隨著市場競爭的日趨激烈，加之電商的沖擊，地攤經濟的擠壓，實體零售店的經營舉步維艱。許多零售店在經營發展過程中，雖然也想了許多辦法來吸引顧客，擴大銷量，但收效甚微。在經營的路上，很多人苦思冥想，常常苦于生意難做，利潤難求。當外部環境發生變化時，往往束手無策，出現經營瓶頸。如何突破經營瓶頸，突出重圍，考驗著零售人的智慧。如果能突破常規思維的樊籬，有意識地運用與傳統思維和習慣不同的逆向思維，“反彈琵琶”，往往能夠曲徑通幽，有所收獲。

　　逆向思維就是打破固有的正向思維模式，突破常態進行反向思考的一種重要的思維方式。逆向思維敢于“反其道而行之”，讓思維向對立面的方向發展，從問題的反面進行思維探索。逆向思維往往能獨辟蹊徑，撥云見日，會讓人喜出望外，收到出奇制勝的效果。

　　01 用逆向思維推薦商品，贏得顧客信任

　　開店做生意，最難的事情就是向顧客推薦商品。有些店主為了向顧客推薦商品，可謂用心良苦，絞盡腦汁。有的把自己的商品說得天花亂墜，完美無缺；有的不惜詆毀對手的商品，以達到讓顧客認同的目的。但不管你把商品說得如何好，顧客就是不買你的帳。在經營過程中，無論是廣告宣傳還是促銷活動，最終目的都是告知商品或品牌特性，并與目標消費人群進行溝通。我們通常使用的推薦手法都是用正面描述的形式突出產品特性，但這類正向的表現手法通常會沖擊力不夠，難以給顧客帶來刺激與驚喜。而用逆向思維進行推介和廣告展示，往往能制造更強烈的記憶點，增強顧客對商品特性的感知程度。

　　零售戶孫老板：對于零售人來說，在經營中一再強調的必然是如何讓消費者購買你的產品和服務，如何鎖定自己的消費顧客。這樣做按說也沒有錯，但這樣的銷售很難推陳出新，制造燃爆點，引起顧客的興趣，效果往往事倍功半。能不能換一種推薦方法，讓顧客接受？我嘗試著用逆向思維的方法向顧客推薦商品，站在顧客的立場，給顧客算賬，幫他們省錢，以博取顧客對你的信任，從而提高成功率。

　　一是向顧客介紹商品的缺點。大多數的店主向顧客推薦商品時，都會介紹商品的優點，而對缺點只字不提。然而，沒有商品是完美無瑕的，你不向顧客介紹商品的缺點，他們在使用過程中也會發現缺點，這時他就會對你產生反感。而我在向顧客推薦商品時，會巧妙地自揭其短，告訴顧客一些商品的缺點和注意事項，以贏得顧客的信賴。如果只是一味地介紹商品的好處，反倒會讓顧客心生疑慮。適度地說一些小缺點，反而讓顧客心里更踏實，更能放心購買。

　　去年，我店里購進了一批破壁機，它功能上比較全面，不僅可以做蔬果汁、沙冰，還可以做豆漿、魚湯等，短時間內就能享受到理想的飲品。有顧客來買破壁機時，我除了為他們介紹優點外，還會著重告訴他們，破壁機有一個缺陷，那就是噪音有點大。因為它在制作的過程當中使用了高功率的電機，可能會發出比豆漿機更大的聲音，如果能接受短時間的噪音，可以考慮買一臺。如果不能接受，就去購買具有消音功能的破壁機，但價格要貴一些。聽了我的介紹，大多數的顧客都表示能接受短時間的噪音，愿意購買，因為他們覺得我是真心實意地為他們著想。向顧客介紹一些小缺點，不但不會影響商品在顧客心中的形象，甚至還會讓顧客更加喜歡你的人品，從而對商品產生好感。

　　二是提示顧客理性消費。開店做生意，都希望顧客多購買商品，但我在經營中會提示顧客要理性消費，按照自己的需要購買。前段時間，我店里新進了一些芙蓉李，這種水果汁水豐足，甜中帶有微酸，甜度高，口感厚實。有顧客來購買時，我會先讓他們免費嘗一嘗。一些顧客品嘗后想大量購買，我會告訴他們，這種水果適合新鮮吃，放時間長了，口感和營養都會差一些，少買點兒吧。我每兩天就會進一批新貨，想吃再來買。我的提示會讓顧客感到既驚訝又溫暖，讓顧客感受到我是實實在在為他考慮的，同時也能夠與顧客建立起一種信任關系，把這樣一個印象留給顧客，顧客怎么會不惦記著再來呢？

　　02 用逆向思維拓展經營，突出店鋪特色

　　不論電商還是線下實體店，產品同質化的情況非常普遍。不管走進商超還是打開手機，我們都面對著樣式相同、功能相同的商品。商品同質化加劇了零售門店的競爭，讓原本就競爭激烈的零售業經營更加艱難。面臨有限的市場容量，個別零售戶在經營中，就會打價格戰，用低價來吸引顧客。這種做法不僅嚴重影響了零售門店的利潤收入，而且長此以往還會嚴重影響零售業的良性發展。

　　零售戶侯老板：作為零售客戶，幾年來在應對零售行業同質化方面，我也進行了一些探索，采取了一些措施，初步見到了效果。

　　一是明確定位，實行差異化戰略。經過考察研究，我將店鋪定位為“老年人的百貨店”，并根據這個定位，對店鋪陳列、商品購進、店內環境等都做了多維度調整。為了與其他零售店區別開來，做出“老年人”市場特點的差異性，我根據老年群體的消費習慣，在商品進貨上注重實用、實惠，不進或少進那些花里胡哨的商品。自從明確定位后，我的店里商品涉及了吃、穿、用、行，商品涵蓋了老年理療、老年健康、老年飲食、老年娛樂等方面，滿足了老年人的生活、服務、娛樂等方面的需求，為老年人了一個嶄新的生活方式。

　　二是實行錯位經營。錯位經營包括價格錯位、時間錯位和借勢錯位。價格錯位是最直接且容易實現的形式。我的店鋪位于縣城最大的先信商廈西側，先信商廈價格統一，服務標準化，經營比較死板，一角一分也不會相讓。而我的店鋪由于管理成本低，貨品調整和價格調整的靈活性高，完全可以利用價格優勢做成自己的買賣，在和先信商廈的競爭關系中依然可以毫不遜色。在時間錯位上，我將營業時間進行調整。老年人睡覺少，起得早，我就每天5點半到6點之間開門營業，這樣方便那些晨練的老年人購物。而先信商廈每天九點才開門，我在營業時間上有著較大的優勢。借勢錯位就是借助先信商廈的客流優勢，完成自己經營的逆襲。有人說，把店開在大商廈旁邊，就沒有了自己的生存空間。其實，借助大商超的人流來進行自己的錯位經營，也能活得風生水起。試想一下，如果你只是想要買包煙，或買兩雙襪子，犯得著到大商場里走一大圈嗎？所以，類似這些大眾化的商品，小店完全可以提供更便利的服務。借勢生存，這就是錯位組合的力量。加快發展的辦法很多，商品市場是全方位的，敢于逆向思維、錯位經營，做出特色，就能在激烈的競爭中占有一席之地。

　　03 用逆向思維搞好服務，帶給顧客驚喜

　　服務是零售業的靈魂，也是零售業永恒的話題。在很多店鋪都規范服務的情況下，想要有很好的口碑，就要“反其道而行之”，用逆向思維從顧客的角度去完善服務。對消費者來說，在購物的同時越來越看重服務的“與眾不同”。只有為顧客提供了“與眾不同”的服務，讓顧客得到心理上的滿足，他們才能記住你的店鋪。

　　零售戶吳老板：在平時的經營中，我除了為顧客提供送貨上門、不滿意就退貨等常規性的標配服務外，還注意用逆向思維傳遞積極有效的服務舉措。我捫心自問：假如我是顧客，我需要什么樣的服務？我對零售門店現有的服務有哪些不滿意的地方？通過逆向思維，換位思考，找出自己服務的缺項和短板，并及時予以改正，讓顧客滿意，贏得顧客的忠誠。

　　一是站在顧客的角度想問題，多和顧客互動。我抓住顧客愛占便宜的心理，凡是第一次進店的顧客，我就會告訴他們，新顧客加微信可以便宜3元錢，許多顧客會當即加我的微信。晚上八點，我會給顧客發微信，今天剩下的蔬菜一律三折出售，可以送貨上門。幾天后我建了一個顧客群，把顧客拉進群里。每天晚上都在群里發放隨機紅包，搶到金額最大的顧客，進店購物可以打七折。

　　二是從顧客的抱怨中改善服務。對顧客的抱怨，我不指責、不推諉，從自身找原因，并積極、快速地妥善處理。對于顧客不恰當的指責和要求，我也會站在顧客的角度去看待，懂得體諒顧客，求得他們的理解和支持。

　　有時當順向思維走進死胡同的時候，采用逆向思維會讓人豁然開朗，給人以“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的驚奇。逆向思維之所以能夠成功，主要是它具有開拓性，能發現不為人關注的區域，抓住更多商機。另外，逆向思維是一種非常規思維，能爆發出極具價值的創意，引起關注，產生較好的廣告效應，客觀上引導了消費趨向，創造了消費利潤。當經營遭遇瓶頸時，不妨用逆向思維看問題，逆風起飛，彎道超越，從問題的反方向深入地進行探索，那樣我們才會有新發現，創造出銷售的奇跡！