yíng)方面再花費(fèi)更多時(shí)間和精力了。總體看來(lái)當(dāng)前卷煙銷售一些客戶心態(tài)不正，亟待引導(dǎo)糾正。

　　做好庫(kù)存摸底。要想做好下半年的卷煙營(yíng)銷工作，客戶經(jīng)理必須繼續(xù)加大走村入戶、拜訪調(diào)研力度。尤其是要多到重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶家多走走，多看看，多聽(tīng)聽(tīng)。除了摸清思想狀況外，關(guān)注其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)看法外，更重要的要指導(dǎo)他們?nèi)嬲J(rèn)清市場(chǎng)，科學(xué)把握需求，合理安排進(jìn)購(gòu)，創(chuàng)新促銷模式，拓展消費(fèi)商機(jī)。因此客戶經(jīng)理必須切實(shí)做好各客戶的庫(kù)存摸底，既不能庫(kù)存過(guò)多，導(dǎo)致去庫(kù)存壓力增大；也不能庫(kù)存短缺，影響有序銷售。客戶經(jīng)理對(duì)去庫(kù)存壓力較大的客戶要切實(shí)做好指導(dǎo)幫扶，結(jié)合周邊需求變化特點(diǎn)，確定營(yíng)銷策略，適當(dāng)開(kāi)展促銷活動(dòng)，以推動(dòng)銷售有序前行。

　　二、突破難點(diǎn)

　　其次，客戶經(jīng)理等卷煙營(yíng)銷人員在梳理了重點(diǎn)之后，應(yīng)該對(duì)今年上半年的卷煙情況有所了解。應(yīng)該說(shuō)做好下半年卷煙營(yíng)銷面臨的困難和挑戰(zhàn)多，壓力大。因此如何突破難點(diǎn)應(yīng)該成為謀劃下半年卷煙營(yíng)銷的工作核心。

　　難點(diǎn)一、如何提振客戶信心？

　　客戶經(jīng)理必須思考的是如何激勵(lì)客戶信心。正如前所述，當(dāng)卷煙銷售客戶普遍存在信心不足，激情缺失的嚴(yán)重傾向。因此提振客戶信心應(yīng)該是做好下半年卷煙營(yíng)銷的一個(gè)重要任務(wù)之一。為此客戶經(jīng)理要多與客戶交流，要改變他們對(duì)卷煙銷售的消極看法。特別是應(yīng)該提醒他們今年疫情純屬“意料之外”，而黨中央高度重視防疫工作和經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作。在前不久召開(kāi)的全國(guó)兩會(huì)上李克強(qiáng)總理明確增加2萬(wàn)億轉(zhuǎn)給地方，激發(fā)活力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和發(fā)展。因此經(jīng)濟(jì)振興指日可待，這無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者信心和勇氣，提升卷煙社會(huì)需求。因此卷煙客戶要對(duì)卷煙銷售信心百倍，充滿期待。只要零售戶用心用情對(duì)待，商機(jī)隨處可見(jiàn)，卷煙需求無(wú)處不在，在經(jīng)營(yíng)中獲利完全可能。

　　難點(diǎn)二、如何有效地去庫(kù)存？

　　客戶經(jīng)理要著力思考要想做好下半年的卷煙營(yíng)銷工作，那么就必須千方百計(jì)地幫助客戶有效去庫(kù)存。一二類卷煙庫(kù)存量過(guò)大是影響客戶經(jīng)營(yíng)的“絆腳石”，是“腸硬阻”，為此要想方設(shè)法搬走“絆腳石”，疏通“腸硬阻”，從而促進(jìn)社會(huì)動(dòng)銷正常有序，進(jìn)購(gòu)和銷售合理循環(huán)。只有更好地去庫(kù)存，才能增添活力，提升激情，也才能讓客戶從中“嘗到甜頭”、“得到實(shí)惠”，從而客戶才會(huì)樂(lè)意、愿意動(dòng)腦子，想辦法，促進(jìn)銷量提升。

　　難點(diǎn)三、如何化解供需矛盾？

　　應(yīng)該說(shuō)當(dāng)前對(duì)于農(nóng)村零售戶而言一個(gè)突出問(wèn)題就是供需矛盾突出。主要表現(xiàn)為不少煙民自疫情之后改變了卷煙需求習(xí)慣，他們更多地青睞中低檔煙，比如7-30左右的四五類煙成為緊俏貨，尤其是7-20元煙非常搶手，但各地對(duì)這類煙供應(yīng)控制嚴(yán)格。一般零售戶一周只能開(kāi)進(jìn)2-3條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)需求，常引起消費(fèi)者不滿。為此客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶合理地向消費(fèi)者做好解釋工作，這既是響應(yīng)世界衛(wèi)生組織“控?zé)煾布s”要求的體現(xiàn)，也是行業(yè)實(shí)施“優(yōu)化品牌戰(zhàn)略、提升單箱價(jià)格”的要求。從實(shí)施健康中國(guó)2030規(guī)劃綱要和社會(huì)發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)角度去看，行業(yè)必須有計(jì)劃步驟地穩(wěn)妥地淘汰不合時(shí)宜的陳舊、低劣品，大力發(fā)展低焦微害、時(shí)尚健康新品，才能順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，有利于優(yōu)化行業(yè)整體形象，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。只有客戶合理向消費(fèi)者做好解釋，才能贏得他們的理解和支持，從而消除矛盾，減少抱怨，確保銷售有序進(jìn)行。

　　難點(diǎn)四、如何應(yīng)對(duì)地?cái)偨?jīng)濟(jì)？

　　當(dāng)前，“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”在全國(guó)各地迅速風(fēng)靡，徹底火爆起來(lái)，引起眾多媒體的關(guān)注和報(bào)道，成為最熱門的焦點(diǎn)話題。“地?cái)偨?jīng)濟(jì)因其靈活的經(jīng)營(yíng)方法，便捷的服務(wù)形式、合理的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及流動(dòng)的攤點(diǎn)等特征，深受消費(fèi)者喜愛(ài)和歡迎，很顯然對(duì)“實(shí)體零售店”帶來(lái)很大沖擊。或許有零售戶認(rèn)為“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”不能經(jīng)營(yíng)卷煙，因而不會(huì)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生多大影響。但話不能絕對(duì)化，“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”的興起對(duì)實(shí)體零售店或多或少會(huì)帶來(lái)影響。暫且不說(shuō)可能有偷著賣煙的，但至少會(huì)帶走了一部分人氣。為此客戶經(jīng)營(yíng)要引導(dǎo)零售戶必須學(xué)習(xí)“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”進(jìn)一步善待顧客，助力優(yōu)化服務(wù)，開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng)，讓顧客真正地感受到實(shí)惠，從而穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶，拓展卷煙經(jīng)營(yíng)。

　　三、緊抓要點(diǎn)

　　再者，客戶經(jīng)理要想做好下半年卷煙營(yíng)銷，必須緊抓要點(diǎn)。為此必須做好以下三個(gè)方面的工作。

　　一是繼續(xù)狠抓品牌培育。品牌培育既是卷煙營(yíng)銷的抓手，也是卷煙經(jīng)營(yíng)的重要切入點(diǎn)。品牌培育的立足依據(jù)是“順其所好，投其所愛(ài)”，收效才明顯。為此客戶經(jīng)理要繼續(xù)狠抓品牌培育工作，要引導(dǎo)客戶根據(jù)片區(qū)需求特點(diǎn)，選好品牌，舍得花時(shí)間和精力去精心培育品牌，要把最合適的最受歡迎的品牌突出出來(lái)，更好地吸引消費(fèi)者。要確保片區(qū)零售戶選擇1-2個(gè)特色品牌，切實(shí)做到“人無(wú)我有，人有我精、人精我特”，更好滿足消費(fèi)者。

　　二是深入狠抓挖潛增效。面對(duì)市場(chǎng)壓力和挑戰(zhàn)，客戶經(jīng)理要深入狠抓挖潛增效。特別是對(duì)于意識(shí)淡薄，理念缺差、思想模糊的客戶，客戶經(jīng)理要有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷指導(dǎo)，做到“靈活施策，精準(zhǔn)營(yíng)銷”，要通過(guò)引導(dǎo)他們挖潛增效，從中獲益，增強(qiáng)信心，做好經(jīng)營(yíng)。

　　三是持續(xù)開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。客戶經(jīng)理要持續(xù)開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，才能確保營(yíng)銷新穎，富有吸引力和誘惑力，才能更好地贏得客戶支持。為此客戶經(jīng)理必須熟悉市場(chǎng)，了解社會(huì)需求變化，針對(duì)當(dāng)前銷售重點(diǎn)、難點(diǎn)和焦點(diǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。除了傳統(tǒng)的登門拜訪外，還要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，充分發(fā)揮現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，動(dòng)漫展示，積極向客戶滲透新零售，開(kāi)展宣傳創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等理念學(xué)習(xí)競(jìng)賽活動(dòng)，選擇優(yōu)秀零售戶做好示范、經(jīng)驗(yàn)交流等，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)片區(qū)片區(qū)整體和諧發(fā)展。

　　“年已過(guò)半，如何營(yíng)銷？”是當(dāng)前擺在卷煙客戶經(jīng)營(yíng)等營(yíng)銷人員面前的一個(gè)重要課題，值得探索思考。本文提及的三個(gè)方面希望能夠給大家一些借鑒，期盼大家共同為做好下半年卷煙營(yíng)銷出謀劃策，確保完成行業(yè)全年目標(biāo)任務(wù)。