大數據關聯算法挖掘出“啤酒+尿不濕”的營銷經典案例，那么是否也可以挖掘出卷煙的“黃金搭檔”？

　　答案揭曉，在浙江義烏，居民區的卷煙“最佳搭檔”是“250毫升裝的紅牛”，工業區的卷煙“最佳搭檔”則是“500毫升裝的東鵬特飲”……義烏煙草創新提出卷煙關聯營銷法，生成了工業區、居民區、商貿區3類商圈的夏冬兩季共6版卷煙關聯商品目錄，實現了對卷煙關聯營銷的有效經營指導。

　　今年以來，義烏市1000多家零售門店用上了由義烏煙草自主研發設計并獲國家知識產權局專利授權的階梯式陳列貨柜。貨柜的內柜卷煙經營區與外柜非煙經營區相得益彰，卷煙關聯商品錯落有致地擺放在外柜的階梯式貨架上。通過關聯營銷，這些門店的關聯商品日均銷售額增加了約150元，讓有助于多渠道就業的“小店經濟”更添了“煙火氣”。

　　卷煙關聯營銷的核心是關聯算法，關聯算法的“操盤手”則是季蘇華和黃海琴兩位數據管理專員。從整合商圈樣本到提取銷售數據，從編譯軟件算法到生成關聯規則，計算機專業出身的季蘇華和統計學專業出身的黃海琴也是一對“黃金搭檔”，他們把平臺上沉淀下來的數據變成了會說話、有價值的“金子”。

　　專業的事專人干，義烏煙草營銷團隊裂變后，數據管理專員成為“后臺大腦”，實現了數據真正打通崗位屏障、滲透崗位事項、驅動崗位效率。

　　數據驅動，受益的是前臺。在市場需求旺季，數據管理專員通過建模分析，可以清晰地告知客服專員轄區每戶零售客戶在訂貨日三個監測時點上有沒有完成訂貨、有多少條未訂足、主要是哪些品規未訂足，讓客服專員減負提速、輕裝上陣。

　　不唯如此，受疫情影響，今年義烏市場三四類卷煙存在一定缺口，數據管理專員通過后臺數據鎖定了上半年三四類卷煙訂足率為100%的3331戶零售客戶，并將他們作為標簽供貨的投放對象，讓市場供需趨向“顆粒歸倉”。

　　從業務數據化到數據業務化，義烏煙草充分發揮數據管理專員職能，為基層營銷崗位系統梳理出70余種場景的數據需求，按需定制了16個能夠可視化展現的數據報表模型，分商圈、分業態、分類別向零售客戶推送“1+N”專屬“數據禮包”，讓數據應用在基層一線釋放出巨大潛力。

　　有了數據驅動，終端發展專員的目光不只局限在卷煙的終端維護，而是以新零售的思維提升著零售客戶的整店運營能力。

　　在一個100平方米左右的便利店中，冰柜區應該設在門口還是遠離門口？作為義烏煙草的終端發展專員，金佩用數據算法加持的客動線原理給出了答案——遠離門口。

　　在金佩看來，陳列剛需商品的冰柜區遠離門口，可以延伸消費者購物路線，延長駐留時間，增加購買機會。通過研究消費者在便利店購物行走的14種路徑模型，金佩幫助不同類型的終端門店科學規劃了冰柜區、貨架區、收銀區、體驗區和倉儲區。

　　從店面的選址布局到商品的組合陳列，終端發展專員用“人貨場利”布局終端生態體系，把數據選店、坪效分析、流量管理、客動線原理、非煙商品陳列的新零售技術運用到整店規劃經營中。

　　“商品數量每平方米40個為上限。”“人的視野高度通常在1.6米左右，建議獨立貨架高度不超過1.5米，靠墻貨架高度控制在1.8米。”“商品要分級管理，每月周轉次數不少于1.6次。”“要設立網紅商品專柜和關聯商品專區，人無我有的新品種數應保持在10%。”……通過對終端資源的數字化分析，義烏煙草孵化出一批富有特色的“網紅店”。

　　這樣一來，前臺客服專員的終端維護工作不再是泛泛地整理整理店面、梳理梳理標簽，而是把數字化分析融入終端資源質量評估流程中，把分層分類的終端管理融入日常工作中，不斷優化終端入網、日常運維、資源運營、價值評估與迭代升級的全流程管理。

　　義烏煙草的數據產品不只在終端維度，還有品牌維度。品牌培育專員通過數據掘金，建立以進貨面、訂足率、銷售轉化率等5項指標為基礎的品牌狀態評價模型，直接生成各個品規狀態的綜合得分，讓品牌診斷從“普診”升級為“特診”。品牌的“診斷卡片”對應輸出品牌培育的“專業配方”，讓客服專員的品牌培育指導更具針對性。

　　化零為整，數據采集專員專事專攻，通過規范一套“逢賣必刷”的實用動作，使用一套“卷煙推進器+庫存清單”的有效工具，確定一套“表單記錄、指標跟蹤、現場核查”的監測體系，不斷提升數據采集的質量。

　　心中有“數”，手中有“術”，高質量的數據采集“蓄水池”支撐著數據分析的“集成池”，豐富著數據應用的“策略池”，讓專業分工、數據驅動的路徑更加明晰可見。

　　對于前臺的客服專員來說，浙江煙草商業系統的數智化平臺讓“人在干、網上看，云在算、掌上辦”逐步走進現實。按照片組劃分的客服專員逐步從“忙盲茫”的工作狀態中跳脫出來，全力用好“互聯網+”技術手段，當好服務客戶的“店小二”。

　　在“互聯網+”語境下，未來之路在于把數據應用作為營銷網建的生產力，讓數據鏈條具備互聯互通的生長力，用數據生態涵養渠道掌控的生命力。團隊裂變、專員專干、一專多能，義烏煙草的客戶經理數智化轉型不在虛擬的網絡中、不在抽象的思維里，而是在實實在在的腳下。