“誰誰的店沒我的店大，為啥他有某某煙，我沒有？”

　　“誰誰剛辦了煙證，為何緊俏煙比我的多？”

　　“貨源分配是不是有人為因素？”

　　作為煙草專賣局一線工作人員，筆者在走訪市場過程中經常能夠聽到零售戶發這樣的牢騷。面對零售戶疑問與抱怨，如何讓大家走出認識誤區，樹立現代營銷理念，提升卷煙零售業績，一直是筆者的困擾。因此，筆者特意將所掌握的一些有關客戶分類知識，分享出來，為客戶解除疑慮做一些貢獻。

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　　客戶分類的兩個參數

　　眾所周知，卷煙零售業態有7種，具體分為商場、超市、便利店、煙酒店、食雜店、服務娛樂類、其它類。過去，受業態分類的傳統影響，一些客戶自認為，自己經營超市、煙酒店，貨源政策、緊俏煙供應一定比食雜店好。如今，這種認識顯然落伍了，不符合卷煙營銷市場化取向改革的需要?？蛻舴诸惥褪墙鉀Q卷煙貨源分配突出問題，順應市場化取向改革的必然結果和有效途徑。

　　當前客戶分類的重要參數有兩個：客戶訂貨量、訂貨條均價。訂貨量用L表示，條均價用P表示。訂貨量好理解，就是客戶每月、每季度訂構卷煙的總量。條均價也不難理解，就是客戶每月、每季度訂購卷煙的資金與訂購卷煙數量的比值。煙草公司通過訂貨平臺，調取客戶的這兩個參數，就能看出客戶的實際訂貨水平和經營能力。現實中，有的客戶說，我訂的煙多，為何等級上不去？有的不解：我訂的都是高檔煙，為何煙量上不去？其實，問題的根源就在于，客戶的LP值不均衡，和學生考試一樣，存在偏科現象。

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　　客戶分類實行動態調整

　　客戶的卷煙經營能力有大有小，LP也是動態的。因而給客戶分類，必須有個時間界限。通常情況下，市級煙草公司每個季度調整一次客戶檔位，具體方法是：每季度末，營銷部門統一調取全市每個客戶上季度購進數量和金額，對客戶的月均訂購量和條均價從高到低排序后，按照月均訂購量和條均價排名百分比劃分。通過排序，確定客戶本季度客戶檔位。此辦法科學合理，不摻雜半點人為因素。請客戶放心，不要對自己的檔位低或變化持懷疑態度，這些都是用數據說話，靠自己日積月累。

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　　正確看待新入網戶的“優惠政策”

　　對新入網戶的檔位評定，由客戶經理實地勘驗客戶店鋪、經營情況，并按照《新入網客戶經營能力評價表》內容，對新入網戶進行評價打分。有人問，新入網戶的緊俏煙、高檔煙為何比老戶的多？原因就在于：煙草公司對新入網戶的初始經營能力不了解，于是在貨源分配政策適當予以傾斜，帶有試探性。如果客戶卷煙經營能力強，可以得到相適應的檔位，反之，就會逐步減少卷煙供貨量，回歸正常的檔位。

　　當前，煙草行業為認真貫徹中共中央、國務院《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》，深入貫徹行業高質量發展政策體系的有關要求，不斷健全營銷領域要素市場化配置機制，突出重點，修訂完善品牌進退，貨源采購、客戶分檔、貨源投放等制度，著力激發零售終端經營活力，優化業務規則和業務流程，筑牢卷煙營銷高質量發展基礎。作為行業不可分割的終端客戶，要看到市場化取向改革的趨勢，更加自覺地遵守煙草專賣法律法規，服從專賣管理，配合客戶經理，在日常經營中做到：

　　卷煙經營不簡單，守法經營是關鍵

　　不賣假煙不售私，貨源渠道不能亂

　　科學訂貨有策略，數量結構不要偏

　　多學多問多動腦，客戶經理幫指導

　　持之以恒訂好貨，等級檔位提升顯

　　卷煙市場前景好，零售夢想定實現