近期，筆者在關中平原一個地級市場開展調研，主要是走訪零售終端、傾聽消費者聲音，隨機開展面對面調研，為公司流通品牌、在產規格提供第一手資料。該市場10個縣級區域、人口約為600萬人。年消費卷煙在18萬箱左右。綜合市場上的“聲音”，大致可以概括為“一想、二盼和三個提供”。

　　一想，就是想要的貨源齊全、配給充足。

　　從走訪調研的情況分析，超過87.9%的零售終端客戶、超過95.6%的面對面消費者都反映煙草貨源偏緊，尤其是節假日熱銷產品極度缺貨，仍然有搭售惜售的現象存在。這既反映出市場控制、監督到位，煙草產品商品專賣性的完全體現，又反映出市場不合理的另一面。給什么，賣什么，沒有完全反映出市場的真實特性。什么能賣，就賣什么，這還做不到配給有力。這為下半年的營銷和產品布局提出了一個方向和指向。

　　零售終端沒有熱銷貨源，消費者沒有真實的選擇權，只能在有限提供的品類中“擇其優好而選之”。市場就是個啞巴市場，沒有形成聯動機制，需要我們努力克服提供零售終端和消費者想要的貨源齊全并且配給充足豐富以滿足市場需要。

　　二盼，就是盼政策紅利、廠家讓利。

　　國家提倡“六穩”“六保”，減稅讓利，盤活帶動小微企業擴大就業和穩經濟發展，這其中，煙草零售終端尤其反映房租未減、政策紅利和廠家讓利未見，有意見和建議的大概占到受訪調研的78.4%，幾乎不約而同都是希望煙草應該配合國家政策提供紅利、廠家也要有一些實實在在的舉措，讓他們感受到關懷和關愛之情。大的方向上，我們能做的，就是要研判分析、整理歸納，在行業層面整體規劃、布局和安排，一項政策帶一片、一個政策助力經濟發展，真正把市場盤活起來，激發出火熱的市場熱情。這項工作需要自上而下鋪排，需要時間鋪墊，需要認真思考，更需要膽魄和真實動作。

　　把我們能做的做好，能做好的做實，讓廣大上下游產業相關方感受到煙草的溫暖。響應國家號召，提前策劃實施推進，有效布局安排，不等不靠主動作為，總是會得到市場強烈反響的。一個利字，用刀割還要用心種，使之成長、成熟為我們提供更廣闊的有寬度廣度的大市場。

　　三個提供，就是多提供細支、多提供服務、多提供品鑒。

　　對應這三點的占比分別是89.4%、64%、59%，從中可以發現，細支的潮流性和市場適應性已經廣為人知、廣而告之，這應當引起我們的高度重視。既然是潮流，我們就需要認真轉型，豐富配合市場。在提供服務和品鑒上，零售終端和消費者還是有區別的，零售客戶主要是文圖、實物的需要上，消費者需要的是品鑒的機會和場合。這一點上，煙草仍需要持之以恒，讓別人感同身受，才會有良好市場空間和永續的市場動力。

　　多提供，這給我們發出了一個信號，就是市場空間還是有的且很巨大。尤其是農村市場的空間還是大有可為的。在品吸、把玩和鑒賞的層面上，各有不同。歸根結底，就是要把零售終端客戶和消費者當成我們的“好朋友”，義、利和文化三結合宣貫推進，不折不扣把他們當成“上帝”和伙伴，提供支持和關心，方能以己推人，普惠大眾，共建共享發展成果。

　　總體上，對于煙草的工作，市場、大眾、零售客戶是滿意的。具體到不同的市場，由于地域原因，會有微小的差別。但作為煙草高質量發展的真實動作，我們仍然需要一體謀劃、大力推進，在落細、落小、落實上狠下功夫，傾聽市場真實聲音，滿足市場豐富需求，提供真實的宣傳支持、服務支持和現場解決問題的能力和實力，在擔當和負責中體現央企風范，在實現引領和提升市場發展上旗幟鮮明。

　　一朝一夕的市場，不是真的市場。真的市場，要學會傾聽和滿足，更需要持之以恒的信心、舉措和現實的動作，讓市場看得到，讓消費者和零售戶有感受、有活力，這需要我們好好思考衡量和自我檢視我們的市場行為、提供能力和滿足市場的聯動能力。做就做好，做到位，實實在在推進落實，相信煙草的真實總會讓市場有好的聲音、好的效應和好的結果。我們在期待，需要用真實動作來完成。