近些年來煙草行業(yè)受到國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素的影響和干擾，發(fā)展受到了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。在當(dāng)前大力推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的大環(huán)境下，煙草行業(yè)如何在困難和壓力較大的情況下拓展發(fā)展空間，是每一位煙草人必須思考和深入探究的課題。筆者認(rèn)為行業(yè)要想落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展，那么就必須緊緊抓好營(yíng)銷這一重要環(huán)節(jié)。唯有營(yíng)銷得力得法，才能真正地推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。而卷煙營(yíng)銷涉及方方面面諸多環(huán)節(jié)，需要營(yíng)銷人員用心用情，著力做好以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一、確保客戶聽得進(jìn)宣傳。

　　做好卷煙營(yíng)銷的首要環(huán)節(jié)就是客戶經(jīng)理的積極宣傳。那么客戶經(jīng)理就必須思考一個(gè)問題：如何確保客戶聽得進(jìn)宣傳？客戶經(jīng)理只有確保客戶聽得進(jìn)宣傳，真正讓他們聽清聽懂了關(guān)于卷煙品牌的宣傳，他們才有興趣進(jìn)行后續(xù)的訂煙和銷售活動(dòng)，才能提高營(yíng)銷效率。為此客戶經(jīng)理必須在進(jìn)行卷煙品牌宣傳前，加大市場(chǎng)調(diào)研力度，全面地了解片區(qū)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，消費(fèi)水平和消費(fèi)需求等情況，從而有針對(duì)性地向客戶進(jìn)行介紹。同時(shí)在營(yíng)銷前還必須研究新品的性味特點(diǎn)，把握適合群體的消費(fèi)能力狀況，在向客戶宣傳時(shí)做到有的放矢，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)擊破，從而讓客戶心悅誠(chéng)服，怦然心動(dòng)。試想這樣的宣傳還有誰(shuí)聽不進(jìn)去呢？

　　要確保客戶聽得進(jìn)營(yíng)銷宣傳，客戶經(jīng)理必須在卷煙營(yíng)銷前“備好課”。

　　一要深入調(diào)研。要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，全面深入地了解片區(qū)卷煙消費(fèi)情況，什么是最受歡迎品牌，什么是一般品牌？要做到成竹在胸。對(duì)剛剛投入市場(chǎng)的新品品牌，要著力研究其特點(diǎn)，把脈最適合的消費(fèi)群體，從而做到營(yíng)銷有的放矢，宣傳突出重點(diǎn)，這樣能大大提高宣傳效果。

　　二要說話恰當(dāng)。客戶經(jīng)理在向客戶宣傳介紹時(shí)，要注意說話尺度、語(yǔ)氣分寸，要做到專業(yè)精準(zhǔn)且無(wú)誤，說內(nèi)行話，不說外行話，積極營(yíng)造和諧融洽的氛圍，確保溝通順暢，確保語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，能很好地拉近與客戶心理距離，提升交流效率。

　　三要把好關(guān)鍵。客戶經(jīng)理在向客戶進(jìn)行營(yíng)銷宣傳時(shí)，要把好關(guān)鍵，特別是對(duì)于新新品牌的營(yíng)銷，要說出它的優(yōu)點(diǎn)、靚點(diǎn)所在，要與傳統(tǒng)品牌進(jìn)行對(duì)比時(shí)讓客戶能看出他們市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和潛力，從而增強(qiáng)零售欲望和動(dòng)力。

　　二、增強(qiáng)客戶的零售信心。

　　應(yīng)該說今年情況異常特殊，卷煙零售充滿困難和挑戰(zhàn)，原本持續(xù)多年的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷惡劣，再加上年初新冠肺炎疫情，使得國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。“掙錢難，難掙錢”成為今年眾多行業(yè)從業(yè)人員的共同感受。這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)興趣和消費(fèi)信心產(chǎn)生了很大的沖擊，一些卷煙消費(fèi)者自覺選擇降低消費(fèi)檔次，減少消費(fèi)量甚至還有的干脆選擇禁煙了。由此可見眼下卷煙營(yíng)銷工作面臨困難多，難度大，矛盾突出。特別是一些卷煙零售戶缺乏應(yīng)有的激情和信心，使得卷煙銷售工作受到影響。因此當(dāng)前客戶經(jīng)理要想抓好卷煙營(yíng)銷工作，還必須著力解決好如何增加客戶的零售信心這一難題。只有客戶的信心足了，客戶的激情大了，他們才會(huì)想方設(shè)法挖潛增效，積極挖掘卷煙銷售潛力，拓寬銷售商機(jī)。那么客戶經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶信心呢？筆者認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面入手：

　　一分析形勢(shì)，增強(qiáng)信心。客戶經(jīng)理要積極向客戶宣傳，雖然當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨困境，但是黨中央和國(guó)務(wù)院高度重視，先后多次召開全國(guó)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，分析形勢(shì)，給政策、出措施、大平臺(tái)，積極挖掘經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。無(wú)論是加大資金扶持力度，促進(jìn)消費(fèi)內(nèi)循環(huán)提速，還是積極支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略計(jì)劃，出臺(tái)小微企業(yè)發(fā)展舉措等，都是刺激經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展。因此應(yīng)該有理由相信困難是暫時(shí)的，只要客戶善于把握機(jī)會(huì)，卷煙銷售有利可為。

　　二品牌戰(zhàn)略，零售發(fā)展。當(dāng)前行業(yè)自身看到了發(fā)展面臨的困難和挑戰(zhàn)，正在積極推進(jìn)深化改革，優(yōu)化資源配置，加大創(chuàng)新和科研力度，加強(qiáng)新品研發(fā)。積極實(shí)施“增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”等三品戰(zhàn)略，逐步淘汰與現(xiàn)代消費(fèi)需求不適宜的陳舊品牌，以優(yōu)質(zhì)品牌吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)域，促進(jìn)零售發(fā)展，為此零售戶要從中看到希望，嗅到商機(jī)。只要用心用情卷煙銷售未來可期，前景可觀。

　　三自我優(yōu)化、全面提升。客戶經(jīng)理要想促進(jìn)零售戶增強(qiáng)卷煙零售信心，還必須引導(dǎo)零售戶自我優(yōu)化，全面提升。要優(yōu)化自我形象，從店鋪裝修到環(huán)境衛(wèi)生優(yōu)化，從各人穿著打扮到文明用語(yǔ)，從和藹態(tài)度到熱情助人等等，都會(huì)給客戶留下好印象。同時(shí)零售戶還要優(yōu)化服務(wù)過程，著力提升服務(wù)質(zhì)量。要切實(shí)做到客無(wú)論男女老幼，無(wú)論生熟都要做到一視同仁，熱情真誠(chéng)，尤其對(duì)那些身體殘疾，年老體弱客戶更要關(guān)愛有加，讓他們感受到購(gòu)物的溫暖。另外要抓好售后服務(wù)，特別是涉及到質(zhì)量糾紛和矛盾時(shí)，要冷靜理智，妥善處置，切忌簡(jiǎn)單粗暴。只要零售戶一顆真誠(chéng)之心，始終把客戶裝在心里，那么卷煙銷售一定會(huì)紅紅火火，零售戶也就會(huì)信心滿滿，從而形成良性循環(huán)。

　　三、贏得客戶的信賴支持。

　　卷煙營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)中，客戶經(jīng)理還必須著力解決如何贏得客戶信賴和支持的問題。對(duì)于客戶經(jīng)理而言，要想卷煙營(yíng)銷工作順手順暢，必須有客戶和消費(fèi)者的積極支持和擁護(hù)。為此客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中必須促使客戶信賴和支持自己，這樣的營(yíng)銷才有效果。那么客戶經(jīng)理如何贏得客戶的信賴和支持呢？筆者認(rèn)為要做好以下幾點(diǎn)：

　　一是真誠(chéng)待客。客戶經(jīng)理要真誠(chéng)對(duì)待片區(qū)每一位零售戶。無(wú)論是卷煙銷售做得好或不好，規(guī)模是大還是小，經(jīng)驗(yàn)是否豐富，客戶經(jīng)理都要公平、公正、熱情地對(duì)待每一位客戶，才能讓客戶產(chǎn)生信賴感。

　　二是真實(shí)營(yíng)銷。客戶經(jīng)理在進(jìn)行卷煙營(yíng)銷時(shí)要做到真實(shí)營(yíng)銷，這就要讓客戶經(jīng)理說實(shí)話，有一說一，不浮夸不虛假，不違背事實(shí)，讓營(yíng)銷工作能真正地落地生根，開花結(jié)果，從而取信于客戶，取信于消費(fèi)者。同時(shí)客戶經(jīng)理也要引導(dǎo)客戶真實(shí)零售，不欺不騙，讓消費(fèi)者喜歡信賴零售戶，從而有效推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展。

　　三是真心幫助。客戶經(jīng)理對(duì)零售戶還要真心幫助。只有客戶經(jīng)理對(duì)有困難、有疑惑的零售戶進(jìn)行手把手、心連心的貼心幫扶，才能讓客戶感受到自己受到尊重，感受溫暖，從而也積極回報(bào)客戶經(jīng)理。為此要求客戶經(jīng)理要結(jié)合片區(qū)各零售戶的不同實(shí)際困難，制訂出有針對(duì)性的幫扶措施，幫助他們排憂解難，助力他們走出困境，順暢銷售。

　　結(jié)語(yǔ)：總之卷煙營(yíng)銷是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷是落實(shí)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵所在。為此客戶經(jīng)理要認(rèn)真把好這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，扎實(shí)開展?fàn)I銷，從而確保工作有序推進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前困境，推動(dòng)卷煙零售向前邁進(jìn)！